# MQL и SQL: как да предадете лийдовете чисто на продажбите

> Какво означават MQL и SQL, как да определите критерии, да уредите предаването със споразумение и да се подобрявате трайно с обратна връзка.

Quelle: https://whovisit.app/bg/blog/mql-sql-predavane-na-lijdove-kam-prodazhbite
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

MQL и SQL са два етикета, които трябва да посредничат между маркетинга и продажбите. В много малки фирми водят до спор: маркетингът съобщава лийдове, продажбите ги намират лоши, маркетингът намира, че продажбите се обаждат твърде късно. Най-често причината не е в хората, а в това, че никога не е записано какво е добър лийд и кой кога какво трябва да прави.

## Понятията

- **Лийд (Lead):** фирма или лице, което е показало някакъв интерес, например чрез изтегляне или регистрация.
- **MQL (Marketing Qualified Lead):** лийд, който маркетингът според определени критерии смята за достатъчно зрял за продажби, за да го предаде. Той отговаря на целевата група и е показал минимален интерес.
- **SQL (Sales Qualified Lead):** лийд, който продажбите са приели след първи разговор, защото потребността, компетентността и срокът са налице.

Точните определения са въпрос на всяка фирма. Норма няма. Решаващо е двете страни да разбират под тях едно и също и то да е записано.

## Определяне на критериите

Един MQL изисква два вида критерии, които [Lead Scoring в B2B: прост модел от сигнали на уебсайта](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b) разделя подробно: съответствие и поведение.

| Критерий | Пример за MQL | Пример за SQL |
|---|---|---|
| Съответствие | Отрасъл и размер в [идеалния профил на клиента](https://whovisit.app/blog/ideal-customer-profile-erstellen) | Потвърдено в разговора |
| Поведение | Прочетена страница с цени и подадено запитване | Присъства на срещата, назовава повод |
| Потребност | Предполага се | Назована, със срок |
| Компетентност | Неизвестна | Контактът е вземащ решението или води до него |

Това са примери, които трябва да съобразите с Вашия бизнес. Само едно изтегляне рядко е MQL. Изтегляне плюс подходяща фирма плюс второ посещение може да бъде.

## Споразумението за предаване

Споразумение между маркетинга и продажбите (на английски Service Level Agreement, накратко SLA) определя кой на кого какво доставя в какъв срок. На една страница се побира:

1. **Маркетингът доставя** само лийдове, които отговарят на критериите за MQL, с фирма, контакт, произход и прочетените страници.
2. **Продажбите се обаждат** в рамките на договорен срок, например два работни дни. Числото е предложение, съобразете го с Вашия капацитет.
3. **Продажбите дават обратна връзка** дали лийдът е приет или отхвърлен, всеки път с причина.
4. **Двете страни се срещат** ежемесечно и разглеждат обратните връзки.

Важно е споразумението да обвързва в двете посоки. Маркетинг, който изпраща 50 слаби лийда, го нарушава. Продажби, които ги оставят да лежат, също.

## Цикълът на обратна връзка

Без обратна връзка маркетингът никога не научава какво работи. Записвайте причина за всеки отхвърлен лийд. Достатъчен е избор:

- Не отговаря на целевата група (отрасъл, размер, държава)
- Не се забелязва потребност
- Грешно лице за контакт
- Само търсене на информация, без проект
- Вече клиент или конкурент
- Недостъпен

Броете тези причини веднъж месечно. Ако „не отговаря на целевата група“ е на първо място, критериите за съответствие не са правилни. Ако на първо място е „само търсене на информация“, прагът за поведението е твърде нисък. Тогава донастройвате модела, а не продажбите.

## Когато има само един човек

В малка фирма маркетингът и продажбите често са едно и също лице. Тогава споразумението е разговор със себе си, но все пак помага. Запишете критериите, преди да видите лийдовете. Иначе несъзнателно нагаждате критериите към лийдовете, които и без това харесвате.

## А посещенията на фирми?

Фирма, която чете много на Вашия уебсайт в момента, още не е MQL. Тя е сигнал, който един маркетингов екип може да наблюдава. MQL става, когато отговаря на критериите. Да ѝ се обърнете може само в рамките на правилата. Те важат и за лийдовете: [Студени обаждания в B2B: какво е позволено в DE, AT и CH](https://whovisit.app/blog/kaltakquise-b2b-erlaubt). Как продажбите се справят с такива сигнали, е описано в [Как да се свържете с разпознатите фирми: от посещението на уебсайта до разговора](https://whovisit.app/blog/von-der-erkannten-firma-zum-gespraech).

## Често задавани въпроси

**Нужни ли са ми и двата термина?** Не непременно. Ако едно лице прави и двете, достатъчни са „лийд“ и „клиент в разговор“. Разграничението си струва едва когато участват две роли или екипи.

**Колко MQL са добре?** Число за всички няма. По-добре от количеството е коефициентът: Колко MQL са станали SQL и колко от тях клиенти? Стойностите от Вашите собствени последни дванадесет месеца са единствената смислена база за сравнение.

**Какво става с лийдовете, които продажбите отхвърлят?** Връщат се в маркетинга, с причината за отхвърлянето. Някои узряват по-късно и отново стават MQL. Не е нужно да ги изтривате, но проверете колко дълго имате право да съхранявате лични данни.