# Lead Scoring στο B2B: ένα απλό μοντέλο από σήματα του ιστότοπου

> Lead Scoring χωρίς ακριβό λογισμικό: ένα μοντέλο πόντων από προσαρμογή και συμπεριφορά, με πίνακα παραδείγματος, όρια και μηνιαίο έλεγχο.

Quelle: https://whovisit.app/el/blog/lead-scoring-b2b-aplo-montelo
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

Το Lead Scoring απαντά σε μια απλή ερώτηση: ποιον καλούν πρώτο οι πωλήσεις; Αντί να αποφασίζουν με διαίσθηση, κάθε εταιρεία ή κάθε επαφή παίρνει μια βαθμολογία. Όποιος βρίσκεται πάνω από ένα όριο, αναλαμβάνεται. Αυτό ακούγεται σαν μεγάλο λογισμικό μάρκετινγκ, λειτουργεί όμως ήδη με έναν πίνακα και μερικούς σαφείς κανόνες.

## Δύο ερωτήσεις, δύο άξονες

Ένα καλό μοντέλο χωρίζει δύο πράγματα που συχνά αναμειγνύονται:

- **Προσαρμογή:** Ταιριάζει η εταιρεία με αυτό που πουλάτε; Κλάδος, μέγεθος, περιοχή, τεχνολογία που χρησιμοποιεί.
- **Συμπεριφορά:** Δείχνει η εταιρεία ενδιαφέρον αυτή τη στιγμή; Επισκέψεις στον ιστότοπο, λήψεις, εγγραφές, απαντήσεις σε email.

Μια εταιρεία με τέλεια προσαρμογή που δεν έρχεται ποτέ στον ιστότοπό σας είναι στόχος για το μάρκετινγκ και όχι για ένα τηλεφώνημα. Μια εταιρεία που διαβάζει κάθε μέρα, αλλά δεν θα αγόραζε ποτέ, κοστίζει μόνο χρόνο. Ενδιαφέρουσα είναι η τομή.

## Ένα μοντέλο παραδείγματος

Οι πόντοι είναι πρόταση. Προσαρμόστε τους στην επιχείρησή σας.

| Χαρακτηριστικό | Πόντοι |
|---|---|
| **Προσαρμογή** | |
| Κλάδος από τον πυρήνα του κοινού-στόχου σας | 20 |
| Μέγεθος στην περιοχή-στόχο (για παράδειγμα 50 έως 500 εργαζόμενοι) | 15 |
| Έδρα στην περιοχή παράδοσής σας | 10 |
| **Συμπεριφορά τις τελευταίες 30 ημέρες** | |
| Ανάγνωση σελίδας τιμών | 25 |
| Ανάγνωση μελέτης περίπτωσης ή αναφοράς | 15 |
| Επιστροφή σε τουλάχιστον δύο ημέρες | 15 |
| Ενεργή ανάγνωση πάνω από τρία λεπτά | 10 |
| Επίσκεψη μόνο στη σελίδα καριέρας | μείον 30 |
| Υφιστάμενος πελάτης | ξεχωριστή αντιμετώπιση |

Οι αφαιρέσεις είναι εξίσου σημαντικές με τους πόντους. Όποιος διαβάζει μόνο αγγελίες εργασίας, είναι με μεγάλη πιθανότητα υποψήφιος εργαζόμενος και όχι αγοραστής. Ποιες προβολές σελίδων είναι ιδιαίτερα αξιόπιστες, αναφέρεται στο [Αναγνώριση ενδιαφέροντος αγοράς: ποιες προβολές σελίδων μετρούν](https://whovisit.app/blog/kaufinteresse-erkennen-seitenaufrufe).

## Ορισμός ορίων

Χωρίστε τις τιμές σε τρεις περιοχές:

- **Από 70 πόντους:** οι πωλήσεις επικοινωνούν εντός δύο εργάσιμων ημερών, με αναφορά στο θέμα που διάβασε η εταιρεία.
- **40 έως 69 πόντοι:** το μάρκετινγκ αναλαμβάνει, π.χ. με κατάλληλο περιεχόμενο, προσκλήσεις ή διαφημίσεις.
- **Κάτω από 40 πόντους:** παρακολούθηση, καμία ενέργεια.

Σημαντικό είναι να ορίσουν οι δύο ομάδες τα όρια από κοινού. Αλλιώς οι πωλήσεις παραπονιούνται για κακά leads και το μάρκετινγκ για leads που έμειναν αναξιοποίητα.

## Να λήγουν οι πόντοι

Το ενδιαφέρον έχει χρονικό όριο. Όποιος διάβασε τη σελίδα τιμών πριν από τρεις μήνες, ίσως έχει αποφασίσει εδώ και καιρό. Υπολογίζετε γι' αυτό τους πόντους συμπεριφοράς μόνο για τις τελευταίες 30 ημέρες ή αφαιρείτε κάθε μήνα ένα μέρος. Οι πόντοι προσαρμογής παραμένουν, εφόσον δεν αλλάζει κάτι στην εταιρεία.

## Έλεγχος κάθε μήνα

Ένα μοντέλο είναι μια παραδοχή. Ελέγξτε το μία φορά τον μήνα με τρεις ερωτήσεις:

1. **Πόσες εταιρείες πάνω από το όριο έγιναν συζήτηση;** Αν σχεδόν καμία, το όριο είναι πολύ χαμηλό ή οι πόντοι κατανεμήθηκαν λάθος.
2. **Από πού προήλθαν τα κλεισίματα των τελευταίων μηνών;** Είχαν αυτές οι εταιρείες πριν υψηλές τιμές; Αν όχι, λείπει ένα χαρακτηριστικό από το μοντέλο.
3. **Ποια χαρακτηριστικά εμφανίζονται επανειλημμένα στα καλά leads;** Αυτά παίρνουν μεγαλύτερο βάρος.

## Από πού προέρχονται τα δεδομένα

- **Προσαρμογή:** από το CRM σας, από δημόσια στοιχεία εταιρειών ή από τον ιστότοπο της εταιρείας.
- **Συμπεριφορά στον ιστότοπό σας:** σε επίπεδο εταιρείας από ένα εργαλείο αναγνώρισης επισκεπτών, σε επίπεδο μεμονωμένων επαφών μόνο αν κάποιος έχει εγγραφεί ή συμπληρώσει μια φόρμα.
- **Συμπεριφορά σε email:** από το εργαλείο newsletter, εφόσον οι παραλήπτες έχουν δώσει συγκατάθεση.

Στις τιμές σε επίπεδο μεμονωμένων προσώπων ισχύει ο GDPR. Ένα scoring που αποφασίζει αυτόματα για ανθρώπους είναι πιο λεπτό από ένα που ταξινομεί εταιρείες. Παραμείνετε στο B2B κατά το δυνατόν στο επίπεδο της εταιρείας. Τα βασικά αναφέρονται στο [Αναγνώριση επισκεπτών και GDPR: μια νηφάλια κατάταξη](https://whovisit.app/blog/besuchererkennung-dsgvo).

## Συχνές ερωτήσεις

**Χρειάζομαι γι' αυτό εργαλείο Marketing Automation;** Για την αρχή όχι. Ένας πίνακας με τύπους και μια εβδομαδιαία εξαγωγή αρκούν για να δοκιμάσετε το μοντέλο. Ένα εργαλείο αξίζει μόλις οι κανόνες έχουν διαμορφωθεί και οι όγκοι μεγαλώνουν.

**Πόσα χαρακτηριστικά έχουν νόημα;** Πέντε έως δέκα. Περισσότερα κάνουν το μοντέλο δυσνόητο. Κανείς δεν εμπιστεύεται μια τιμή που δεν μπορεί να εξηγήσει.

**Ποια η διαφορά από τα Intent Data;** Το Lead Scoring είναι το μοντέλο. Τα Intent Data είναι ένα πιθανό συστατικό, βλ. [Intent Data στο B2B: τι δείχνουν πραγματικά τα σήματα αγοράς](https://whovisit.app/blog/intent-data-b2b).