# MQL και SQL: πώς παραδίδετε σωστά τα leads στις πωλήσεις

> Τι σημαίνουν MQL και SQL, πώς ορίζετε κριτήρια, ρυθμίζετε την παράδοση με συμφωνία και βελτιώνεστε διαρκώς με έναν κύκλο ανατροφοδότησης.

Quelle: https://whovisit.app/el/blog/mql-sql-paradosi-leads-stis-polisis
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

Τα MQL και SQL είναι δύο ετικέτες που υποτίθεται ότι μεσολαβούν ανάμεσα στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις. Σε πολλές μικρές εταιρείες οδηγούν σε διαμάχη: το μάρκετινγκ αναφέρει leads, οι πωλήσεις τα βρίσκουν κακά, το μάρκετινγκ θεωρεί ότι οι πωλήσεις τηλεφωνούν πολύ αργά. Τις περισσότερες φορές αυτό δεν οφείλεται στους ανθρώπους, αλλά στο ότι δεν γράφτηκε ποτέ τι είναι ένα καλό lead και ποιος πρέπει να κάνει τι και πότε.

## Οι όροι

- **Lead:** μια εταιρεία ή ένα πρόσωπο που έδειξε κάποιο ενδιαφέρον, π.χ. με μια λήψη ή μια εγγραφή.
- **MQL (Marketing Qualified Lead):** ένα lead που το μάρκετινγκ θεωρεί, με βάση καθορισμένα κριτήρια, αρκετά ώριμο για πωλήσεις ώστε να το προωθήσει. Ταιριάζει στο κοινό-στόχο και έχει δείξει ένα ελάχιστο ενδιαφέρον.
- **SQL (Sales Qualified Lead):** ένα lead που οι πωλήσεις αποδέχθηκαν μετά από μια πρώτη συζήτηση, επειδή η ανάγκη, η αρμοδιότητα και το χρονικό πλαίσιο συμφωνούν.

Οι ακριβείς ορισμοί είναι υπόθεση κάθε εταιρείας. Δεν υπάρχει πρότυπο. Αποφασιστικό είναι να εννοούν και οι δύο πλευρές το ίδιο και να είναι γραμμένο.

## Ορισμός κριτηρίων

Ένα MQL χρειάζεται δύο είδη κριτηρίων, που το [Lead Scoring στο B2B: ένα απλό μοντέλο από σήματα του ιστότοπου](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b) τα διακρίνει αναλυτικά: προσαρμογή και συμπεριφορά.

| Κριτήριο | Παράδειγμα για MQL | Παράδειγμα για SQL |
|---|---|---|
| Προσαρμογή | Κλάδος και μέγεθος στο [Ideal Customer Profile](https://whovisit.app/blog/ideal-customer-profile-erstellen) | Επιβεβαιώνεται στη συζήτηση |
| Συμπεριφορά | Ανάγνωση σελίδας τιμών και υποβολή αιτήματος | Τηρεί το ραντεβού, αναφέρει την αφορμή |
| Ανάγκη | Εικαζόμενη | Δηλωμένη, με χρονικό πλαίσιο |
| Αρμοδιότητα | Άγνωστη | Η επαφή είναι υπεύθυνος απόφασης ή οδηγεί σε αυτόν |

Πρόκειται για παραδείγματα που πρέπει να προσαρμόσετε στην επιχείρησή σας. Μια λήψη από μόνη της σπάνια είναι MQL. Μια λήψη συν κατάλληλη εταιρεία συν δεύτερη επίσκεψη μπορεί να είναι.

## Η συμφωνία παράδοσης

Μια συμφωνία ανάμεσα στο μάρκετινγκ και τις πωλήσεις (στα αγγλικά Service Level Agreement, εν συντομία SLA) ορίζει ποιος παραδίδει σε ποιον τι και σε πόσο χρόνο. Χωρά σε μία σελίδα:

1. **Το μάρκετινγκ παραδίδει** μόνο leads που πληρούν τα κριτήρια MQL, με εταιρεία, επαφή, προέλευση και τις σελίδες που διαβάστηκαν.
2. **Οι πωλήσεις επικοινωνούν** εντός συμφωνημένης προθεσμίας, για παράδειγμα δύο εργάσιμες ημέρες. Ο αριθμός είναι πρόταση, προσαρμόστε τον στη δυναμικότητά σας.
3. **Οι πωλήσεις αναφέρουν πίσω** αν το lead έγινε δεκτό ή απορρίφθηκε, κάθε φορά με αιτιολογία.
4. **Και οι δύο συναντώνται μηνιαία** και εξετάζουν τις ανατροφοδοτήσεις.

Σημαντικό είναι η συμφωνία να δεσμεύει προς τις δύο κατευθύνσεις. Ένα μάρκετινγκ που στέλνει 50 αδύναμα leads την παραβιάζει. Και οι πωλήσεις που τα αφήνουν αναξιοποίητα, επίσης.

## Ο κύκλος ανατροφοδότησης

Χωρίς ανατροφοδότηση, το μάρκετινγκ δεν μαθαίνει ποτέ τι λειτουργεί. Καταγράψτε για κάθε απορριφθέν lead μια αιτία. Μια επιλογή αρκεί:

- Δεν ταιριάζει στο κοινό-στόχο (κλάδος, μέγεθος, χώρα)
- Δεν διακρίνεται ανάγκη
- Λάθος συνομιλητής
- Μόνο αναζήτηση πληροφοριών, κανένα έργο
- Ήδη πελάτης ή ανταγωνιστής
- Μη προσβάσιμος

Μετρήστε αυτές τις αιτίες μία φορά τον μήνα. Αν στην κορυφή βρίσκεται το «δεν ταιριάζει στο κοινό-στόχο», τα κριτήρια προσαρμογής δεν είναι σωστά. Αν στην κορυφή βρίσκεται το «μόνο αναζήτηση πληροφοριών», το όριο για τη συμπεριφορά είναι πολύ χαμηλό. Τότε διορθώνετε το μοντέλο και όχι τις πωλήσεις.

## Όταν υπάρχει μόνο ένα πρόσωπο

Σε μια μικρή εταιρεία, το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είναι συχνά το ίδιο πρόσωπο. Τότε η συμφωνία είναι μια συζήτηση με τον εαυτό σας, βοηθά όμως παρ' όλα αυτά. Γράψτε τα κριτήρια πριν δείτε τα leads. Αλλιώς προσαρμόζετε ασυνείδητα τα κριτήρια στα leads που ούτως ή άλλως σας αρέσουν.

## Και οι επισκέψεις εταιρειών;

Μια εταιρεία που διαβάζει πολύ αυτή τη στιγμή στον ιστότοπό σας δεν είναι ακόμη MQL. Είναι ένα σήμα που μια ομάδα μάρκετινγκ μπορεί να παρακολουθεί. Γίνεται MQL όταν πληροί τα κριτήρια. Μπορεί να προσεγγιστεί μόνο στο πλαίσιο των κανόνων. Αυτοί ισχύουν και για τα leads: [Cold Calling στο B2B: τι επιτρέπεται σε DE, AT και CH](https://whovisit.app/blog/kaltakquise-b2b-erlaubt). Πώς χειρίζονται οι πωλήσεις τέτοια σήματα, αναφέρεται στο [Προσέγγιση αναγνωρισμένων εταιρειών: από την επίσκεψη στον ιστότοπο στη συζήτηση](https://whovisit.app/blog/von-der-erkannten-firma-zum-gespraech).

## Συχνές ερωτήσεις

**Χρειάζομαι και τους δύο όρους;** Όχι κατ' ανάγκην. Αν ένα πρόσωπο κάνει και τα δύο, αρκούν το «Lead» και ο «πελάτης σε συζήτηση». Η διάκριση αξίζει μόνο όταν εμπλέκονται δύο ρόλοι ή ομάδες.

**Πόσα MQL είναι καλά;** Ένας αριθμός για όλους δεν υπάρχει. Καλύτερο από την ποσότητα είναι το ποσοστό: πόσα MQL έγιναν SQL και πόσα από αυτά πελάτες; Οι τιμές των δικών σας τελευταίων δώδεκα μηνών είναι η μόνη λογική βάση σύγκρισης.

**Τι γίνεται με τα leads που απορρίπτουν οι πωλήσεις;** Επιστρέφουν στο μάρκετινγκ, με την αιτία απόρριψης. Μερικά ωριμάζουν αργότερα και γίνονται ξανά MQL. Δεν χρειάζεται να τα διαγράψετε, ελέγξτε όμως για πόσο διάστημα επιτρέπεται να φυλάσσετε προσωπικά δεδομένα.