# MQL y SQL: cómo pasar los leads a ventas de forma limpia

> Qué significan MQL y SQL, cómo fijar criterios, regular el traspaso mediante un acuerdo y mejorar de forma continua con un circuito de retroalimentación.

Quelle: https://whovisit.app/es/blog/mql-sql-pasar-leads-a-ventas
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

MQL y SQL son dos etiquetas que deben mediar entre marketing y ventas. En muchas empresas pequeñas llevan a discusiones: marketing comunica leads, ventas los encuentra malos, marketing opina que ventas llama demasiado tarde. Normalmente no se debe a las personas, sino a que nunca se escribió qué es un buen lead y quién tiene que hacer qué y cuándo.

## Los conceptos

- **Lead:** una empresa o persona que ha mostrado algún interés, por ejemplo mediante una descarga o una inscripción.
- **MQL (Marketing Qualified Lead):** un lead que marketing, según criterios establecidos, considera lo bastante maduro para ventas como para pasarlo. Encaja con el público objetivo y ha mostrado un mínimo de interés.
- **SQL (Sales Qualified Lead):** un lead que ventas ha aceptado tras una primera conversación, porque la necesidad, la competencia y el plazo son los adecuados.

Las definiciones exactas son cosa de cada empresa. No existe una norma. Lo decisivo es que ambas partes entiendan lo mismo y que conste por escrito.

## Fijar criterios

Un MQL necesita dos tipos de criterios, que [Lead scoring en el B2B: un modelo sencillo a partir de señales del sitio web](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b) separa con detalle: encaje y comportamiento.

| Criterio | Ejemplo de MQL | Ejemplo de SQL |
|---|---|---|
| Encaje | Sector y tamaño dentro del [Ideal Customer Profile](https://whovisit.app/blog/ideal-customer-profile-erstellen) | Confirmado en la conversación |
| Comportamiento | Página de precios leída y consulta realizada | Acude a la cita, indica el motivo |
| Necesidad | Supuesta | Expresada, con plazo |
| Competencia | Desconocida | El contacto es decisor o lleva a él |

Son ejemplos que debería adaptar a su negocio. Una descarga por sí sola rara vez es un MQL. Una descarga más una empresa adecuada más una segunda visita puede serlo.

## El acuerdo de traspaso

Un acuerdo entre marketing y ventas (en inglés Service Level Agreement, SLA para abreviar) establece quién entrega qué a quién y en qué plazo. Cabe en una página:

1. **Marketing entrega** solo leads que cumplen los criterios de MQL, con empresa, contacto, origen y las páginas leídas.
2. **Ventas responde** dentro de un plazo acordado, por ejemplo dos días laborables. La cifra es una propuesta, adáptela a su capacidad.
3. **Ventas informa de vuelta** si el lead fue aceptado o rechazado, en cada caso con el motivo.
4. **Ambos se reúnen cada mes** y examinan las respuestas.

Es importante que el acuerdo obligue en ambos sentidos. Un marketing que envía 50 leads débiles lo incumple. Un ventas que los deja sin atender, también.

## El circuito de retroalimentación

Sin retroalimentación, marketing nunca aprende qué funciona. Anote un motivo para cada lead rechazado. Basta con una selección:

- No encaja con el público objetivo (sector, tamaño, país)
- No se aprecia necesidad
- Interlocutor equivocado
- Solo búsqueda de información, ningún proyecto
- Ya es cliente o competidor
- No localizable

Cuente estos motivos una vez al mes. Si «no encaja con el público objetivo» encabeza la lista, los criterios de encaje no son correctos. Si encabeza «solo búsqueda de información», el umbral de comportamiento es demasiado bajo. Entonces se reajusta el modelo y no a ventas.

## Cuando solo hay una persona

En una empresa pequeña, marketing y ventas suelen ser la misma persona. Entonces el acuerdo es una conversación consigo mismo, pero ayuda igualmente. Escriba los criterios antes de ver los leads. De lo contrario adaptará inconscientemente los criterios a los leads que ya le gustan de todos modos.

## ¿Y las visitas de empresas?

Una empresa que lee mucho en su sitio web no es todavía un MQL. Es una señal que un equipo de marketing puede observar. Se convierte en MQL cuando cumple los criterios. Solo puede contactarse dentro de las reglas. Estas valen también para los leads: [Prospección en frío en el B2B: qué está permitido en DE, AT y CH](https://whovisit.app/blog/kaltakquise-b2b-erlaubt). Cómo trata ventas esas señales lo explica [Contactar con empresas reconocidas: de la visita al sitio web a la conversación](https://whovisit.app/blog/von-der-erkannten-firma-zum-gespraech).

## Preguntas frecuentes

**¿Necesito ambos conceptos?** No necesariamente. Si una persona hace ambas cosas, bastan «lead» y «cliente en conversación». La distinción solo compensa cuando intervienen dos roles o equipos.

**¿Cuántos MQL son buenos?** No hay una cifra válida para todos. Mejor que la cantidad es la proporción: ¿cuántos MQL se convirtieron en SQL y cuántos de ellos en clientes? Los valores de sus propios últimos doce meses son la única base de comparación razonable.

**¿Qué pasa con los leads que ventas rechaza?** Vuelven a marketing, con el motivo del rechazo. Algunos maduran más tarde y vuelven a ser MQL. No tiene que borrarlos, pero compruebe durante cuánto tiempo puede conservar datos personales.