# Account Based Marketing: kako web stranica postaje mjerno mjesto

> Account Based Marketing usmjerava marketing na odabrane tvrtke. Kako odrediti ciljane kupce, planirati sadržaj i na web stranici izmjeriti djeluje li.

Quelle: https://whovisit.app/hr/blog/account-based-marketing-web-stranica
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

Klasični marketing baca široku mrežu i nada se da će se u njoj uhvatiti prave tvrtke. Account Based Marketing (ABM) to okreće: Vi prvo odredite koje tvrtke želite pridobiti. Zatim sadržaj, kanale i prodaju usmjerite upravo na njih. Time se smanjuje rasipanje. No potreban je način da se izmjeri reagiraju li odabrane tvrtke uopće.

## Tri izvedbe

| Oblik | Broj ciljanih tvrtki | Trud po tvrtki | Tipično za |
|---|---|---|---|
| Jedan na jedan | 5 do 20 | Velik, zaseban sadržaj za svaku tvrtku | Veliki poslovi, dugi prodajni ciklusi |
| Jedan prema nekolicini | 20 do 200 | Srednji, sadržaj po branši ili skupini | Srednji pružatelji s jasnom nišom |
| Jedan prema mnogima | Nekoliko stotina | Malen, automatiziran | Softver i usluge s mnogo sličnih kupaca |

Za većinu malih i srednjih tvrtki „jedan prema nekolicini“ razuman je početak.

## U četiri koraka do prvog programa

### 1. Odabrati ciljane kupce

Pogledajte svoje najbolje postojeće kupce: koja branša, koja veličina, koja regija, koji je povod doveo do kupnje? Iz toga nastaje profil. S pomoću profila odabirete popis konkretnih tvrtki. Prodaja i marketing popis određuju zajedno. Inače na kraju svatko radi na svome.

### 2. Razumjeti buying center

U B2B-u rijetko odlučuje jedna osoba. Obično sudjeluju stručni odjel, tehnika, nabava i uprava. Za svaku ulogu zabilježite koje pitanje ima: stručni odjel želi znati funkcionira li. Nabava želi znati koliko košta. Tehnika želi znati kako se može ugraditi.

### 3. Planirati sadržaj

Za svaku ulogu i svaku fazu trebaju Vam odgovarajući sadržaji: stručni članci za početak, studije slučaja iz iste branše, jasna stranica s cijenama, dokumentacija za tehniku. Kod modela „jedan prema nekolicini“ često je dovoljna jedna stranica po branši s prikladnim primjerima.

### 4. Isporučiti

Sadržaj do ciljanih tvrtki stiže putem oglasa u mrežama s ciljanim skupinama po tvrtkama, putem stručnih medija, događanja, pošte i prodaje. Za izravno obraćanje vrijede pravila iz članka [Hladno pozivanje u B2B-u: što je dopušteno u DE, AT i CH](https://whovisit.app/blog/kaltakquise-b2b-erlaubt).

## Web stranica kao mjerno mjesto

Svaki ABM program ima istu slabu točku: dugo ne znate djeluje li. Dok ciljana tvrtka pošalje upit, često prođu mjeseci. Raniji je mjerni punkt vlastita web stranica: dolaze li odabrane tvrtke? Koje stranice čitaju? Vraćaju li se?

Za to su prikladna tri pokazatelja:

- **Pokrivenost:** koliko je ciljanih tvrtki u posljednjih 90 dana barem jednom bilo na web stranici?
- **Dubina:** koliko je ciljanih tvrtki čitalo više od jedne stranice ili više od jednog dana?
- **Blizina kupnje:** koliko je ciljanih tvrtki posjetilo stranice s cijenama, referencama ili kontaktom?

Posjete tvrtki prikazuje alat za prepoznavanje posjetitelja ako posjet dolazi iz mreže tvrtke. Mnogi alati omogućuju da se popis ciljanih tvrtki stvori kao ciljna skupina i da se pri posjetu dobije obavijest. U pomoći za Whovisit to je opisano u članku [Stvaranje ciljnih skupina: označavanje odgovarajućih tvrtki](https://whovisit.app/hilfe/zielgruppen-anlegen). Imajte na umu ograničenja: tko čita iz kućnog ureda, ne pojavljuje se kao tvrtka. Pokrivenost je stoga donja granica, a ne potpuna slika. Više o tome u članku [Kućni ured, VPN i mobilna mreža: koga ne vidite](https://whovisit.app/blog/homeoffice-vpn-mobilfunk-besuchererkennung).

## Tipične pogreške

**Predugi popisi.** Tko želi „ciljano“ obrađivati 2.000 tvrtki, radi klasični marketing pod drugim imenom.

**Samo oglasi.** ABM nije kanal, nego usklađivanje marketinga i prodaje. Bez prodaje koja reagira na signale učinak se gubi.

**Mjerenje samo po upitima.** Upiti stižu kasno. Tko broji samo njih, prerano ukida dobre programe.

## Često postavljana pitanja

**Isplati li se ABM za male tvrtke?** Da, upravo kada je tržište pregledno i svaki kupac vrijedi mnogo. Popis od 50 tvrtki i tri dobra sadržaja dovoljni su za početak.

**Kakvu ulogu ima lead scoring?** Pomaže da se unutar popisa ciljanih tvrtki odredi redoslijed. Vidi [Lead scoring u B2B-u: jednostavan model iz signala s web stranice](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b).

**Koliko je potrebno da ABM počne djelovati?** Prve signale na web stranici vidjet ćete nakon nekoliko tjedana. Razgovori i narudžbe slijede prodajni ciklus Vaše branše, često od tri do dvanaest mjeseci.