# Izrada Ideal Customer Profilea: upute s predloškom

> Ideal Customer Profile (ICP) izvedite iz svojih najboljih postojećih klijenata: šest koraka, razlika u odnosu na personu i predložak u obliku tablice.

Quelle: https://whovisit.app/hr/blog/ideal-customer-profile-izrada
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

Ideal Customer Profile, skraćeno ICP, opisuje vrstu tvrtke kojoj Vaša ponuda najbolje odgovara. Ne tvrtku koju biste željeli imati, nego onu kod koje prodaja, uvođenje i suradnja zaista dobro funkcioniraju. S ICP-om prodaja i marketing znaju kome posvetiti vrijeme. Svima ostalima mogu ljubazno reći ne.

## ICP i persona: dvije različite stvari

Ta se dva pojma često miješaju.

| | Ideal Customer Profile | Persona |
|---|---|---|
| Opisuje | tvrtku | osobu u toj tvrtki |
| Obilježja | djelatnost, veličina, regija, tehnologija, povod | zadatak, ciljevi, brige, izvori informacija |
| Odgovara na pitanje | Koga ciljamo? | Kako im se obraćamo? |
| Primjena | odabir ciljnih tvrtki, lead scoring | sadržaji, ton, kanal |

Prvo dolazi ICP, zatim osobe u njemu. Kako te osobe surađuju pri nabavi, opisuje članak [Buying center u B2B-u: tko sudjeluje u odluci i što želi znati](https://whovisit.app/blog/buying-center-b2b).

## U šest koraka do ICP-a

1. **Popisati klijente.** Svi klijenti u posljednje dvije do tri godine u tablici, jedan redak po tvrtki.
2. **Označiti najbolje.** Kriteriji: prihod, trajanje suradnje, malo truda oko skrbi, preporuke, brzo zaključenje. Uzmite otprilike petinu popisa, ali najmanje pet tvrtki.
3. **Prikupiti obilježja.** Za svaku označenu tvrtku: djelatnost, broj zaposlenika, regija, pravni oblik, tehnologija u uporabi, tko je odlučivao, što je bio povod.
4. **Tražiti uzorke.** Koja obilježja dijeli barem polovica najboljih klijenata? To su kandidati za profil.
5. **Provjera s najgorim klijentima.** Koja obilježja imaju tvrtke koje su stvarale probleme ili otkazale suradnju? Iz toga nastaju kriteriji isključenja.
6. **Zapisati na jednu stranicu** i prodiskutirati s prodajom. Njezin osjećaj za iznimke je vrijedan.

## Predložak u obliku tablice

Kopirajte ove retke u svoj dokument i popunite ih. Primjer pripada izmišljenoj tvrtki koja prodaje softver za evidenciju radnog vremena obrtničkim tvrtkama.

| Obilježje | Mora | Treba | Isključenje |
|---|---|---|---|
| Djelatnost | građevinarstvo i završni radovi | elektroinstalacije, vodoinstalacije | maloprodaja |
| Veličina | 10 do 100 zaposlenika | | manje od 5 zaposlenika |
| Regija | DE, AT | CH | izvan područja DACH |
| Povod | prelazak s papira ili Excela | nova poslovnica | već se koristi specijalizirano rješenje |
| Donositelj odluke | uprava ili voditelj ureda | | samo nabava u koncernu |
| Tehnologija | mobitel za zaposlenike na terenu | | nema interneta na gradilištima |
| Prednost za nas | standardni slučaj, jedva ikakva prilagodba | | posebni zahtjevi izvan standarda |

Stupci imaju svrhu: „Mora“ je minimum, „Treba“ povećava bodove u scoringu, „Isključenje“ je ne, bez obzira na to koliko je veliko zanimanje. Vrijednosti u primjeru su slobodno izmišljene i pokazuju samo oblik.

## Gdje ćete naći obilježja

- **Iz vlastitog CRM-a**: djelatnost, veličina, trajanje do zaključenja, trud oko skrbi.
- **Iz razgovora s prodajom**: tko je što odlučio, koji je povod to pokrenuo?
- **Iz anketa klijenata**: dovoljna su dva pitanja, naime „Zašto ste nam se tada javili?“ i „Što je bilo presudno?“
- **Iz vlastite web stranice**: koje tvrtke dolaze više puta i čitaju stranice s cijenama i referencijama? Što ih odlikuje, vidite na popisu posjetitelja, pogledajte [Koje tvrtke posjećuju moju web stranicu? 3 puta u pregledu](https://whovisit.app/blog/welche-firmen-besuchen-meine-website).

## Što činiti s ICP-om

- **Popis ciljeva** za Account Based Marketing: [Account Based Marketing: kako web stranica postaje mjerno mjesto](https://whovisit.app/blog/account-based-marketing-website).
- **Os podudarnosti** u lead scoringu: [Lead scoring u B2B-u: jednostavan model iz signala s web stranice](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b).
- **Kriterij za MQL**: [MQL i SQL: kako uredno predati leadove prodaji](https://whovisit.app/blog/mql-sql-leads-uebergeben).
- **Filtar za popise posjetitelja**: prepoznata tvrtka izvan profila ne dobiva poziv.

## Tipične pogreške

- **Željeni klijenti umjesto postojećih.** ICP koji se sastoji samo od nade donosi leadove koji nikada ne zaključe posao.
- **Previše obilježja.** Dovoljno ih je pet do osam. Tko postavi dvadeset uvjeta, ne nalazi nijednu tvrtku.
- **Jednom zapisano, nikad provjereno.** Jednom godišnje provjerite profil prema novim klijentima.
- **Preuski pogled.** I vrlo mala baza klijenata može dati profil, ali s pet klijenata to je prije hipoteza nego nalaz.

## Često postavljana pitanja

**Što ako još nemam klijenata?** Tada počnite s hipotezom iz razgovora s potencijalnim klijentima i zamijenite je čim stignu prva zaključenja. Do tada je jasno označite kao pretpostavku.

**Smijem li imati više ICP-ova?** Da, ako opslužujete različite proizvode ili tržišta. Počnite s jednim. Dva profila u tvrtki s dvoje zaposlenih obično dovode do toga da se nijedan ne primjenjuje.

**Koliko točna mora biti veličina?** Dovoljan je raspon. Broj zaposlenika i prihod samo su približne vrijednosti. Važnije je ima li tvrtka probleme koje Vi rješavate.