# Ideal Customer Profile elkészítése: útmutató sablonnal

> Ideal Customer Profile (ICP) levezetése a legjobb meglévő ügyfelekből: hat lépés, elhatárolás a perszónától és egy táblázatos sablon.

Quelle: https://whovisit.app/hu/blog/ideal-customer-profile-elkeszitese
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

Az Ideal Customer Profile, röviden ICP, azt a típusú céget írja le, amelynek az Ön ajánlata a legjobban megfelel. Nem azt a céget, amelyet szívesen látna ügyfelei között, hanem azt, amelynél az értékesítés, a bevezetés és az együttműködés ténylegesen jól megy. Az ICP-vel az értékesítés és a marketing tudja, kire fordítsa az idejét. Mindenki másnak udvariasan nemet mondhat.

## ICP és perszóna: két különböző dolog

A két fogalmat gyakran összekeverik.

| | Ideal Customer Profile | Perszóna |
|---|---|---|
| Mit ír le | egy céget | egy személyt ebben a cégben |
| Jellemzők | iparág, méret, régió, technika, alkalom | feladat, célok, gondok, tájékozódási források |
| Mire válaszol | Kit szólítunk meg? | Hogyan szólítjuk meg őket? |
| Felhasználás | célcégek kiválasztása, lead scoring | tartalmak, hangnem, csatorna |

Először az ICP jön, utána a benne szereplő személyek. Hogy ezek a személyek hogyan működnek együtt a beszerzésben, azt a [Buying center a B2B-ben: ki dönt együtt, és mit akar tudni](https://whovisit.app/blog/buying-center-b2b) írja le.

## Hat lépésben az ICP-hez

1. **Az ügyfelek listázása.** Az elmúlt két-három év összes ügyfele egy táblázatban, cégenként egy sor.
2. **A legjobbak megjelölése.** Szempontok: árbevétel, az együttműködés időtartama, alacsony gondozási ráfordítás, ajánlások, gyors lezárás. Vegye a lista nagyjából egyötödét, de legalább öt céget.
3. **Jellemzők gyűjtése.** Minden megjelölt cégnél: iparág, foglalkoztatottak száma, régió, jogi forma, használt technika, ki döntött, mi volt az alkalom.
4. **Minták keresése.** Mely jellemzőkben egyezik meg a legjobb ügyfelek legalább fele? Ezek a profil jelöltjei.
5. **Ellenpróba a legrosszabb ügyfelekkel.** Milyen jellemzői vannak azoknak a cégeknek, amelyek bajt okoztak vagy felmondtak? Ezekből lesznek a kizárási szempontok.
6. **Leírás egy oldalon,** és megbeszélés az értékesítéssel. Az ő érzékük a kilógó esetekhez értékes.

## Sablon táblázatként

Másolja be ezeket a sorokat a dokumentumába, és töltse ki őket. A példa egy kitalált céghez tartozik, amely időnyilvántartó szoftvert árul kisiparos vállalkozásoknak.

| Jellemző | Kötelező | Kívánatos | Kizárás |
|---|---|---|---|
| Iparág | építő- és szerelőipar | villamosipar, vízszerelés | kiskereskedelem |
| Méret | 10 és 100 közötti foglalkoztatott | | 5-nél kevesebb foglalkoztatott |
| Régió | DE, AT | CH | a DACH-térségen kívül |
| Alkalom | váltás papírról vagy Excelről | új telephely | már használ iparági megoldást |
| Döntéshozó | ügyvezetés vagy irodavezetés | | csak koncernszintű beszerzés |
| Technika | mobiltelefon a helyszínen dolgozó munkatársaknak | | nincs internet az építkezéseken |
| Előny számunkra | tipikus eset, alig kell testre szabni | | a szabványon túli különleges kívánságok |

Az oszlopoknak célja van: a „Kötelező” a minimum, a „Kívánatos” növeli a pontokat a scoringban, a „Kizárás” nem, bármekkora is az érdeklődés. A példában szereplő értékek szabadon kitaláltak, és csak a formát mutatják.

## Hol találja meg a jellemzőket

- **A saját CRM-ből**: iparág, méret, lezárási idő, gondozási ráfordítás.
- **Az értékesítéssel folytatott beszélgetésekből**: ki mit döntött, mi volt az kiváltó alkalom?
- **Ügyfélfelmérésekből**: két kérdés elég, mégpedig: „Miért jelentkezett nálunk annak idején?” és „Mi döntötte el a kérdést?”
- **A saját weboldalról**: mely cégek térnek vissza többször, és olvassák az árak és referenciák oldalait? Hogy mi jellemzi őket, azt egy látogatólistán láthatja, lásd [Mely cégek látogatják a weboldalamat? 3 út áttekintése](https://whovisit.app/blog/welche-firmen-besuchen-meine-website).

## Mit kezdhet az ICP-vel

- **Célcéglista** az Account Based Marketinghez: [Account Based Marketing: így lesz a weboldalból mérőpont](https://whovisit.app/blog/account-based-marketing-website).
- **Illeszkedési tengely** a lead scoringban: [Lead scoring a B2B-ben: egyszerű modell weboldal-jelzésekből](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b).
- **Szempont az MQL-hez**: [MQL és SQL: leadek rendezett átadása az értékesítésnek](https://whovisit.app/blog/mql-sql-leads-uebergeben).
- **Szűrő a látogatólistákhoz**: a profilon kívül eső felismert cég nem kap hívást.

## Tipikus hibák

- **Kívánt ügyfelek a meglévők helyett.** A csupa reményből álló ICP olyan leadeket hoz, amelyek soha nem zárulnak le.
- **Túl sok jellemző.** Öt és nyolc között elég. Aki húsz feltételt támaszt, nem talál egyetlen céget sem.
- **Egyszer leírva, soha nem ellenőrizve.** Évente egyszer vesse össze a profilt az új ügyfelekkel.
- **Túl szűk látószög.** Nagyon kis ügyfélkörből is lehet profilt készíteni, de öt ügyféllel ez inkább hipotézis, mint megállapítás.

## Gyakori kérdések

**Mi van, ha még nincsenek ügyfeleim?** Akkor kezdjen egy hipotézissel, amely a potenciális ügyfelekkel folytatott beszélgetésekből származik, és cserélje le, amint megvannak az első lezárások. Addig jelölje egyértelműen feltevésként.

**Lehet több ICP-m?** Igen, ha különböző termékeket vagy piacokat szolgál ki. Egyel kezdje. Két profil egy két fős cégben általában oda vezet, hogy egyiket sem alkalmazzák.

**Mennyire pontos legyen a méret?** Egy sáv elég. A foglalkoztatottak száma és az árbevétel közelítések. Fontosabb, hogy a cégnek megvannak-e azok a problémái, amelyeket Ön megold.