# MQL e SQL: passare i lead alle vendite in modo pulito

> Che cosa significano MQL e SQL, come stabilire i criteri, regolare il passaggio con un accordo e migliorare nel tempo con un ciclo di feedback.

Quelle: https://whovisit.app/it/blog/mql-sql-passare-lead-alle-vendite
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

MQL e SQL sono due etichette che dovrebbero mediare tra marketing e vendite. In molte piccole aziende portano a litigi: il marketing segnala lead, le vendite li trovano scadenti, il marketing trova che le vendite telefonino troppo tardi. Per lo più non dipende dalle persone, ma dal fatto che non è mai stato scritto che cosa sia un buon lead e chi debba fare che cosa e quando.

## I termini

- **Lead:** un'azienda o una persona che ha mostrato un qualche interesse, ad esempio con un download o un'iscrizione.
- **MQL (Marketing Qualified Lead):** un lead che il marketing, in base a criteri stabiliti, ritiene abbastanza maturo per le vendite da passarlo. Corrisponde al target e ha mostrato un minimo di interesse.
- **SQL (Sales Qualified Lead):** un lead che le vendite hanno accettato dopo un primo colloquio, perché esigenza, competenza e tempistica sono adeguate.

Le definizioni precise sono affare di ogni azienda. Non esiste una norma. Decisivo è che entrambe le parti intendano lo stesso e che sia messo per iscritto.

## Stabilire i criteri

Un MQL richiede due tipi di criteri, che [Lead scoring nel B2B: un modello semplice basato sui segnali del sito web](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b) separa in dettaglio: corrispondenza e comportamento.

| Criterio | Esempio per un MQL | Esempio per un SQL |
|---|---|---|
| Corrispondenza | Settore e dimensione nell'[Ideal Customer Profile](https://whovisit.app/blog/ideal-customer-profile-erstellen) | Confermata nel colloquio |
| Comportamento | Pagina dei prezzi letta e richiesta inviata | Rispetta l'appuntamento, indica il motivo |
| Esigenza | Presunta | Dichiarata, con tempistica |
| Competenza | Sconosciuta | Il contatto è il decisore o porta a lui |

Sono esempi che dovrebbe adattare alla Sua attività. Un download da solo è raramente un MQL. Un download più un'azienda adatta più una seconda visita può esserlo.

## L'accordo di passaggio

Un accordo tra marketing e vendite (in inglese Service Level Agreement, in breve SLA) stabilisce chi consegna che cosa a chi e in quanto tempo. Su una pagina ci sta:

1. **Il marketing consegna** solo lead che soddisfano i criteri MQL, con azienda, contatto, provenienza e pagine lette.
2. **Le vendite si fanno vive** entro un termine concordato, ad esempio due giorni lavorativi. Il numero è una proposta, lo adatti alla Sua capacità.
3. **Le vendite danno un riscontro** sul fatto che il lead sia stato accettato o respinto, in ogni caso con il motivo.
4. **Entrambi si incontrano ogni mese** e guardano i riscontri.

Importante è che l'accordo vincoli in entrambe le direzioni. Un marketing che manda 50 lead deboli lo viola. Anche delle vendite che li lasciano fermi.

## Il ciclo di feedback

Senza riscontro il marketing non impara mai che cosa funziona. Annoti per ogni lead respinto un motivo. Basta una selezione:

- Non corrisponde al target (settore, dimensione, paese)
- Nessuna esigenza riconoscibile
- Interlocutore sbagliato
- Solo ricerca di informazioni, nessun progetto
- Già cliente o concorrente
- Non raggiungibile

Conti questi motivi una volta al mese. Se in cima c'è "non corrisponde al target", i criteri di corrispondenza non vanno. Se in cima c'è "solo ricerca di informazioni", la soglia per il comportamento è troppo bassa. Allora si riaggiusta il modello e non le vendite.

## Se c'è una sola persona

In una piccola azienda marketing e vendite sono spesso la stessa persona. L'accordo è allora un colloquio con se stessi, ma aiuta comunque. Scriva i criteri prima di vedere i lead. Altrimenti adatta inconsciamente i criteri ai lead che già Le piacciono.

## E le visite aziendali?

Un'azienda che sta leggendo molto sul Suo sito web non è ancora un MQL. È un segnale che un team di marketing può osservare. Diventa MQL quando soddisfa i criteri. Può essere contattata solo nel rispetto delle regole. Valgono anche per i lead: [Telemarketing a freddo nel B2B: che cosa è consentito in DE, AT e CH](https://whovisit.app/blog/kaltakquise-b2b-erlaubt). Come le vendite trattino tali segnali lo spiega [Contattare le aziende riconosciute: dalla visita al sito al colloquio](https://whovisit.app/blog/von-der-erkannten-firma-zum-gespraech).

## Domande frequenti

**Mi servono entrambi i termini?** Non necessariamente. Se una persona fa entrambe le cose, bastano "lead" e "cliente in colloquio". La distinzione vale la pena solo quando sono coinvolti due ruoli o team.

**Quanti MQL sono buoni?** Un numero valido per tutti non esiste. Meglio della quantità è la quota: quanti MQL sono diventati SQL e quanti di questi clienti? I valori degli ultimi dodici mesi della Sua azienda sono l'unica base di confronto sensata.

**E i lead che le vendite respingono?** Tornano al marketing, con il motivo del rifiuto. Alcuni maturano più tardi e diventano di nuovo MQL. Non è necessario cancellarli, ma verifichi per quanto tempo può conservare i dati personali.