# MQL en SQL: leads netjes overdragen aan de verkoop

> Wat MQL en SQL betekenen, hoe u criteria vastlegt, de overdracht per afspraak regelt en met een terugkoppellus blijvend verbetert.

Quelle: https://whovisit.app/nl/blog/mql-sql-leads-netjes-overdragen-aan-verkoop
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

MQL en SQL zijn twee etiketten die tussen marketing en verkoop moeten bemiddelen. In veel kleine bedrijven leiden ze tot ruzie: marketing meldt leads, de verkoop vindt ze slecht, marketing vindt dat de verkoop te laat belt. Meestal ligt dat niet aan de mensen, maar eraan dat nooit is opgeschreven wat een goede lead is en wie wanneer wat moet doen.

## De begrippen

- **Lead:** een bedrijf of persoon die enige interesse heeft getoond, bijvoorbeeld door een download of een aanmelding.
- **MQL (Marketing Qualified Lead):** een lead die marketing volgens vastgelegde criteria voldoende verkoopklaar acht om door te geven. Hij past bij de doelgroep en heeft een minimum aan interesse getoond.
- **SQL (Sales Qualified Lead):** een lead die de verkoop na een eerste gesprek heeft aangenomen, omdat behoefte, bevoegdheid en tijdsbestek kloppen.

De precieze definities zijn een zaak van elk bedrijf. Er is geen norm. Beslissend is dat beide kanten hetzelfde eronder verstaan en dat het schriftelijk vaststaat.

## Criteria vastleggen

Een MQL heeft twee soorten criteria nodig, die [Leadscoring in B2B: een eenvoudig model op basis van websitesignalen](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b) uitvoerig scheidt: passendheid en gedrag.

| Criterium | Voorbeeld voor een MQL | Voorbeeld voor een SQL |
|---|---|---|
| Passendheid | Branche en grootte in het [Ideal Customer Profile](https://whovisit.app/blog/ideal-customer-profile-erstellen) | Bevestigd in het gesprek |
| Gedrag | Prijspagina gelezen en aanvraag gedaan | Neemt afspraak waar, noemt aanleiding |
| Behoefte | Vermoed | Genoemd, met tijdsbestek |
| Bevoegdheid | Onbekend | Contact is beslisser of leidt naar hem |

Dit zijn voorbeelden die u aan uw zaak moet aanpassen. Een download alleen is zelden een MQL. Een download plus passend bedrijf plus tweede bezoek kan er een zijn.

## De overdrachtsafspraak

Een afspraak tussen marketing en verkoop (in het Engels Service Level Agreement, kortweg SLA) legt vast wie wat aan wie in welke tijd levert. Op één pagina past:

1. **Marketing levert** alleen leads die aan de MQL-criteria voldoen, met bedrijf, contact, herkomst en de gelezen pagina's.
2. **De verkoop meldt zich** binnen een afgesproken termijn, bijvoorbeeld twee werkdagen. Het getal is een voorstel, pas het aan uw capaciteit aan.
3. **De verkoop meldt terug** of de lead is aangenomen of afgewezen, telkens met reden.
4. **Beide ontmoeten elkaar maandelijks** en kijken naar de terugmeldingen.

Belangrijk is dat de afspraak in beide richtingen bindt. Een marketing die 50 zwakke leads stuurt, schendt haar. Een verkoop die ze laat liggen, ook.

## De terugkoppellus

Zonder terugmelding leert marketing nooit wat werkt. Leg voor elke afgewezen lead een reden vast. Een keuzelijst volstaat:

- Past niet bij de doelgroep (branche, grootte, land)
- Geen behoefte herkenbaar
- Verkeerde aanspreker
- Alleen informatie zoeken, geen project
- Al klant of concurrent
- Niet bereikbaar

Tel deze redenen eenmaal per maand. Staat "past niet bij de doelgroep" bovenaan, dan kloppen de passendheidscriteria niet. Staat "alleen informatie zoeken" bovenaan, dan is de drempel voor het gedrag te laag. Dan stelt u het model bij en niet de verkoop.

## Als er maar één persoon is

In een klein bedrijf zijn marketing en verkoop vaak dezelfde persoon. Dan is de afspraak een gesprek met uzelf, maar ze helpt toch. Schrijf de criteria op voordat u de leads ziet. Anders past u de criteria onbewust aan op de leads die u toch al aardig vindt.

## En de bedrijfsbezoeken?

Een bedrijf dat veel op uw website leest, is nog geen MQL. Het is een signaal dat een marketingteam kan volgen. Een MQL wordt het als het aan de criteria voldoet. Benaderd mag het alleen worden binnen de regels. Die gelden ook voor leads: [Koude acquisitie in B2B: wat is toegestaan in DE, AT en CH](https://whovisit.app/blog/kaltakquise-b2b-erlaubt). Hoe een verkoopafdeling met zulke signalen omgaat, staat in [Herkende bedrijven benaderen: van websitebezoek naar gesprek](https://whovisit.app/blog/von-der-erkannten-firma-zum-gespraech).

## Veelgestelde vragen

**Heb ik beide begrippen nodig?** Niet per se. Als één persoon beide doet, volstaan "lead" en "klant in gesprek". Het onderscheid loont pas als twee rollen of teams betrokken zijn.

**Hoeveel MQL's zijn goed?** Een getal voor iedereen bestaat niet. Beter dan hoeveelheid is de verhouding: hoeveel MQL's zijn SQL geworden en hoeveel daarvan klant? De waarden uit uw eigen afgelopen twaalf maanden zijn de enige zinvolle vergelijkingsbasis.

**Wat met leads die de verkoop afwijst?** Ze gaan terug naar marketing, met de afwijzingsreden. Sommige rijpen later en worden opnieuw MQL. Verwijderen hoeft u ze niet, maar controleer hoe lang u persoonsgegevens mag bewaren.