# Abordar empresas reconhecidas: da visita ao website à conversa > Abordar visitantes do website no B2B: ordenar sinais de uma empresa reconhecida, pesquisar contacto e manter-se juridicamente correto no primeiro contacto. Quelle: https://whovisit.app/pt/blog/abordar-empresas-reconhecidas-conversa Veröffentlicht: 2026-11-07 Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck) O seu relatório mostra uma empresa que esteve ontem três vezes no seu website. E agora? É precisamente neste ponto que muitas equipas de vendas falham. Ou não acontece nada, porque ninguém sabe o que fazer. Ou acontece demasiado. Então, de uma indicação faz-se uma chamada desagradável. Este artigo descreve um procedimento intermédio. Parte de um princípio: **uma empresa reconhecida é uma indicação, não um lead.** Sabe que alguém de uma organização esteve na sua página. Não sabe quem, com que intenção e se essa pessoa tem sequer algo a ver com as compras. ## Ordenar sinais Não comece pela empresa, mas por aquilo que ela fez. Uma visita à página inicial diz pouco. Uma página de preços, um download, uma visita de regresso ou um clique numa ligação de telefone dizem mais. Que visualizações de página contam realmente, explica-o [Reconhecer interesse de compra: que visualizações de página contam](https://whovisit.app/blog/kaufinteresse-erkennen-seitenaufrufe). Ordene as empresas grosso modo em três pilhas: 1. **Encaixa e mostra interesse.** A empresa pertence ao seu público-alvo e mostrou vários sinais fortes. 2. **Encaixa, mas pouco sinal.** Observar, não tocar. 3. **Não encaixa.** Prestadores de serviços, concorrentes, candidatos, estudantes. Pôr de parte. Para a primeira pilha vale a pena um público que lhe marque automaticamente as empresas adequadas. Como isso se apresenta numa ferramenta de reconhecimento de visitantes está na ajuda em [Criar públicos](https://whovisit.app/hilfe/zielgruppen-anlegen). ## Pesquisar Antes de alguém pegar no telefone, vale a pena um quarto de hora de pesquisa por empresa: - **O website da empresa.** O que faz, qual a dimensão, onde fica sediada? Encaixa realmente na sua oferta? - **Meios de contacto gerais.** O aviso legal e a página de contacto indicam muitas vezes um endereço ou número de telefone geral. São caminhos que a empresa publica deliberadamente. - **Relação existente.** Veja no CRM se a empresa já existe. Talvez um colega conheça alguém lá, ou tenha havido antes uma proposta. O terceiro ponto é o mais valioso. Se conhece alguém lá, desaparece a maior parte do risco deste artigo, pois então trata-se de uma pergunta no âmbito de uma relação existente. ## Manter o primeiro contacto juridicamente correto Aqui a coisa fica séria. Por isso, desde já: **isto não é aconselhamento jurídico.** Enquadramos fundamentos. Para o seu caso, pergunte a uma advogada ou a um advogado. A lei contra a concorrência desleal alemã (UWG) enumera no § 7, n.º 2, alguns casos que valem sempre como incómodo inaceitável (estado da versão em [gesetze-im-internet.de](https://www.gesetze-im-internet.de/uwg_2004/__7.html), consultada em 06.11.2026): - **Telefone:** chamadas publicitárias a consumidores sem consentimento expresso prévio. Relativamente a outros participantes no mercado, isto é, no B2B, basta um consentimento pelo menos presumido. O que vale como presumido é interpretado de forma restrita. Que um produto fosse útil para a empresa não basta, segundo o entendimento corrente. Uma visita ao seu website, por si só, não é prova disso. - **E-mail, fax e chamadas automáticas:** publicidade sem consentimento expresso prévio do destinatário. Esta exigência aplica-se também a empresas. Existe uma exceção para clientes existentes no n.º 3, mas apenas sob quatro condições, entre as quais a indicação do direito de oposição em cada utilização. ### Áustria e Suíça As regras acima provêm do direito alemão. Na Áustria e na Suíça aplicam-se disposições próprias: - **Áustria:** as chamadas publicitárias são, nos termos do § 174, n.º 1, do TKG 2021, inadmissíveis sem consentimento prévio, também em relação a empresas. Um consentimento presumido como na Alemanha não basta aqui. Para e-mails publicitários aplicam-se os n.os 3 e 4 do § 174 do TKG 2021 (texto no [sistema de informação jurídica federal](https://www.ris.bka.gv.at/GeltendeFassung.wxe?Abfrage=Bundesnormen&Gesetzesnummer=20011678), consultado em 06.11.2026). - **Suíça:** o art. 3, n.º 1, alínea o), da UWG regula a publicidade em massa por e-mail. A alínea u) regula o tratamento da marca de estrela (Sterneintrag) na lista telefónica, isto é, a indicação de que não se querem chamadas publicitárias (texto em [fedlex.admin.ch](https://www.fedlex.admin.ch/eli/cc/1988/223_223_223/de), consultado em 06.11.2026). Daqui resulta para si: **uma empresa reconhecida não é motivo para um e-mail publicitário.** Não recomendamos e-mails a frio para endereços que encontrou através de uma visita. Isto vale também quando o endereço consta publicamente do aviso legal. O que resta é muito: - um pedido a um contacto com quem já tem relação - uma conversa numa feira ou numa rede de contactos - conteúdos que levam a pedidos que depois responde - correio postal, na Alemanha no B2B também o telefone, quando existe um consentimento presumido. Sempre com atenção ao caso concreto e à situação jurídica. Também quanto ao tratamento de dados em si vale: se e como pode usar dados de visitas depende da sua configuração. Mais sobre isto em [Consentimento ou interesse legítimo: como decidir](https://whovisit.app/blog/einwilligung-oder-berechtigtes-interesse). ## Entrada na conversa sem sensação de vigilância Mesmo que juridicamente tenha um caminho, resta a questão do tom. O erro mais frequente: "Vimos que ontem esteve na nossa página de preços." Isto soa a observação e termina conversas mais depressa do que as começa. Entre antes pelo tema que pode ocupar a empresa: - "Muitas empresas do seu setor perguntam-nos neste momento por X. Isso também é um tema para si?" - "Publicámos uma nova análise sobre Y. Posso enviar-lha?" (só se já existir um contacto) O conhecimento sobre a visita fica consigo. Ajuda-o a escolher o tema adequado, mas não aparece na primeira frase. ## Uma rotina semanal Um ritmo fixo vence a ação ocasional. Uma sugestão: 1. **Segunda-feira, 15 minutos:** ler o relatório da semana anterior. Se recebe um relatório semanal por e-mail, é a base. Como o configurar está em [Configurar relatório semanal e e-mail imediato](https://whovisit.app/hilfe/wochenbericht-und-sofort-mail). 2. **Escolher três empresas** da primeira pilha. Não dez. 3. **Aproveitar relações:** quem na equipa conhece alguém lá? Quem falou antes com a empresa? 4. **Iniciar o contacto** apenas por vias existentes ou permitidas. 5. **Anotar o resultado:** surgiu algo ou não? Assim vê, ao fim de algumas semanas, se os sinais a que presta atenção valem alguma coisa. O último ponto é o mais discreto e o mais importante. Sem anotação, ao fim de três meses não sabe se a lista de empresas moveu o seu negócio. ## O que não deve esperar O reconhecimento de visitantes fornece indícios sobre organizações, não sobre pessoas. Só vê visitas de redes de empresas, não do teletrabalho. Uma empresa reconhecida pode contactar mais tarde ou nunca. Promessas sobre quantas conversas daí resultam seriam pouco sérias. Um retrato honesto das possibilidades e limites dá-o [O que o reconhecimento de visitantes pode fazer e o que não pode](https://whovisit.app/blog/besuchererkennung-b2b-was-sie-leistet).