# Account Based Marketing: como o website se torna um ponto de medição

> O Account Based Marketing orienta o marketing para empresas selecionadas. Como definir clientes-alvo, planear conteúdos e medir no website se funciona.

Quelle: https://whovisit.app/pt/blog/account-based-marketing-medir-website
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

O marketing clássico lança uma rede grande e espera que as empresas certas fiquem presas. O Account Based Marketing (ABM) inverte a lógica: começa por definir quais as empresas que pretende conquistar. Depois, orienta conteúdos, canais e equipa comercial exatamente para essas empresas. Isto reduz o desperdício. Mas é preciso uma forma de medir se as empresas selecionadas chegam sequer a reagir.

## Três variantes

| Forma | Número de empresas-alvo | Esforço por empresa | Típico para |
|---|---|---|---|
| Um para um | 5 a 20 | Elevado, conteúdos próprios para cada empresa | Grandes contratos, ciclos de venda longos |
| Um para poucos | 20 a 200 | Médio, conteúdos por setor ou grupo | Fornecedores de média dimensão com nicho bem definido |
| Um para muitos | Várias centenas | Reduzido, automatizado | Software e serviços com muitos clientes semelhantes |

Para a maioria das pequenas e médias empresas, o «um para poucos» é o ponto de partida sensato.

## Em quatro passos até ao primeiro programa

### 1. Escolher os clientes-alvo

Olhe para os seus melhores clientes atuais: que setor, que dimensão, que região, que motivo levou à compra? Disso resulta um perfil. Com o perfil, escolhe uma lista de empresas concretas. O comercial e o marketing definem a lista em conjunto. Caso contrário, cada um acaba por trabalhar na sua.

### 2. Compreender o centro de compras

No B2B raramente decide uma só pessoa. Normalmente participam o departamento especializado, a área técnica, as compras e a administração. Anote, para cada função, qual é a sua pergunta: o departamento especializado quer saber se funciona. As compras querem saber quanto custa. A área técnica quer saber como se integra.

### 3. Planear os conteúdos

Para cada função e cada fase precisa de conteúdos adequados: artigos especializados para a entrada, estudos de caso do mesmo setor, uma página de preços clara, documentação para a área técnica. No «um para poucos» basta muitas vezes uma página por setor com exemplos adequados.

### 4. Divulgar

Os conteúdos chegam às empresas-alvo através de anúncios em redes com segmentação por empresas, através de meios especializados, eventos, correio e da equipa comercial. Na abordagem direta aplicam-se as regras de [Prospeção a frio no B2B: o que é permitido em DE, AT e CH](https://whovisit.app/blog/kaltakquise-b2b-erlaubt).

## O website como ponto de medição

Todo o programa de ABM tem o mesmo ponto fraco: durante muito tempo não sabe se está a funcionar. Até uma empresa-alvo enviar um pedido, passam muitas vezes meses. Um ponto de medição mais precoce é o próprio website: as empresas selecionadas aparecem? Que páginas leem? Voltam?

Para isso servem três indicadores:

- **Cobertura:** quantas das empresas-alvo estiveram pelo menos uma vez no website nos últimos 90 dias?
- **Profundidade:** quantas empresas-alvo leram mais do que uma página ou em mais do que um dia?
- **Proximidade da compra:** quantas empresas-alvo visitaram páginas de preços, de referências ou de contacto?

As visitas de empresas são mostradas por uma ferramenta de reconhecimento de visitantes, quando a visita provém da rede da empresa. Muitas ferramentas permitem criar a lista-alvo como público e receber uma notificação quando há uma visita. Na ajuda do Whovisit isso está descrito em [Zielgruppen anlegen: passende Firmen markieren](https://whovisit.app/hilfe/zielgruppen-anlegen). Tenha em conta os limites: quem lê a partir de casa não aparece como empresa. A cobertura é, por isso, um limite mínimo e não uma imagem completa. Mais sobre o tema em [Teletrabalho, VPN e rede móvel: quem não vê](https://whovisit.app/blog/homeoffice-vpn-mobilfunk-besuchererkennung).

## Erros típicos

**Listas demasiado longas.** Quem quer trabalhar 2.000 empresas «de forma direcionada» está a fazer marketing clássico com outro nome.

**Apenas anúncios.** O ABM não é um canal, é um alinhamento entre marketing e comercial. Sem uma equipa comercial que reaja aos sinais, o efeito dissipa-se.

**Medir apenas por pedidos.** Os pedidos chegam tarde. Quem só conta esses termina bons programas cedo demais.

## Perguntas frequentes

**O ABM compensa para pequenas empresas?** Sim, sobretudo quando o mercado é pequeno e cada cliente vale muito. Uma lista de 50 empresas e três bons conteúdos chegam para começar.

**Que papel desempenha o lead scoring?** Ajuda a definir a ordem dentro da lista-alvo. Veja [Lead scoring no B2B: um modelo simples a partir de sinais do website](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b).

**Quanto tempo demora o ABM a fazer efeito?** Vê os primeiros sinais no website ao fim de poucas semanas. Conversas e contratos seguem o ciclo de venda do seu setor, muitas vezes de três a doze meses.