# Hladno pridobivanje strank v B2B: kaj je dovoljeno v DE, AT in CH

> Telefon, e-pošta, pismo, LinkedIn: kaj je pri hladnem pridobivanju strank v B2B dovoljeno. Pravila za Nemčijo, Avstrijo in Švico v tabeli.

Quelle: https://whovisit.app/sl/blog/hladno-pridobivanje-strank-b2b-dovoljeno
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

Prodajna ekipa vidi, da je podjetje trikrat prebralo stran s cenami. Ali sme zdaj tam poklicati? Napisati e-pošto? Kratek odgovor: Odvisno je od kanala in od države. V Nemčiji, Avstriji in Švici veljajo različna pravila. Članek jih povzema in kaže, kaj to pomeni v praksi.

## Pravila na prvi pogled

| Kanal | Nemčija | Avstrija | Švica |
|---|---|---|---|
| Telefon | Dovoljeno z domnevno privolitvijo | Samo s predhodno privolitvijo | Dovoljeno, razen pri zvezdici v telefonskem imeniku |
| E-pošta | Samo s predhodno izrecno privolitvijo | Samo s predhodno privolitvijo | Brez množičnega oglaševanja brez predhodne privolitve |
| Pismo | Dovoljeno, dokler ni ugovora | Dovoljeno, dokler ni ugovora | Dovoljeno, dokler ni ugovora |
| Sporočilo v družabnih omrežjih | Sporno, raje obravnavati kot e-pošto | Raje obravnavati kot e-pošto | Raje obravnavati kot e-pošto |

Za e-pošto v vseh treh državah velja izjema za obstoječa razmerja s strankami. Pogoji za to so ozki, več spodaj.

## Nemčija

Merodajen je § 7 zakona proti nelojalni konkurenci (UWG).

**Telefon:** Pri podjetjih zadošča domnevna privolitev (§ 7 odst. 2 UWG). Domnevna pomeni: Na podlagi konkretnih okoliščin smete predpostavljati, da ima podjetje za vaš klic stvarni interes. Splošna potreba, kakršno bi lahko imelo vsako podjetje, ne zadošča. Zvezno upravno sodišče je leta 2025 potrdilo, da brez domnevne privolitve tudi sklicevanje na zakoniti interes po GDPR ne pomaga ([BVerwG, sodba z dne 29. 1. 2025, 6 C 3.23](https://www.ra-plutte.de/bverwg-telefonwerbung-ohne-mutmassliche-einwilligung)). Če je podjetje enkrat ugovarjalo, je pot zaprta.

**E-pošta:** Oglaševanje po e-pošti potrebuje tudi v B2B predhodno izrecno privolitev (§ 7 odst. 2 UWG). Izjema v § 7 odst. 3 UWG velja samo za lastne stranke, katerih naslov ste dobili ob prodaji, za podobne lastne izdelke in z opozorilom na pravico do ugovora.

## Avstrija

Merodajen je § 174 zakona o telekomunikacijah 2021 (TKG 2021).

**Telefon:** Klici v oglaševalske namene potrebujejo predhodno privolitev. Zakon pri tem ne razlikuje med zasebnimi osebami in podjetji. Domnevne privolitve kot v Nemčiji ni.

**E-pošta:** Tudi elektronska pošta za neposredno trženje potrebuje predhodno privolitev, pri podjetjih enako kot pri potrošnikih. Izjeme obstajajo za obstoječa razmerja s strankami. Pregled nudi [Wirtschaftskammer Österreich](https://www.wko.at/oe/internetrecht/e-mail-fax-telefonwerbung-telekommunikationsgesetz-detail).

Za Avstrijo to pomeni: Hladen oglaševalski klic podjetju je nedopusten tudi, če je podjetje ravnokar obiskalo vašo spletno stran.

## Švica

Merodajen je čl. 3 odst. 1 zveznega zakona proti nelojalni konkurenci (UWG).

**E-pošta:** Nelojalno je množično oglaševanje prek telekomunikacijske tehnike brez predhodne privolitve, brez pravilne navedbe pošiljatelja ali brez preproste možnosti zavrnitve (črka o). Za obstoječe stranke velja izjema. Pojem množično oglaševanje se razlaga široko. Ali pod to spada posamezno, individualno napisano sporočilo izbranemu podjetju, je sporno. Serijska sporočila z nadomestnimi oznakami jasno spadajo zraven.

**Telefon:** Oglaševalski klici so dovoljeni, razen če ima klicana številka v telefonskem imeniku zvezdico, torej opombo, da oglaševanja ne želi (črka u).

## In GDPR?

Takoj ko nagovorite osebo, torej ne samo „podjetja“, obdelujete osebne podatke: ime, interno številko, e-poštni naslov. Za to potrebujete v EU pravno podlago, v B2B običajno zakoniti interes po čl. 6 odst. 1 črka f GDPR. To pa velja le, če je nagovor po konkurenčnem pravu tako ali tako dovoljen. Oseba ima poleg tega pravico do ugovora zoper neposredno trženje (čl. 21 GDPR). Kdor ugovarja, ni več kontaktiran in pristane na seznamu blokad.

## Kaj to pomeni za signale spletne strani?

Obisk spletne strani ni privolitev. V Nemčiji je lahko gradnik za stvarni interes, ali sam zadošča, ni razjasnjeno. Na to se ne zanašajte.

Varnejše so te poti:

- **Pismo podjetju.** Kratko, osebno pismo o temi, ki jo je podjetje prebralo, je dovoljeno v vseh treh državah.
- **Uporaba obstoječih stikov.** Če poslovno razmerje že obstaja, je pot prek znane kontaktne osebe pogosto odprta.
- **Vsebine namesto klica.** S strokovnimi članki, spletnimi seminarji ali novičnikom si pridobite privolitev, preden pišete.
- **Oglasi ciljni skupini.** Oglaševanje v strokovnih medijih ali omrežjih ni neposreden nagovor.

Kako tak potek izgleda v prodaji, opisuje članek [Nagovor prepoznanih podjetij: od obiska spletne strani do pogovora](https://whovisit.app/blog/von-der-erkannten-firma-zum-gespraech).

## Pogosta vprašanja

**Ali je hladno pridobivanje strank v B2B prepovedano?** Ne na splošno. Pisma so povsod dovoljena, klici v Nemčiji z domnevno privolitvijo in v Švici brez zvezdice. E-pošta brez predhodne privolitve je v Nemčiji in Avstriji nedopustna tudi v B2B.

**Ali velja vizitka kot privolitev?** Na sejmu predana kartica s prošnjo za gradivo lahko velja kot privolitev za prav ta namen. Za trajen novičnik ne zadošča. Zabeležite, kdaj in za kaj je bila kartica predana.

**Kaj se zgodi ob kršitvah?** Konkurenti in zveze lahko opozorijo s pozivom k opustitvi. V Avstriji grozijo poleg tega upravne kazni. Pri kršitvah GDPR lahko organ za varstvo podatkov naloži globe.