# MQL in SQL: kako povpraševanja čisto predati prodaji

> Kaj pomenita MQL in SQL, kako določite merila, uredite predajo z dogovorom in jo s povratno zanko trajno izboljšujete.

Quelle: https://whovisit.app/sl/blog/mql-sql-predaja-povprasevanj-prodaji
Veröffentlicht: 2026-11-07
Herausgeber: Whovisit (ARAVILO, Innsbruck)

MQL in SQL sta dve oznaki, ki naj posredujeta med trženjem in prodajo. V mnogih majhnih podjetjih vodita v spore: trženje sporoča povpraševanja, prodaja jih najde slaba, trženje pa meni, da prodaja kliče prepozno. Večinoma vzrok ni v ljudeh, ampak v tem, da nikoli ni bilo zapisano, kaj je dobro povpraševanje in kdo naj kdaj kaj naredi.

## Pojmi

- **Lead (povpraševanje):** podjetje ali oseba, ki je pokazala kakršnokoli zanimanje, na primer s prenosom ali prijavo.
- **MQL (Marketing Qualified Lead):** povpraševanje, ki ga trženje po določenih merilih šteje za dovolj zrelo za prodajo, da ga preda naprej. Ustreza ciljni skupini in je pokazalo minimalno zanimanje.
- **SQL (Sales Qualified Lead):** povpraševanje, ki ga je prodaja po prvem pogovoru sprejela, ker so potreba, pristojnost in časovni okvir primerni.

Natančne definicije so stvar vsakega podjetja. Norme ni. Odločilno je, da obe strani razumeta isto in da je to zapisano.

## Določitev meril

MQL potrebuje dve vrsti meril, ki ju članek [Lead scoring v B2B: preprost model iz signalov spletne strani](https://whovisit.app/blog/lead-scoring-b2b) podrobno loči: ujemanje in vedenje.

| Merilo | Primer za MQL | Primer za SQL |
|---|---|---|
| Ujemanje | Panoga in velikost v [idealnem profilu stranke](https://whovisit.app/blog/ideal-customer-profile-erstellen) | Potrjeno v pogovoru |
| Vedenje | Prebrana stran s cenami in postavljeno povpraševanje | Udeleži se termina, navede povod |
| Potreba | Domnevana | Navedena, s časovnim okvirom |
| Pristojnost | Neznana | Stik je odločevalec ali vodi do njega |

To so primeri, ki jih prilagodite svojemu poslu. Prenos sam redko zadošča za MQL. Prenos plus ustrezno podjetje plus drugi obisk je lahko MQL.

## Dogovor o predaji

Dogovor med trženjem in prodajo (v angleščini Service Level Agreement, krajše SLA) določa, kdo komu kaj dostavi v kolikšnem času. Na eno stran gre:

1. **Trženje dostavlja** samo povpraševanja, ki izpolnjujejo merila MQL, s podjetjem, stikom, izvorom in prebranimi stranmi.
2. **Prodaja se oglasi** v dogovorjenem roku, na primer dveh delovnih dneh. Število je predlog, prilagodite ga svoji zmogljivosti.
3. **Prodaja sporoči nazaj**, ali je bilo povpraševanje sprejeto ali zavrnjeno, vsakič z razlogom.
4. **Oba se srečata mesečno** in pogledata povratne informacije.

Pomembno je, da dogovor zavezuje v obe smeri. Trženje, ki pošlje 50 šibkih povpraševanj, ga krši. Prodaja, ki jih pusti ležati, prav tako.

## Povratna zanka

Brez povratne informacije se trženje nikoli ne nauči, kaj deluje. Za vsako zavrnjeno povpraševanje zabeležite razlog. Zadošča izbor:

- Ne ustreza ciljni skupini (panoga, velikost, država)
- Potreba ni prepoznavna
- Napačen sogovornik
- Samo iskanje informacij, brez projekta
- Že stranka ali konkurent
- Nedosegljiv

Te razloge preštejte enkrat na mesec. Če je na vrhu „ne ustreza ciljni skupini“, merila ujemanja ne držijo. Če je na vrhu „samo iskanje informacij“, je meja za vedenje prenizka. Potem prilagodite model, ne prodaje.

## Če je samo ena oseba

V majhnem podjetju sta trženje in prodaja pogosto ista oseba. Potem je dogovor pogovor s samim seboj, a vseeno pomaga. Merila zapišite, preden vidite povpraševanja. Sicer merila nezavedno prilagodite povpraševanjem, ki so vam tako ali tako všeč.

## In obiski podjetij?

Podjetje, ki zdaj veliko bere na vaši spletni strani, še ni MQL. Je signal, ki ga trženjska ekipa lahko opazuje. MQL postane, ko izpolni merila. Nagovoriti ga smete samo v okviru pravil. Ta veljajo tudi za povpraševanja: [Hladno pridobivanje strank v B2B: kaj je dovoljeno v DE, AT in CH](https://whovisit.app/blog/kaltakquise-b2b-erlaubt). Kako prodaja ravna s takimi signali, piše v članku [Nagovor prepoznanih podjetij: od obiska spletne strani do pogovora](https://whovisit.app/blog/von-der-erkannten-firma-zum-gespraech).

## Pogosta vprašanja

**Ali potrebujem oba pojma?** Ne nujno. Če oboje dela ena oseba, zadoščata „povpraševanje“ in „stranka v pogovoru“. Razlikovanje se izplača šele, ko sta udeleženi dve vlogi ali ekipi.

**Koliko MQL je dobro?** Številke za vse ni. Bolje kot količina je stopnja: Koliko MQL je postalo SQL in koliko od teh stranke? Vrednosti iz vaših lastnih zadnjih dvanajstih mesecev so edina smiselna primerjalna osnova.

**Kaj pa povpraševanja, ki jih prodaja zavrne?** Gredo nazaj v trženje, z razlogom zavrnitve. Nekatera pozneje dozorijo in ponovno postanejo MQL. Brisati jih vam ni treba, vendar preverite, kako dolgo smete hraniti osebne podatke.