Kreipimasis į atpažintas įmones: nuo apsilankymo svetainėje iki pokalbio

Jūsų ataskaitoje yra įmonė, kuri vakar tris kartus lankėsi Jūsų svetainėje. O dabar? Būtent čia daugelis pardavimų komandų klysta. Arba nieko neįvyksta, nes niekas nežino, ką daryti. Arba įvyksta per daug. Tuomet iš užuominos tampa nemalonus skambutis.

Šis straipsnis aprašo procesą tarp šių kraštutinumų. Jis remiasi principu: Atpažinta įmonė yra užuomina, o ne lead'as. Žinote, kad kas nors iš organizacijos buvo Jūsų puslapyje. Nežinote, kas, su kokiu tikslu ir ar šis žmogus apskritai turi ką nors bendra su pirkimais.

Signalų išdėstymas

Pradėkite ne nuo įmonės, o nuo to, ką ji padarė. Pradžios puslapio apsilankymas sako nedaug. Kainų puslapis, atsisiuntimas, pakartotinis apsilankymas ar paspaudimas ant telefono nuorodos sako daugiau. Kurie puslapių peržiūrėjimai iš tikrųjų skaičiuojasi, paaiškina Pirkimo susidomėjimo atpažinimas: kurie puslapių peržiūrėjimai skaičiuojasi.

Grubiai išskirstykite įmones į tris krūvas:

1. Tinka ir rodo susidomėjimą. Įmonė priklauso Jūsų tikslinei grupei ir parodė kelis stiprius signalus.
2. Tinka, bet signalo mažai. Stebėti, nelieskite.
3. Netinka. Paslaugų teikėjai, konkurentai, kandidatai, studentai. Išrūšiuoti.

Pirmajai krūvai verta tikslinė grupė, kuri tinkamas įmones pažymi automatiškai. Kaip tai atrodo lankytojų atpažinimo įrankyje, aprašyta pagalbos skyriuje Tikslinių grupių kūrimas.

Tyrimas

Prieš kam nors griebiant ragelį, verta skirti ketvirtį valandos tyrimui apie kiekvieną įmonę:

• Įmonės svetainė. Ką ji daro, kokio dydžio, kur įsikūrusi? Ar ji tikrai tinka Jūsų pasiūlymui?
• Bendri kontakto keliai. Rekvizitų ir kontaktų puslapiai dažnai nurodo bendrą adresą ar telefono numerį. Tai keliai, kuriuos įmonė sąmoningai paskelbė.
• Esami santykiai. CRM patikrinkite, ar įmonė jau yra. Galbūt kolega ten ką nors pažįsta arba anksčiau buvo pasiūlymas.

Trečias punktas yra vertingiausias. Jei ten ką nors pažįstate, dingsta didžioji šio straipsnio rizikos dalis, nes tuomet tai paklausimas esamuose santykiuose.

Pirmąjį kontaktą išlaikyti teisiškai tvarkingą

Čia pasidaro rimta. Todėl iš anksto: Tai nėra teisinė konsultacija. Mes sutvarkome pagrindus. Savo atvejui kreipkitės į advokatą.

Nesąžiningos konkurencijos įstatymas 7 straipsnio 2 dalyje nurodo keletą atvejų, kurie visada laikomi nepriimtinu trukdymu (redakcija pagal gesetze-im-internet.de, peržiūrėta 2026-11-06):

• Telefonas: reklaminiai skambučiai vartotojams be išankstinio aiškaus sutikimo. Kitų rinkos dalyvių atžvilgiu, taigi B2B, pakanka bent numanomo sutikimo. Kas laikoma numanomu, aiškinama siaurai. Kad produktas būtų naudingas įmonei, pagal vyraujančią nuomonę nepakanka. Vien apsilankymas Jūsų svetainėje nėra tam įrodymas.
• El. paštas, faksas ir automatiniai skambučiai: reklama be išankstinio aiškaus gavėjo sutikimo. Šis reikalavimas galioja ir įmonių atžvilgiu. Išimtis esamiems klientams yra 3 dalyje, bet tik esant keturioms sąlygoms, tarp jų nuoroda į teisę nesutikti kiekvieną kartą naudojant.

Austrija ir Šveicarija

Aukščiau pateiktos taisyklės kilusios iš Vokietijos teisės. Austrijoje ir Šveicarijoje galioja savos nuostatos:

• Austrija: reklaminiai skambučiai pagal § 174 Abs. 1 TKG 2021 be išankstinio sutikimo neleistini, taip pat ir įmonių atžvilgiu. Numanomo sutikimo kaip Vokietijoje čia nepakanka. Reklaminiams laiškams galioja § 174 Abs. 3 ir 4 TKG 2021 (tekstas Federaliniame teisinės informacijos sistemoje, peržiūrėta 2026-11-06).
• Šveicarija: UWG 3 straipsnio 1 dalies o punktas reglamentuoja masinę reklamą el. paštu. U punktas reglamentuoja elgesį su žvaigždutės įrašu telefonų knygoje, tai yra žyma, kad reklaminių skambučių nenorima (tekstas fedlex.admin.ch, peržiūrėta 2026-11-06).

Iš to Jums išplaukia: Atpažinta įmonė nėra pagrindas reklaminiam laiškui. Nerekomenduojame šaltų laiškų adresais, kuriuos radote per apsilankymą. Tai galioja ir tada, kai adresas viešai nurodytas rekvizituose.

Lieka daug:

• užklausa kontaktui, su kuriuo jau esate santykiuose
• pokalbis mugėje ar tinkle
• turinys, dėl kurio atsiranda užklausų, į kurias paskui atsakote
• paštu siunčiamas laiškas, Vokietijoje B2B ir telefonas, jei yra numanomas sutikimas. Visada atsižvelgiant į konkretų atvejį ir teisinę situaciją.

Ir pačiam duomenų tvarkymui galioja: ar ir kaip galite naudoti apsilankymų duomenis, priklauso nuo Jūsų sąrankos. Daugiau apie tai Sutikimas ar teisėtas interesas: kaip apsispręsti.

Pokalbio pradžia be stebėjimo jausmo

Net jei teisiškai turite kelią, lieka tono klausimas. Dažniausia klaida: „Pastebėjome, kad vakar lankėtės mūsų kainų puslapyje.“ Tai skamba kaip stebėjimas ir baigia pokalbius greičiau, nei juos pradeda.

Verčiau pradėkite nuo temos, kuri galėtų rūpėti įmonei:

• „Daug Jūsų sektoriaus įmonių mūsų šiuo metu klausia apie X. Ar tai ir pas Jus tema?“
• „Paskelbėme naują Y vertinimą. Ar galiu Jums jį atsiųsti?“ (tik jei kontaktas jau yra)

Žinojimas apie apsilankymą lieka pas Jus. Jis padeda pasirinkti tinkamą temą, bet pirmame sakinyje jo nėra.

Savaitės rutina

Pastovus ritmas lenkia atsitiktinį veiksmą. Pasiūlymas:

1. Pirmadienis, 15 minučių: perskaityti praėjusios savaitės ataskaitą. Jei gaunate savaitės ataskaitą el. paštu, ji yra pagrindas. Kaip ją nustatyti, aprašyta skyriuje Savaitės ataskaitos ir tiesioginio laiško nustatymas.
2. Pasirinkti tris įmones iš pirmosios krūvos. Ne dešimt.
3. Naudoti santykius: kas komandoje ten ką nors pažįsta? Kas anksčiau kalbėjo su įmone?
4. Pradėti kontaktą tik per esamus ar leistinus kelius.
5. Užsirašyti rezultatą: ar kas nors atsirado, ar ne? Taip po kelių savaičių pamatysite, ar signalai, į kuriuos žiūrite, kam nors tinka.

Paskutinis punktas yra mažiausiai pastebimas ir svarbiausias. Be užrašo po trijų mėnesių nežinosite, ar įmonių sąrašas pajudino Jūsų verslą.

Ko neturėtumėte tikėtis

Lankytojų atpažinimas pateikia užuominas apie organizacijas, o ne apie asmenis. Jis mato tik apsilankymus iš įmonių tinklų, o ne iš darbo namuose. Atpažinta įmonė gali vėliau atsiliepti arba niekada. Pažadai, kiek pokalbių iš to atsiras, būtų nesąžiningi. Sąžiningą galimybių ir ribų vaizdą pateikia Ką gali lankytojų atpažinimas ir ko negali.