Felismert cégek megszólítása: a weboldal-látogatástól a beszélgetésig

A jelentése mutat egy céget, amely tegnap háromszor járt az Ön weboldalán. És most? Pontosan ezen a ponton bukik el sok értékesítői csapat. Vagy nem történik semmi, mert senki nem tudja, mit kell tenni. Vagy túl sok történik. Ilyenkor egy jelzésből kellemetlen hívás lesz.

Ez a cikk egy köztes folyamatot ír le. Egy alapelvből indul ki: a felismert cég jelzés, nem lead. Tudja, hogy valaki egy szervezetből járt az oldalán. Azt nem tudja, ki, milyen ügyben, és hogy ennek az embernek egyáltalán van-e köze a beszerzéshez.

A jelzések rendezése

Ne a céggel kezdje, hanem azzal, amit tett. A nyitóoldal látogatása keveset mond. Egy árak oldala, egy letöltés, egy visszatérő látogatás vagy egy kattintás egy telefon-linkre többet mond. Hogy mely oldalmegtekintések számítanak igazán, azt a Vásárlási érdeklődés felismerése: mely oldalmegtekintések számítanak magyarázza.

Rendezze a cégeket nagyjából három kupacba:

1. Illik és érdeklődést mutat. A cég a célcsoportjához tartozik, és több erős jelzést mutatott.
2. Illik, de kevés a jelzés. Megfigyelni, nem hozzányúlni.
3. Nem illik. Szolgáltatók, versenytársak, pályázók, diákok. Kiszűrni.

Az első kupachoz megéri egy célcsoport, amely automatikusan megjelöli az illő cégeket. Hogy ez egy látogatóazonosító eszközben hogyan néz ki, azt a súgó írja le Célcsoportok létrehozása címen.

Kutatás

Mielőtt valaki a kagylóhoz nyúl, cégenként megér egy negyedóra kutatást:

• A cég weboldala. Mit csinál, mekkora, hol székel? Tényleg illik az Ön ajánlatához?
• Általános kapcsolattartási utak. Az impresszum és a kapcsolati oldal gyakran megnevez egy általános címet vagy telefonszámot. Ezek olyan utak, amelyeket a cég tudatosan közzétett.
• Meglévő kapcsolat. Nézze meg a CRM-ben, megvan-e már a cég. Talán egy kolléga ismer ott valakit, vagy korábban volt ajánlat.

A harmadik pont a legértékesebb. Ha ismer valakit ott, a cikk kockázatainak nagy része elesik, mert akkor ez egy meglévő kapcsolaton belüli érdeklődés.

Az első kapcsolatfelvétel jogilag rendben tartása

Itt komolyra fordul a dolog. Ezért előre: ez nem jogi tanácsadás. Az alapokat soroljuk be. Az Ön esetére kérdezzen meg egy ügyvédet.

A tisztességtelen verseny elleni törvény 7. §-ának 2. bekezdése néhány olyan esetet nevez meg, amely mindig elfogadhatatlan zaklatásnak számít (a gesetze-im-internet.de szerinti változat állása, lekérve 2026.11.06-án):

• Telefon: reklámhívások fogyasztókkal szemben előzetes kifejezett hozzájárulás nélkül. Az egyéb piaci szereplőkkel szemben, tehát a B2B-ben, legalább vélelmezett hozzájárulás elég. Azt, hogy mi számít vélelmezettnek, szűken értelmezik. Hogy egy termék hasznos lenne a vállalkozásnak, az az elterjedt álláspont szerint nem elég. Az Ön weboldalának látogatása önmagában nem bizonyíték erre.
• E-mail, fax és automatikus hívások: reklám a címzett előzetes kifejezett hozzájárulása nélkül. Ez az előírás a cégekkel szemben is érvényes. A meglévő ügyfelekre a 3. bekezdésben van kivétel, de csak négy feltétellel, köztük a tiltakozási jogra való utalással minden felhasználásnál.

Ausztria és Svájc

A fenti szabályok a német jogból származnak. Ausztriában és Svájcban saját előírások érvényesek:

• Ausztria: A reklámhívások a TKG 2021 174. §-ának 1. bekezdése szerint előzetes hozzájárulás nélkül jogosulatlanok, a cégekkel szemben is. A Németországban érvényes vélelmezett hozzájárulás itt nem elég. A reklámlevelekre a TKG 2021 174. §-ának 3. és 4. bekezdése érvényes (a szöveg a szövetségi jogi információs rendszerben, lekérve 2026.11.06-án).
• Svájc: Az UWG 3. cikk 1. bekezdésének o. betűje az e-mailes tömeges reklámot szabályozza. Az u. betű a telefonkönyvben lévő csillagjelzés kezelését szabályozza, vagyis azt a megjegyzést, hogy valaki nem kér reklámhívásokat (a szöveg a fedlex.admin.ch oldalon, lekérve 2026.11.06-án).

Ebből az következik Önnek: a felismert cég nem ok reklámlevélre. Nem javasolunk hideg leveleket olyan címekre, amelyeket egy látogatáson át talált. Ez akkor is érvényes, ha a cím nyilvánosan áll az impresszumban.

Ami marad, az sok:

• egy megkeresés egy olyan kapcsolattartónak, akivel már kapcsolatban áll
• egy beszélgetés egy szakkiállításon vagy egy hálózatban
• tartalmak, amelyek megkeresésekhez vezetnek, és ezekre aztán válaszol
• levélposta, Németországban a B2B-ben telefon is, ha vélelmezett hozzájárulás fennáll. Mindig az egyedi esetet és a jogi helyzetet szem előtt tartva.

Magára az adatfeldolgozásra is érvényes: hogy használhatja-e a látogatási adatokat, és hogyan, az a beállításától függ. Erről többet a Hozzájárulás vagy jogos érdek: így döntsön cikkben.

Beszélgetésindítás megfigyelés érzése nélkül

Még ha jogilag van is útja, marad a hangnem kérdése. A leggyakoribb hiba: „Láttuk, hogy tegnap az árak oldalunkon járt.” Ez megfigyelésnek hangzik, és gyorsabban véget vet a beszélgetéseknek, mint ahogy elkezdené őket.

Inkább abból a témából lépjen be, amely a céget foglalkoztathatja:

• „Az Ön iparágának sok üzeme éppen X-ről kérdez minket. Önöknél is téma ez?”
• „Új kiértékelést tettünk közzé az Y-ról. Elküldhetem Önnek?” (csak ha már van kapcsolat)

A látogatásról szóló tudás Önnél marad. Segít kiválasztani a megfelelő témát, de nem kerül az első mondatba.

Heti rutin

A fix ritmus megveri az alkalmi akciót. Egy javaslat:

1. Hétfő, 15 perc: az előző hét jelentésének elolvasása. Ha heti jelentést kap e-mailben, az az alap. Hogy hogyan állítja be, azt a Heti jelentés és azonnali e-mail beállítása alatt találja.
2. Három cég kiválasztása az első kupacból. Nem tíz.
3. Kapcsolatok felhasználása: a csapatból ki ismer ott valakit? Ki beszélt korábban a céggel?
4. A kapcsolat elindítása csak meglévő vagy megengedett utakon.
5. Az eredmény feljegyzése: lett valami belőle, vagy nem? Így néhány hét után látja, használnak-e valamit azok a jelzések, amelyekre figyel.

Az utolsó pont a legszerényebb és a legfontosabb. Jegyzet nélkül három hónap múlva nem tudja, mozdított-e valamit a cégek listája az üzletén.

Amit nem szabad elvárnia

A látogatóazonosítás szervezetekre ad támpontokat, nem személyekre. Csak céges hálózatokból érkező látogatásokat lát, a home officeból nem. Egy felismert cég később jelentkezhet vagy soha. Ígéretek arról, hány beszélgetés lesz ebből, komolytalanok lennének. A lehetőségek és határok őszinte képét adja a Mit tud a látogatóazonosítás, és mit nem.