Gyakorlat · 2026. november 7. · 4 perc olvasási idő
B2B értékesítési folyamat: hol támogatja a weboldal az egyes fázisokat
A B2B értékesítés fázisai a célcéglistától az ügyfélgondozásig, és mit tehet a weboldal az egyes fázisokban. Táblázattal és ellenőrző kérdésekkel.
A B2B értékesítésben ritkán vásárol valaki az első beszélgetés után. Az első kapcsolat és az aláírás között gyakran hetek vagy hónapok telnek el, több résztvevővel és sok kérdéssel. Az értékesítési folyamat meghatározza, mely fázisokon kell végigmenni, és ki mit tesz az egyes fázisokban. A weboldalt ilyenkor gyakran elfelejtik, pedig minden fázisban dolgozik, akkor is, ha senki sincs jelen.
Öt fázis, amely szinte minden B2B értékesítésben előfordul
Az elnevezések cégenként eltérnek. A sorrend többnyire ugyanaz:
- A célcégek meghatározása. Ki jöhet szóba ügyfélként? Ebben segít az ideális ügyfélprofil.
- Figyelem megszerzése. A célcégek értesülnek arról, hogy létezik. Tudják, mire való.
- Az érdeklődés tisztázása. Van egy első beszélgetés vagy megkeresés. Valaki ellenőrzi, hogy az igény, a költségkeret és az időkeret egyezik-e.
- Ajánlat és döntés. Több személy hasonlít össze, számol és egyeztet. Hogy kik vesznek ebben részt, azt a Buying Center a B2B-ben: ki dönt együtt, és mit akar tudni írja le.
- Gondozás és utóüzlet. Az ügyfél bevezetésre kerül, gondozzák, később újabb ajánlatot kap.
Mit nyújt a weboldal az egyes fázisokban
| Fázis | A weboldal feladata | Miből veszi észre |
|---|---|---|
| A célcégek meghatározása | Megmutatja, mely cégek járnak már erre | A látogató cégek listája, iparág szerint rendezve |
| Figyelem | Szakcikkekkel válaszol a keresési kérdésekre | Látogatások a keresőből a tanácsadó oldalakra |
| Az érdeklődés tisztázása | Megkönnyíti a következő lépést | Megkeresések, időpontfoglalások, letöltések |
| Ajánlat és döntés | Bizonyítékot szolgáltat a távollévőknek | A referenciákat, az árazási oldalt és a műszaki adatokat olvassák |
| Gondozás | Hívás nélkül válaszol a kérdésekre | Súgóoldalak, útmutatók, kevesebb visszakérdezés |
Az 1. és 2. fázis: keresni és megtalálhatónak lenni
Az első megszólítás előtt érdemes belenézni a saját látogatólistába. Mely iparágak és cégméretek érkeznek maguktól? Ez gyakran őszintébb kép a célcsoportról, mint az értékesítési terv kívánságlistája. Hogy az ilyen adatok hogyan keletkeznek, és mit nem mutatnak, azt a Mely cégek látogatják a weboldalamat? 3 út áttekintése írja le.
A figyelmet olyan tartalmak biztosítják, amelyek a célcsoport egy konkrét kérdésére válaszolnak. Kilenc lehetséges utat gyűjt össze erre a B2B leadgenerálás a weboldalon keresztül: 9 út vásárolt címek nélkül.
A 3. fázis: az érdeklődés tisztázása
Itt dől el, hogy a látogatásból lesz-e beszélgetés. Három dolog segít:
- Látható következő lépés minden oldalon, nem csak a kapcsolati oldalon.
- Rövid űrlap azokkal az adatokkal, amelyekre valóban szüksége van. Minden további kötelező mező megkeresésekbe kerül.
- Világos kijelentés arról, mi történik ezután. A „két munkanapon belül jelentkezünk” megszünteti a bizonytalanságot.
A marketingről az értékesítésre történő átadás a leggyakoribb törésvonal. Hogyan szabályozható, azt az MQL és SQL: leadek tisztességes átadása az értékesítésnek írja le.
A 4. fázis: döntés Ön nélkül
Ebben a fázisban belsőleg beszélnek az Ön ajánlatáról, mégpedig Ön nélkül. Aki később csatlakozik a körhöz, megnézi az Ön weboldalát, hogy saját képet alkosson. Ha ott hiányzik egy árorientáció, egy referenciapélda vagy egy műszaki leírás, a kérdés nyitva marad, vagy az Ön hátrányára válaszolják meg. Ez különösen igaz azokra a szerepekre, akikkel sosem beszélt.
Ha ugyanannak a cégnek több személye rövid időn belül meglátogatja az ár- és referenciaoldalakat, ez arra utal, hogy belsőleg összehasonlítanak. Biztosan nem tudhatja. Hogy mely jelek nyomnak többet a latba, azt a Vásárlási szándék felismerése: mely oldalmegtekintések számítanak mutatja.
Az 5. fázis: a gondozás tehermentesíti az értékesítést
Az üzletkötés után a weboldal támogatja a bevezetést. Az útmutatók, a súgócikkek és a gyakori kérdéseket tartalmazó oldal visszakérdezéseket spórol meg. Azt is megmutatják, ha egy ügyfél hirtelen újra az ár- vagy a szerződéses oldalt olvassa. Ez utalhat bővítésre vagy felmondási szándékra.
A folyamat egy oldalon
Írjon le az értékesítése számára egy oldalt ezekkel az oszlopokkal: fázis, a fázis célja, felelős, átadási kritérium, a weboldal azon oldalai, amelyek ezt a fázist támogatják. Ahol az utolsó oszlop üres marad, ott hiányzik a tartalom. Ahol hiányzik a felelős, ott két fázis között gyakran nem történik semmi.
Gyakori kérdések
Szükségem van CRM-re az értékesítési folyamathoz? A kezdéshez nem feltétlenül. Egy fázist, céget, következő lépést és dátumot tartalmazó táblázat elegendő a fegyelem gyakorlásához. A CRM akkor éri meg, ha többen dolgoznak ugyanazon az ügyleten.
Mi a különbség az értékesítési folyamat és a customer journey között? Az értékesítési folyamat azt írja le, mit tesz az Ön csapata. A customer journey azt, mit él át az ügyfél. A kettő párhuzamosan fut, erről többet a Customer Journey a B2B-ben: fázisok, kapcsolódási pontok, mérhetőség cikkben talál.
Meddig tarthat egy fázis? Ez a terméktől függ. Mérje meg a saját lezárásainak időtartamát az elmúlt tizenkét hónapban, és ebből vezessen le irányértékeket, ahelyett hogy idegen iparágak számait venné át.
