Gyakorlat · 2026. november 7. · 4 perc olvasási idő
MQL és SQL: leadek rendezett átadása az értékesítésnek
Mit jelent az MQL és az SQL, hogyan határozza meg a szempontokat, szabályozza az átadást megállapodással, és javítja tartósan visszajelzési hurokkal.
Az MQL és az SQL két címke, amelyeknek a marketing és az értékesítés között kell közvetíteniük. Sok kis cégnél vitához vezetnek: a marketing leadeket jelent, az értékesítés rossznak találja őket, a marketing szerint az értékesítés túl későn hív. Ez többnyire nem az embereken múlik, hanem azon, hogy soha nem írták le, mi a jó lead, és ki mikor mit tesz.
A fogalmak
- Lead: egy cég vagy személy, aki valamilyen érdeklődést mutatott, például egy letöltéssel vagy regisztrációval.
- MQL (Marketing Qualified Lead): olyan lead, amelyet a marketing meghatározott szempontok szerint elég értékesítésre érettnek tart ahhoz, hogy továbbadja. Illik a célcsoporthoz, és minimális érdeklődést mutatott.
- SQL (Sales Qualified Lead): olyan lead, amelyet az értékesítés egy első beszélgetés után elfogadott, mert az igény, a hatáskör és az időkeret stimmel.
A pontos meghatározások minden cég saját ügye. Szabvány nincs. Döntő, hogy mindkét fél ugyanazt értse alattuk, és hogy le legyen írva.
A szempontok meghatározása
Az MQL-hez kétféle szempont kell, amelyeket a Lead scoring a B2B-ben: egyszerű modell weboldal-jelzésekből részletesen szétválaszt: illeszkedés és viselkedés.
| Szempont | Példa egy MQL-re | Példa egy SQL-re |
|---|---|---|
| Illeszkedés | Iparág és méret az Ideal Customer Profile-ban | A beszélgetésben megerősítve |
| Viselkedés | Elolvasta az árak oldalát és megkeresést küldött | Elfogadja az időpontot, megnevezi az alkalmat |
| Igény | Vélelmezett | Megnevezve, időkerettel |
| Hatáskör | Ismeretlen | A kapcsolattartó döntéshozó, vagy hozzá vezet |
Ezek példák, amelyeket az üzletéhez kell igazítania. Egy letöltés önmagában ritkán MQL. Egy letöltés, plusz illeszkedő cég, plusz második látogatás lehet az.
Az átadási megállapodás
A marketing és az értékesítés közötti megállapodás (angolul Service Level Agreement, röviden SLA) rögzíti, ki kinek mit szállít és mennyi idő alatt. Egy oldalra elfér:
- A marketing csak olyan leadeket szállít, amelyek teljesítik az MQL-szempontokat, céggel, kapcsolattartóval, eredettel és az elolvasott oldalakkal.
- Az értékesítés jelentkezik egy megállapodott határidőn belül, például két munkanapon. A szám javaslat, igazítsa a kapacitásához.
- Az értékesítés visszajelez, hogy a leadet elfogadták vagy elutasították, mindkét esetben indokkal.
- Mindketten havonta találkoznak, és megnézik a visszajelzéseket.
Fontos, hogy a megállapodás mindkét irányban köt. Az a marketing, amely 50 gyenge leadet küld, megsérti. Az az értékesítés, amely hagyja őket heverni, szintén.
A visszajelzési hurok
Visszajelzés nélkül a marketing soha nem tanulja meg, mi működik. Minden elutasított leadnél rögzítsen egy okot. Egy választék elég:
- Nem illik a célcsoporthoz (iparág, méret, ország)
- Nincs felismerhető igény
- Rossz kapcsolattartó
- Csak tájékozódás, nincs projekt
- Már ügyfél vagy versenytárs
- Nem elérhető
Havonta egyszer számolja össze ezeket az okokat. Ha a „nem illik a célcsoporthoz” áll az élen, az illeszkedési szempontok nem stimmelnek. Ha a „csak tájékozódás” áll az élen, a viselkedés küszöbe túl alacsony. Ilyenkor a modellt igazítja utána, nem az értékesítést.
Ha csak egy személy van
Egy kis cégben a marketing és az értékesítés gyakran ugyanaz a személy. Ilyenkor a megállapodás beszélgetés önmagával, de ettől még segít. Írja le a szempontokat, mielőtt látná a leadeket. Különben öntudatlanul azokhoz a leadekhez igazítja a szempontokat, amelyeket amúgy is kedvel.
És a cégek látogatásai?
Az a cég, amely éppen sokat olvas az Ön weboldalán, még nem MQL. Jelzés, amelyet egy marketingcsapat megfigyelhet. MQL akkor lesz belőle, ha teljesíti a szempontokat. Megszólítani csak a szabályok keretein belül szabad. Ezek a leadekre is érvényesek: Hidegakvizíció a B2B-ben: mi megengedett DE-ben, AT-ban és CH-ban. Hogy egy értékesítés hogyan bánik az ilyen jelzésekkel, azt a Felismert cégek megszólítása: a weboldal-látogatástól a beszélgetésig írja le.
Gyakori kérdések
Szükségem van mindkét fogalomra? Nem feltétlenül. Ha egy személy mindkettőt csinálja, elég a „lead” és az „ügyfél a beszélgetésben”. A megkülönböztetés akkor éri meg, ha két szerep vagy csapat vesz részt.
Hány MQL a jó? Mindenkire érvényes szám nincs. A mennyiségnél jobb az arány: hány MQL lett SQL, és hány közülük ügyfél? A saját utolsó tizenkét hónap értékei az egyetlen értelmes összehasonlítási alap.
Mi van azokkal a leadekkel, amelyeket az értékesítés elutasít? Visszamennek a marketinghez, az elutasítás okával. Egyesek később beérnek, és újra MQL-lé válnak. Törölnie nem kell őket, de ellenőrizze, meddig őrizheti a személyes adatokat.
