Practică · 7 noiembrie 2026 · 4 min de citit
MQL și SQL: cum predați corect lead-urile către vânzări
Ce înseamnă MQL și SQL, cum stabiliți criteriile, cum reglați predarea printr-un acord și cum vă îmbunătățiți durabil cu o buclă de feedback.
MQL și SQL sunt două etichete care ar trebui să medieze între marketing și vânzări. În multe firme mici duc la dispute: marketingul raportează lead-uri, vânzările le găsesc proaste, marketingul găsește că vânzările sună prea târziu. De cele mai multe ori nu din vina oamenilor, ci pentru că nu s-a scris niciodată ce este un lead bun și cine ce trebuie să facă și când.
Termenii
- Lead: o firmă sau o persoană care a arătat un oarecare interes, de exemplu printr-o descărcare sau o înscriere.
- MQL (Marketing Qualified Lead): un lead pe care marketingul îl consideră, după criterii stabilite, suficient de matur pentru vânzări ca să-l transmită. Se potrivește grupului-țintă și a arătat un minim de interes.
- SQL (Sales Qualified Lead): un lead pe care vânzările l-au acceptat după o primă discuție, pentru că nevoia, competența decizională și calendarul se potrivesc.
Definițiile exacte sunt treaba fiecărei firme. Nu există o normă. Decisiv este ca ambele părți să înțeleagă același lucru și ca acesta să fie scris.
Stabilirea criteriilor
Un MQL are nevoie de două feluri de criterii, pe care Lead scoring în B2B: un model simplu din semnale de pe site le separă pe larg: potrivire și comportament.
| Criteriu | Exemplu pentru un MQL | Exemplu pentru un SQL |
|---|---|---|
| Potrivire | Domeniu și mărime în profilul de client ideal | Confirmată în discuție |
| Comportament | Pagina de prețuri citită și cerere trimisă | Se prezintă la programare, indică motivul |
| Nevoie | Presupusă | Indicată, cu calendar |
| Competență decizională | Necunoscută | Contactul este decident sau duce la el |
Acestea sunt exemple pe care ar trebui să le adaptați afacerii dumneavoastră. O descărcare singură este rar un MQL. O descărcare plus o firmă potrivită plus o a doua vizită poate fi unul.
Acordul de predare
Un acord între marketing și vânzări (în engleză Service Level Agreement, pe scurt SLA) stabilește cine livrează cui ce și în cât timp. Încape pe o pagină:
- Marketingul livrează doar lead-uri care îndeplinesc criteriile MQL, cu firmă, contact, proveniență și paginile citite.
- Vânzările iau legătura într-un termen convenit, de exemplu două zile lucrătoare. Cifra este o propunere, adaptați-o capacității dumneavoastră.
- Vânzările raportează înapoi dacă lead-ul a fost acceptat sau respins, de fiecare dată cu motiv.
- Ambele părți se întâlnesc lunar și se uită la feedback.
Important este ca acordul să oblige în ambele direcții. Un marketing care trimite 50 de lead-uri slabe îl încalcă. Și o echipă de vânzări care le lasă netratate.
Bucla de feedback
Fără feedback, marketingul nu învață niciodată ce funcționează. Consemnați pentru fiecare lead respins un motiv. O selecție este suficientă:
- Nu se potrivește grupului-țintă (domeniu, mărime, țară)
- Nicio nevoie vizibilă
- Persoană de contact greșită
- Doar căutare de informații, niciun proiect
- Deja client sau concurent
- Nu poate fi contactat
Numărați aceste motive o dată pe lună. Dacă „nu se potrivește grupului-țintă” este în frunte, criteriile de potrivire nu sunt corecte. Dacă „doar căutare de informații” este în frunte, pragul pentru comportament este prea jos. Atunci corectați modelul și nu vânzările.
Când există o singură persoană
Într-o firmă mică, marketingul și vânzările sunt adesea aceeași persoană. Atunci acordul este o discuție cu sine, dar ajută totuși. Scrieți criteriile înainte de a vedea lead-urile. Altfel adaptați inconștient criteriile la lead-urile care vă plac oricum.
Și vizitele firmelor?
O firmă care citește mult pe site-ul dumneavoastră nu este încă un MQL. Este un semnal pe care o echipă de marketing îl poate urmări. Devine MQL când îndeplinește criteriile. Poate fi abordată doar în cadrul regulilor. Acestea se aplică și lead-urilor: Cold calling în B2B: ce este permis în DE, AT și CH. Cum procedează vânzările cu astfel de semnale se află în Abordarea firmelor recunoscute: de la vizita pe site la discuție.
Întrebări frecvente
Am nevoie de ambii termeni? Nu neapărat. Dacă o persoană face ambele, sunt suficiente „lead” și „client în discuție”. Distincția merită abia când sunt implicate două roluri sau echipe.
Câte MQL sunt bune? Nu există o cifră pentru toți. Mai bună decât cantitatea este rata: câte MQL au devenit SQL și câte dintre acestea clienți? Valorile din ultimele douăsprezece luni ale dumneavoastră sunt singura bază rezonabilă de comparație.
Ce se întâmplă cu lead-urile pe care vânzările le resping? Se întorc la marketing, cu motivul respingerii. Unele se maturizează mai târziu și devin din nou MQL. Nu trebuie să le ștergeți, dar verificați cât timp aveți voie să păstrați datele cu caracter personal.
