Pratica · 7 novembre 2026 · 4 min di lettura
MQL e SQL: passare i lead alle vendite in modo pulito
Che cosa significano MQL e SQL, come stabilire i criteri, regolare il passaggio con un accordo e migliorare nel tempo con un ciclo di feedback.
MQL e SQL sono due etichette che dovrebbero mediare tra marketing e vendite. In molte piccole aziende portano a litigi: il marketing segnala lead, le vendite li trovano scadenti, il marketing trova che le vendite telefonino troppo tardi. Per lo più non dipende dalle persone, ma dal fatto che non è mai stato scritto che cosa sia un buon lead e chi debba fare che cosa e quando.
I termini
- Lead: un'azienda o una persona che ha mostrato un qualche interesse, ad esempio con un download o un'iscrizione.
- MQL (Marketing Qualified Lead): un lead che il marketing, in base a criteri stabiliti, ritiene abbastanza maturo per le vendite da passarlo. Corrisponde al target e ha mostrato un minimo di interesse.
- SQL (Sales Qualified Lead): un lead che le vendite hanno accettato dopo un primo colloquio, perché esigenza, competenza e tempistica sono adeguate.
Le definizioni precise sono affare di ogni azienda. Non esiste una norma. Decisivo è che entrambe le parti intendano lo stesso e che sia messo per iscritto.
Stabilire i criteri
Un MQL richiede due tipi di criteri, che Lead scoring nel B2B: un modello semplice basato sui segnali del sito web separa in dettaglio: corrispondenza e comportamento.
| Criterio | Esempio per un MQL | Esempio per un SQL |
|---|---|---|
| Corrispondenza | Settore e dimensione nell'Ideal Customer Profile | Confermata nel colloquio |
| Comportamento | Pagina dei prezzi letta e richiesta inviata | Rispetta l'appuntamento, indica il motivo |
| Esigenza | Presunta | Dichiarata, con tempistica |
| Competenza | Sconosciuta | Il contatto è il decisore o porta a lui |
Sono esempi che dovrebbe adattare alla Sua attività. Un download da solo è raramente un MQL. Un download più un'azienda adatta più una seconda visita può esserlo.
L'accordo di passaggio
Un accordo tra marketing e vendite (in inglese Service Level Agreement, in breve SLA) stabilisce chi consegna che cosa a chi e in quanto tempo. Su una pagina ci sta:
- Il marketing consegna solo lead che soddisfano i criteri MQL, con azienda, contatto, provenienza e pagine lette.
- Le vendite si fanno vive entro un termine concordato, ad esempio due giorni lavorativi. Il numero è una proposta, lo adatti alla Sua capacità.
- Le vendite danno un riscontro sul fatto che il lead sia stato accettato o respinto, in ogni caso con il motivo.
- Entrambi si incontrano ogni mese e guardano i riscontri.
Importante è che l'accordo vincoli in entrambe le direzioni. Un marketing che manda 50 lead deboli lo viola. Anche delle vendite che li lasciano fermi.
Il ciclo di feedback
Senza riscontro il marketing non impara mai che cosa funziona. Annoti per ogni lead respinto un motivo. Basta una selezione:
- Non corrisponde al target (settore, dimensione, paese)
- Nessuna esigenza riconoscibile
- Interlocutore sbagliato
- Solo ricerca di informazioni, nessun progetto
- Già cliente o concorrente
- Non raggiungibile
Conti questi motivi una volta al mese. Se in cima c'è „non corrisponde al target“, i criteri di corrispondenza non vanno. Se in cima c'è „solo ricerca di informazioni“, la soglia per il comportamento è troppo bassa. Allora si riaggiusta il modello e non le vendite.
Se c'è una sola persona
In una piccola azienda marketing e vendite sono spesso la stessa persona. L'accordo è allora un colloquio con se stessi, ma aiuta comunque. Scriva i criteri prima di vedere i lead. Altrimenti adatta inconsciamente i criteri ai lead che già Le piacciono.
E le visite aziendali?
Un'azienda che sta leggendo molto sul Suo sito web non è ancora un MQL. È un segnale che un team di marketing può osservare. Diventa MQL quando soddisfa i criteri. Può essere contattata solo nel rispetto delle regole. Valgono anche per i lead: Telemarketing a freddo nel B2B: che cosa è consentito in DE, AT e CH. Come le vendite trattino tali segnali lo spiega Contattare le aziende riconosciute: dalla visita al sito al colloquio.
Domande frequenti
Mi servono entrambi i termini? Non necessariamente. Se una persona fa entrambe le cose, bastano „lead“ e „cliente in colloquio“. La distinzione vale la pena solo quando sono coinvolti due ruoli o team.
Quanti MQL sono buoni? Un numero valido per tutti non esiste. Meglio della quantità è la quota: quanti MQL sono diventati SQL e quanti di questi clienti? I valori degli ultimi dodici mesi della Sua azienda sono l'unica base di confronto sensata.
E i lead che le vendite respingono? Tornano al marketing, con il motivo del rifiuto. Alcuni maturano più tardi e diventano di nuovo MQL. Non è necessario cancellarli, ma verifichi per quanto tempo può conservare i dati personali.
