Praktik · 7 november 2026 · 4 min läsning
MQL och SQL: lämna över leads till säljavdelningen på ett rent sätt
Vad MQL och SQL betyder, hur du fastställer kriterier, reglerar överlämnandet med en överenskommelse och förbättrar med en återkopplingsslinga.
MQL och SQL är två etiketter som ska förmedla mellan marknadsföring och försäljning. I många små företag leder de till tvist: Marknadsföringen rapporterar leads, säljavdelningen tycker att de är dåliga, marknadsföringen tycker att säljavdelningen ringer för sent. Oftast beror det inte på människorna utan på att det aldrig skrevs ner vad ett bra lead är och vem som ska göra vad när.
Begreppen
- Lead: ett företag eller en person som har visat något slags intresse, till exempel genom en nedladdning eller en anmälan.
- MQL (Marketing Qualified Lead): ett lead som marknadsföringen enligt fastställda kriterier anser vara tillräckligt säljmoget för att lämnas vidare. Det passar till målgruppen och har visat ett minimum av intresse.
- SQL (Sales Qualified Lead): ett lead som säljavdelningen har tagit emot efter ett första samtal, eftersom behov, ansvar och tidsram stämmer.
De exakta definitionerna bestämmer varje företag själv. Det finns ingen norm. Avgörande är att båda sidor förstår samma sak med dem och att det står skrivet.
Fastställ kriterier
Ett MQL behöver två slags kriterier, som Lead scoring i B2B: en enkel modell av webbplatssignaler skiljer ut utförligt: passning och beteende.
| Kriterium | Exempel på ett MQL | Exempel på ett SQL |
|---|---|---|
| Passning | Bransch och storlek enligt den ideala kundprofilen | Bekräftat i samtalet |
| Beteende | Prissidan läst och förfrågan ställd | Tar emot ett möte, anger anledning |
| Behov | Antaget | Angivet, med tidsram |
| Ansvar | Okänt | Kontakten är beslutsfattare eller leder till en |
Det är exempel som du bör anpassa till din verksamhet. En nedladdning ensam är sällan ett MQL. En nedladdning plus passande företag plus ett andra besök kan vara ett.
Överlämnandeöverenskommelsen
En överenskommelse mellan marknadsföring och försäljning (på engelska Service Level Agreement, kort SLA) fastställer vem som levererar vad till vem och inom vilken tid. På en sida ryms:
- Marknadsföringen levererar bara leads som uppfyller MQL-kriterierna, med företag, kontakt, ursprung och de lästa sidorna.
- Säljavdelningen hör av sig inom en överenskommen frist, till exempel två arbetsdagar. Talet är ett förslag, anpassa det till din kapacitet.
- Säljavdelningen rapporterar tillbaka om leadet togs emot eller avvisades, i båda fallen med skäl.
- Båda träffas varje månad och tittar på återkopplingarna.
Viktigt är att överenskommelsen binder åt båda håll. En marknadsföring som skickar 50 svaga leads bryter mot den. En säljavdelning som låter dem ligga också.
Återkopplingsslingan
Utan återkoppling lär sig marknadsföringen aldrig vad som fungerar. Anteckna ett skäl för varje avvisat lead. Ett urval räcker:
- Passar inte till målgruppen (bransch, storlek, land)
- Inget behov synligt
- Fel kontaktperson
- Bara informationssökning, inget projekt
- Redan kund eller konkurrent
- Inte nåbar
Räkna de här skälen en gång i månaden. Står „passar inte till målgruppen“ överst stämmer inte passningskriterierna. Står „bara informationssökning“ överst är tröskeln för beteendet för låg. Då justerar du modellen och inte säljavdelningen.
Om det bara finns en person
I ett litet företag är marknadsföring och försäljning ofta samma person. Då är överenskommelsen ett samtal med sig själv, men den hjälper ändå. Skriv ner kriterierna innan du ser leadsen. Annars anpassar du omedvetet kriterierna till de leads som du ändå redan gillar.
Och företagsbesöken?
Ett företag som just nu läser mycket på din webbplats är ännu inget MQL. Det är en signal som ett marknadsföringsteam kan bevaka. Till MQL blir det när det uppfyller kriterierna. Kontakt får tas bara inom ramen för reglerna. De gäller också för leads: Kallt samtal i B2B: vad som är tillåtet i DE, AT och CH. Hur en säljavdelning hanterar sådana signaler står i Kontakta igenkända företag: från webbplatsbesök till samtal.
Vanliga frågor
Behöver jag båda begreppen? Inte nödvändigtvis. Om en person gör båda räcker „lead“ och „kund i samtal“. Skillnaden lönar sig först när två roller eller team är inblandade.
Hur många MQL är bra? Något tal för alla finns inte. Bättre än mängd är kvoten: Hur många MQL blev SQL och hur många av dem blev kunder? Värdena från dina egna senaste tolv månader är den enda meningsfulla jämförelsegrunden.
Hur är det med leads som säljavdelningen avvisar? De går tillbaka till marknadsföringen, med avvisningsskälet. Vissa mognar senare och blir MQL på nytt. Du behöver inte radera dem, men kontrollera hur länge du får spara personuppgifter.
