Практика · 7 ноември 2026 г. · 4 мин четене
MQL и SQL: как да предадете лийдовете чисто на продажбите
Какво означават MQL и SQL, как да определите критерии, да уредите предаването със споразумение и да се подобрявате трайно с обратна връзка.
MQL и SQL са два етикета, които трябва да посредничат между маркетинга и продажбите. В много малки фирми водят до спор: маркетингът съобщава лийдове, продажбите ги намират лоши, маркетингът намира, че продажбите се обаждат твърде късно. Най-често причината не е в хората, а в това, че никога не е записано какво е добър лийд и кой кога какво трябва да прави.
Понятията
- Лийд (Lead): фирма или лице, което е показало някакъв интерес, например чрез изтегляне или регистрация.
- MQL (Marketing Qualified Lead): лийд, който маркетингът според определени критерии смята за достатъчно зрял за продажби, за да го предаде. Той отговаря на целевата група и е показал минимален интерес.
- SQL (Sales Qualified Lead): лийд, който продажбите са приели след първи разговор, защото потребността, компетентността и срокът са налице.
Точните определения са въпрос на всяка фирма. Норма няма. Решаващо е двете страни да разбират под тях едно и също и то да е записано.
Определяне на критериите
Един MQL изисква два вида критерии, които Lead Scoring в B2B: прост модел от сигнали на уебсайта разделя подробно: съответствие и поведение.
| Критерий | Пример за MQL | Пример за SQL |
|---|---|---|
| Съответствие | Отрасъл и размер в идеалния профил на клиента | Потвърдено в разговора |
| Поведение | Прочетена страница с цени и подадено запитване | Присъства на срещата, назовава повод |
| Потребност | Предполага се | Назована, със срок |
| Компетентност | Неизвестна | Контактът е вземащ решението или води до него |
Това са примери, които трябва да съобразите с Вашия бизнес. Само едно изтегляне рядко е MQL. Изтегляне плюс подходяща фирма плюс второ посещение може да бъде.
Споразумението за предаване
Споразумение между маркетинга и продажбите (на английски Service Level Agreement, накратко SLA) определя кой на кого какво доставя в какъв срок. На една страница се побира:
- Маркетингът доставя само лийдове, които отговарят на критериите за MQL, с фирма, контакт, произход и прочетените страници.
- Продажбите се обаждат в рамките на договорен срок, например два работни дни. Числото е предложение, съобразете го с Вашия капацитет.
- Продажбите дават обратна връзка дали лийдът е приет или отхвърлен, всеки път с причина.
- Двете страни се срещат ежемесечно и разглеждат обратните връзки.
Важно е споразумението да обвързва в двете посоки. Маркетинг, който изпраща 50 слаби лийда, го нарушава. Продажби, които ги оставят да лежат, също.
Цикълът на обратна връзка
Без обратна връзка маркетингът никога не научава какво работи. Записвайте причина за всеки отхвърлен лийд. Достатъчен е избор:
- Не отговаря на целевата група (отрасъл, размер, държава)
- Не се забелязва потребност
- Грешно лице за контакт
- Само търсене на информация, без проект
- Вече клиент или конкурент
- Недостъпен
Броете тези причини веднъж месечно. Ако „не отговаря на целевата група“ е на първо място, критериите за съответствие не са правилни. Ако на първо място е „само търсене на информация“, прагът за поведението е твърде нисък. Тогава донастройвате модела, а не продажбите.
Когато има само един човек
В малка фирма маркетингът и продажбите често са едно и също лице. Тогава споразумението е разговор със себе си, но все пак помага. Запишете критериите, преди да видите лийдовете. Иначе несъзнателно нагаждате критериите към лийдовете, които и без това харесвате.
А посещенията на фирми?
Фирма, която чете много на Вашия уебсайт в момента, още не е MQL. Тя е сигнал, който един маркетингов екип може да наблюдава. MQL става, когато отговаря на критериите. Да ѝ се обърнете може само в рамките на правилата. Те важат и за лийдовете: Студени обаждания в B2B: какво е позволено в DE, AT и CH. Как продажбите се справят с такива сигнали, е описано в Как да се свържете с разпознатите фирми: от посещението на уебсайта до разговора.
Често задавани въпроси
Нужни ли са ми и двата термина? Не непременно. Ако едно лице прави и двете, достатъчни са „лийд“ и „клиент в разговор“. Разграничението си струва едва когато участват две роли или екипи.
Колко MQL са добре? Число за всички няма. По-добре от количеството е коефициентът: Колко MQL са станали SQL и колко от тях клиенти? Стойностите от Вашите собствени последни дванадесет месеца са единствената смислена база за сравнение.
Какво става с лийдовете, които продажбите отхвърлят? Връщат се в маркетинга, с причината за отхвърлянето. Някои узряват по-късно и отново стават MQL. Не е нужно да ги изтривате, но проверете колко дълго имате право да съхранявате лични данни.
