Käytäntö · 7. marraskuuta 2026 · Lukuaika 3 min
MQL ja SQL: liidien luovutus myynnille selkeästi
Mitä MQL ja SQL tarkoittavat, miten kriteerit määritellään, luovutus sovitaan sopimuksella ja sitä parannetaan palautesilmukalla.
MQL ja SQL ovat kaksi merkintää, joiden pitäisi välittää markkinoinnin ja myynnin välillä. Monissa pienissä yrityksissä ne johtavat riitaan: markkinointi ilmoittaa liidejä, myynti pitää niitä huonoina, markkinointi pitää, että myynti soittaa liian myöhään. Useimmiten syynä eivät ole ihmiset vaan se, ettei koskaan kirjattu ylös, mikä on hyvä liidi ja kuka tekee mitä ja milloin.
Käsitteet
- Liidi (lead): yritys tai henkilö, joka on osoittanut jonkinlaista kiinnostusta, esimerkiksi latauksella tai ilmoittautumisella.
- MQL (Marketing Qualified Lead): liidi, jonka markkinointi katsoo määriteltyjen kriteerien mukaan riittävän valmiiksi myynnille luovutettavaksi. Se sopii kohderyhmään ja on osoittanut vähimmäismäärän kiinnostusta.
- SQL (Sales Qualified Lead): liidi, jonka myynti on hyväksynyt ensimmäisen keskustelun jälkeen, koska tarve, vastuu ja aikataulu täsmäävät.
Tarkat määritelmät ovat jokaisen yrityksen oma asia. Normia ei ole. Ratkaisevaa on, että molemmat osapuolet ymmärtävät ne samoin ja että ne on kirjattu ylös.
Kriteerien määrittäminen
MQL tarvitsee kahdenlaisia kriteerejä, jotka artikkeli Liidien pisteytys B2B:ssä: yksinkertainen malli verkkosivuston signaaleista erottaa tarkasti: sopivuus ja käyttäytyminen.
| Kriteeri | Esimerkki MQL:stä | Esimerkki SQL:stä |
|---|---|---|
| Sopivuus | Toimiala ja koko ideaaliasiakasprofiilissa | Vahvistettu keskustelussa |
| Käyttäytyminen | Hintasivu luettu ja tiedustelu tehty | Ottaa ajan vastaan, kertoo syyn |
| Tarve | Oletettu | Mainittu, aikataulun kanssa |
| Vastuu | Tuntematon | Yhteyshenkilö on päättäjä tai johtaa hänelle |
Nämä ovat esimerkkejä, jotka teidän kannattaa mukauttaa liiketoimintaanne. Pelkkä lataus on harvoin MQL. Lataus plus sopiva yritys plus toinen käynti voi olla.
Luovutussopimus
Markkinoinnin ja myynnin välinen sopimus (englanniksi Service Level Agreement, lyhyesti SLA) määrittää, kuka toimittaa kenelle mitä missä ajassa. Yhdelle sivulle mahtuu:
- Markkinointi toimittaa vain liidit, jotka täyttävät MQL-kriteerit, yrityksen, yhteyshenkilön, alkuperän ja luettujen sivujen kanssa.
- Myynti ottaa yhteyttä sovitun määräajan sisällä, esimerkiksi kahdessa arkipäivässä. Luku on ehdotus, mukauttakaa se kapasiteettiinne.
- Myynti ilmoittaa takaisin, hyväksyttiinkö vai hylättiinkö liidi, aina perusteluineen.
- Molemmat tapaavat kuukausittain ja katsovat palautteita.
Tärkeää on, että sopimus sitoo molempiin suuntiin. Markkinointi, joka lähettää 50 heikkoa liidiä, rikkoo sitä. Myynti, joka jättää ne makaamaan, myös.
Palautesilmukka
Ilman palautetta markkinointi ei koskaan opi, mikä toimii. Kirjatkaa jokaisesta hylätystä liidistä syy. Valikoima riittää:
- Ei sovi kohderyhmään (toimiala, koko, maa)
- Tarvetta ei havaittavissa
- Väärä yhteyshenkilö
- Vain tiedonhankintaa, ei projektia
- On jo asiakas tai kilpailija
- Ei tavoitettavissa
Laskekaa nämä syyt kerran kuussa. Jos ”ei sovi kohderyhmään” on kärjessä, sopivuuskriteerit eivät ole kohdallaan. Jos ”vain tiedonhankintaa” on kärjessä, käyttäytymisen kynnys on liian matala. Silloin säädätte mallia, ette myyntiä.
Jos henkilöitä on vain yksi
Pienessä yrityksessä markkinointi ja myynti ovat usein sama henkilö. Silloin sopimus on keskustelu itsensä kanssa, mutta siitä on silti hyötyä. Kirjatkaa kriteerit ylös ennen kuin näette liidit. Muuten sovitatte kriteerit tiedostamattanne niihin liideihin, joista muutenkin pidätte.
Entä yrityskäynnit?
Yritys, joka lukee juuri paljon verkkosivustollanne, ei vielä ole MQL. Se on signaali, jota markkinointitiimi voi seurata. MQL:ksi se tulee, kun se täyttää kriteerit. Lähestyä sitä saa vain sääntöjen puitteissa. Ne pätevät myös liideihin: Kylmäsoitot B2B:ssä: mikä on sallittua DE:ssä, AT:ssa ja CH:ssa. Miten myynti käsittelee tällaisia signaaleja, kerrotaan artikkelissa Tunnistettujen yritysten lähestyminen: verkkosivukäynnistä keskusteluun.
Usein kysyttyä
Tarvitsenko molempia käsitteitä? Ei välttämättä. Jos yksi henkilö tekee molemmat, riittää ”liidi” ja ”asiakas keskustelussa”. Ero kannattaa vasta, kun mukana on kaksi roolia tai tiimiä.
Kuinka monta MQL:ää on hyvä? Kaikille yhteistä lukua ei ole. Määrää parempi on suhdeluku: kuinka moni MQL muuttui SQL:ksi ja kuinka moni niistä asiakkaaksi? Omat viimeisen kahdentoista kuukauden arvonne ovat ainoa järkevä vertailupohja.
Entä liidit, jotka myynti hylkää? Ne palaavat markkinointiin hylkäämisen syyn kanssa. Jotkin kypsyvät myöhemmin ja tulevat uudelleen MQL:ksi. Teidän ei tarvitse poistaa niitä, mutta tarkistakaa, kuinka kauan saatte säilyttää henkilötietoja.
