Käytäntö · 7. marraskuuta 2026 · Lukuaika 3 min
Liidien pisteytys B2B:ssä: yksinkertainen malli verkkosivuston signaaleista
Liidien pisteytys ilman kallista ohjelmistoa: pistemalli sopivuudesta ja käyttäytymisestä, esimerkkitaulukko, kynnysarvot ja kuukausittainen tarkistus.
Liidien pisteytys vastaa yksinkertaiseen kysymykseen: kenelle myynti soittaa ensin? Vaistonvaraisen päätöksen sijaan jokainen yritys tai yhteyshenkilö saa pisteluvun. Joka ylittää kynnyksen, otetaan käsittelyyn. Tämä kuulostaa suurelta markkinointiohjelmistolta, mutta toimii jo taulukolla ja muutamalla selkeällä säännöllä.
Kaksi kysymystä, kaksi akselia
Hyvä malli erottaa kaksi asiaa, jotka usein sekoitetaan:
- Sopivuus: Sopiiko yritys siihen, mitä myytte? Toimiala, koko, alue, käytetty teknologia.
- Käyttäytyminen: Osoittaako yritys juuri nyt kiinnostusta? Käynnit verkkosivustolla, lataukset, ilmoittautumiset, vastaukset sähköposteihin.
Yritys, jolla on täydellinen sopivuus ja joka ei koskaan tule verkkosivustollenne, on markkinoinnin kohde, ei puhelun. Yritys, joka lukee joka päivä mutta ei koskaan ostaisi, maksaa vain aikaa. Mielenkiintoinen on leikkaus.
Esimerkkimalli
Pisteet ovat ehdotus. Mukauttakaa ne liiketoimintaanne.
| Tunnusmerkki | Pisteet |
|---|---|
| Sopivuus | |
| Toimiala ydinkohderyhmästänne | 20 |
| Koko tavoitealueella (esimerkiksi 50-500 työntekijää) | 15 |
| Kotipaikka toimitusalueellanne | 10 |
| Käyttäytyminen viimeisten 30 päivän aikana | |
| Hintasivu luettu | 25 |
| Tapaustutkimus tai referenssi luettu | 15 |
| Palannut vähintään kahtena päivänä | 15 |
| Yli kolme minuuttia aktiivisesti luettu | 10 |
| Vain ura-sivu käyty | miinus 30 |
| Nykyinen asiakas | käsiteltävä erikseen |
Vähennykset ovat yhtä tärkeitä kuin pisteet. Joka lukee vain työpaikkailmoituksia, on suurella todennäköisyydellä hakija eikä ostaja. Mitkä sivukäynnit ovat erityisen kertovia, kerrotaan artikkelissa Ostokiinnostuksen tunnistaminen: mitkä sivukäynnit ratkaisevat.
Kynnysten määrittäminen
Jakakaa arvot kolmeen alueeseen:
- 70 pisteestä alkaen: Myynti ottaa yhteyttä kahden arkipäivän kuluessa viitaten aiheeseen, jonka yritys on lukenut.
- 40-69 pistettä: Markkinointi huolehtii, esimerkiksi sopivilla sisällöillä, kutsuilla tai mainoksilla.
- Alle 40 pistettä: seurataan, ei tehdä mitään.
Tärkeää on, että molemmat tiimit määrittävät kynnykset yhdessä. Muuten myynti valittaa huonoista liideistä ja markkinointi liian pitkään makaamaan jääneistä.
Pisteiden vanheneminen
Kiinnostus on ajallisesti rajallista. Joka luki hintasivun kolme kuukautta sitten, on ehkä jo päättänyt. Laskekaa käyttäytymispisteet siksi vain viimeiseltä 30 päivältä tai vähentäkää osa joka kuukausi. Sopivuuspisteet pysyvät, kunhan yrityksessä ei muutu mikään.
Tarkistus joka kuukausi
Malli on oletus. Tarkistakaa se kerran kuussa kolmella kysymyksellä:
- Kuinka moni kynnyksen ylittänyt yritys päätyi keskusteluun? Jos lähes yksikään ei, kynnys on liian matala tai pisteet on jaettu väärin.
- Mistä viime kuukausien kaupat tulivat? Oliko näillä yrityksillä aiemmin korkeita arvoja? Jos ei, mallista puuttuu tunnusmerkki.
- Mitkä tunnusmerkit toistuvat hyvissä liideissä? Ne saavat enemmän painoa.
Mistä tiedot tulevat
- Sopivuus: omasta CRM:stä, julkisista yritystiedoista tai yrityksen verkkosivustolta.
- Käyttäytyminen verkkosivustollanne: yritystasolla kävijätunnistuksen työkalusta, yksittäisten yhteyshenkilöiden tasolla vain, jos joku on ilmoittautunut tai täyttänyt lomakkeen.
- Käyttäytyminen sähköposteissa: uutiskirjetyökalustanne, jos vastaanottajat ovat antaneet suostumuksensa.
Yksittäisiä henkilöitä koskevissa arvoissa pätee GDPR. Pisteytys, joka päättää automaattisesti ihmisistä, on arkaluonteisempi kuin sellainen, joka järjestää yrityksiä. Pysykää B2B:ssä mahdollisimman paljon yritystasolla. Perusteet ovat artikkelissa Kävijätunnistus ja GDPR: asiallinen arvio.
Usein kysyttyä
Tarvitsenko tähän markkinoinnin automaatiotyökalun? Alkuun ei. Taulukko kaavoineen ja viikoittainen vienti riittävät mallin testaamiseen. Työkalu kannattaa, kun säännöt ovat selvillä ja määrät kasvavat.
Kuinka monta tunnusmerkkiä on järkevää? Viidestä kymmeneen. Useampi tekee mallista vaikeasti ymmärrettävän. Kukaan ei luota arvoon, jota ei osaa selittää.
Mikä ero on Intent Dataan? Liidien pisteytys on malli. Intent Data on mahdollinen ainesosa, katso Intent Data B2B:ssä: mitä ostosignaalit oikeasti kertovat.
