Prakse · 2026. gada 7. novembris · 3 min lasīšanai
Lidu vērtēšana B2B: vienkāršs modelis no mājaslapas signāliem
Lidu vērtēšana (Lead Scoring) bez dārgas programmatūras: punktu modelis no atbilstības un uzvedības ar piemēra tabulu, sliekšņiem un ikmēneša pārbaudi.
Lidu vērtēšana (Lead Scoring) atbild uz vienkāršu jautājumu: kam pārdošana zvana vispirms? Nevis lemjot pēc nojautas, katrs uzņēmums vai kontakts saņem punktu vērtību. Kas ir virs sliekšņa, tiek apstrādāts. Tas izklausās pēc lielas mārketinga programmatūras, bet darbojas jau ar tabulu un dažiem skaidriem noteikumiem.
Divi jautājumi, divas asis
Labs modelis nošķir divas lietas, kas bieži tiek sajauktas:
- Atbilstība: vai uzņēmums atbilst tam, ko Jūs pārdodat? Nozare, izmērs, reģions, izmantotā tehnika.
- Uzvedība: vai uzņēmums pašlaik izrāda interesi? Apmeklējumi mājaslapā, lejupielādes, pierakstīšanās, atbildes uz vēstulēm.
Uzņēmums ar ideālu atbilstību, kas nekad nenāk uz Jūsu mājaslapu, ir mērķis mārketingam, nevis zvanam. Uzņēmums, kas lasa katru dienu, bet nekad nepirktu, maksā tikai laiku. Interesants ir šķēlums.
Piemēra modelis
Punkti ir ieteikums. Pielāgojiet tos savam uzņēmumam.
| Pazīme | Punkti |
|---|---|
| Atbilstība | |
| Nozare no Jūsu pamata mērķauditorijas | 20 |
| Izmērs mērķa diapazonā (piemēram, 50 līdz 500 nodarbināto) | 15 |
| Mītne Jūsu piegādes teritorijā | 10 |
| Uzvedība pēdējās 30 dienās | |
| Lasīta cenu lapa | 25 |
| Lasīts gadījuma pētījums vai atsauksme | 15 |
| Atgriezies vismaz divās dienās | 15 |
| Aktīvi lasīts vairāk nekā trīs minūtes | 10 |
| Apmeklēta tikai karjeras lapa | mīnus 30 |
| Esošs klients | apstrādāt atsevišķi |
Atskaitījumi ir tikpat svarīgi kā punkti. Kas lasa tikai darba sludinājumus, ar lielu varbūtību ir kandidāts, nevis pircējs. Kuri lapu skatījumi ir īpaši informatīvi, rakstīts rakstā Pirkšanas intereses atpazīšana: kuri lapu skatījumi ir svarīgi.
Sliekšņu noteikšana
Sadaliet vērtības trīs diapazonos:
- No 70 punktiem: pārdošana sazinās divu darba dienu laikā, atsaucoties uz tēmu, ko uzņēmums ir lasījis.
- 40 līdz 69 punkti: mārketings rūpējas, piemēram, ar piemērotu saturu, uzaicinājumiem vai reklāmu.
- Zem 40 punktiem: vērot, nedarīt neko.
Svarīgi, lai abas komandas sliekšņus nosaka kopā. Citādi pārdošana sūdzas par sliktiem lidiem un mārketings par palikušiem neapstrādātiem.
Ļaut punktiem zust
Interese ir laikā ierobežota. Kas pirms trim mēnešiem lasīja cenu lapu, iespējams, jau sen ir izlēmis. Uzvedības punktus tāpēc rēķiniet tikai par pēdējām 30 dienām vai ik mēnesi atņemiet daļu. Atbilstības punkti paliek, kamēr uzņēmumā nekas nemainās.
Pārbaudīt katru mēnesi
Modelis ir pieņēmums. Pārbaudiet to reizi mēnesī ar trim jautājumiem:
- Cik uzņēmumu virs sliekšņa kļuva par sarunu? Ja gandrīz neviens, slieksnis ir pārāk zems vai punkti ir sadalīti nepareizi.
- No kurienes nāca pēdējo mēnešu darījumi? Vai šiem uzņēmumiem iepriekš bija augstas vērtības? Ja nē, modelī trūkst kādas pazīmes.
- Kuras pazīmes labiem lidiem atkārtojas? Tās saņem lielāku svaru.
No kurienes nāk dati
- Atbilstība: no Jūsu CRM, no publiskiem uzņēmumu datiem vai no uzņēmuma mājaslapas.
- Uzvedība Jūsu mājaslapā: uzņēmuma līmenī no apmeklētāju atpazīšanas rīka, atsevišķu kontaktu līmenī tikai tad, ja kāds ir pierakstījies vai aizpildījis veidlapu.
- Uzvedība vēstulēs: no Jūsu jaunumu vēstuļu rīka, ja vien saņēmēji ir devuši piekrišanu.
Vērtībām atsevišķu personu līmenī ir spēkā VDAR. Vērtēšana, kas automātiski lemj par cilvēkiem, ir jutīgāka nekā tāda, kas šķiro uzņēmumus. B2B pēc iespējas paliekiet uzņēmuma līmenī. Pamati ir rakstā Apmeklētāju atpazīšana un VDAR: nopietns izvērtējums.
Biežāk uzdotie jautājumi
Vai tam man vajadzīgs mārketinga automatizācijas rīks? Sākumā nē. Tabula ar formulām un iknedēļas eksports pietiek, lai modeli pārbaudītu. Rīks atmaksājas, tiklīdz noteikumi ir skaidri un apjomi aug.
Cik pazīmju ir saprātīgi? No piecām līdz desmit. Vairāk modeli padara grūti saprotamu. Neviens neuzticas vērtībai, ko nevar izskaidrot.
Kāda ir atšķirība no Intent Data? Lidu vērtēšana ir modelis. Intent Data ir iespējama sastāvdaļa, skatiet Intent Data B2B: ko pirkšanas nodomu signāli patiešām rāda.
