Prakse · 2026. gada 7. novembris · 4 min lasīšanai
B2B pārdošanas process: kā mājaslapa atbalsta katru fāzi
B2B pārdošanas fāzes no mērķu saraksta līdz apkalpošanai un ko mājaslapa var dot katrā fāzē. Ar tabulu un pārbaudes jautājumiem.
B2B pārdošanā reti kāds pērk pēc pirmās sarunas. Starp pirmo kontaktu un parakstu bieži paiet nedēļas vai mēneši, iesaistās vairākas personas un rodas daudz jautājumu. Pārdošanas process nosaka, kuras fāzes tiek izietas un kurš kurā fāzē ko dara. Mājaslapu pie tam bieži aizmirst, lai gan tā strādā katrā fāzē, arī tad, kad neviena nav klāt.
Piecas fāzes, kas sastopamas gandrīz katrā B2B pārdošanā
Nosaukumi atšķiras no uzņēmuma uz uzņēmumu. Secība parasti ir tā pati:
- Noteikt mērķa uzņēmumus. Kas vispār ir piemērots klients? Tam palīdz ideālā klienta profils.
- Iegūt uzmanību. Mērķa uzņēmumi uzzina, ka Jūs pastāvat. Viņi zina, kam.
- Noskaidrot interesi. Notiek pirmā saruna vai pieprasījums. Kāds pārbauda, vai vajadzība, budžets un laika ietvars sakrīt.
- Piedāvājums un lēmums. Vairākas personas salīdzina, rēķina un saskaņo. Kas tajā piedalās, apraksta raksts Lēmumu pieņemšanas grupa B2B: kas lemj līdzi un ko vēlas zināt.
- Apkalpošana un atkārtots darījums. Klients tiek ievests, apkalpots un vēlāk saņem vēl vienu piedāvājumu.
Ko mājaslapa dod katrā fāzē
| Fāze | Mājaslapas uzdevums | Kā to pamanāt |
|---|---|---|
| Noteikt mērķa uzņēmumus | Parāda, kuri uzņēmumi jau iegriežas | Apmeklējošo uzņēmumu saraksts, sakārtots pēc nozares |
| Uzmanība | Atbild uz meklēšanas jautājumiem ar speciālistu rakstiem | Apmeklējumi no meklēšanas padomu lapās |
| Noskaidrot interesi | Atvieglo nākamo soli | Pieprasījumi, tikšanās rezervācijas, lejupielādes |
| Piedāvājums un lēmums | Sniedz pierādījumus klātneesošajiem | Tiek lasītas atsauksmes, cenu lapa un tehniskie dati |
| Apkalpošana | Atbild uz jautājumiem bez zvana | Palīdzības lapas, instrukcijas, mazāk atkārtotu jautājumu |
1. un 2. fāze: atrast un tikt atrastam
Pirms pirmās uzrunāšanas ir vērts paskatīties uz savu apmeklētāju sarakstu. Kuras nozares un uzņēmumu izmēri nāk paši? Tas bieži ir godīgāks Jūsu mērķauditorijas attēls nekā vēlmju saraksts pārdošanas plānā. Kā šādi dati rodas un ko tie nerāda, rakstīts rakstā Kuri uzņēmumi apmeklē manu mājaslapu? 3 ceļi pārskatā.
Uzmanību nodrošina saturs, kas atbild uz konkrētu mērķauditorijas jautājumu. Deviņus iespējamos ceļus tam apkopo B2B lidu ģenerēšana caur mājaslapu: 9 ceļi bez pirktām adresēm.
3. fāze: noskaidrot interesi
Šeit izšķiras, vai no apmeklējuma kļūst saruna. Palīdz trīs lietas:
- Redzams nākamais solis katrā lapā, ne tikai kontaktu lapā.
- Īsa veidlapa ar datiem, kas Jums patiešām vajadzīgi. Katrs papildu obligātais lauks maksā pieprasījumus.
- Skaidrs apgalvojums, kas notiks pēc tam. “Mēs sazināsimies divu darba dienu laikā” noņem nenoteiktību.
Nodošana no mārketinga pārdošanai ir biežākā plīsuma vieta. Kā to noregulēt, apraksta MQL un SQL: kā tīri nodot lidus pārdošanai.
4. fāze: lēmums bez Jums telpā
Šajā fāzē iekšēji runā par Jūsu piedāvājumu, proti, bez Jums. Kas vēlāk pievienojas lokam, aplūko Jūsu mājaslapu, lai gūtu pats savu priekšstatu. Ja tur trūkst cenu orientiera, atsauksmes piemēra vai tehniskā apraksta, jautājums paliek atvērts vai tiek atbildēts Jums par sliktu. Tas īpaši attiecas uz lomām, ar kurām neesat runājis.
Ja vairākas viena uzņēmuma personas īsā laikā apmeklē Jūsu cenu un atsauksmju lapas, tā ir norāde, ka iekšēji notiek salīdzināšana. Droši Jūs to nezināt. Kuriem signāliem ir lielāks svars, parāda raksts Pirkuma intereses atpazīšana: kuri lapu skatījumi skaitās.
5. fāze: apkalpošana atslogo pārdošanu
Pēc darījuma mājaslapa atbalsta ieviešanu. Instrukcijas, palīdzības raksti un lapa ar biežākajiem jautājumiem ietaupa atkārtotus jautājumus. Tie arī parāda, vai klients pēkšņi atkal lasa cenu vai līguma lapu. Tas var norādīt uz uzlabošanu vai uz nodomu uzteikt.
Process uz vienas lapas
Uzrakstiet savai pārdošanai vienu lapu ar šādām kolonnām: fāze, fāzes mērķis, atbildīgais, nodošanas kritērijs, mājaslapas lapas, kas šo fāzi atbalsta. Kur pēdējā kolonna paliek tukša, trūkst satura. Kur trūkst atbildīgā, starp divām fāzēm bieži nenotiek nekas.
Biežāk uzdotie jautājumi
Vai pārdošanas procesam man vajadzīgs CRM? Sākumam ne obligāti. Tabula ar fāzi, uzņēmumu, nākamo soli un datumu pietiek, lai trenētu disciplīnu. CRM atmaksājas, tiklīdz vairākas personas strādā pie viena un tā paša gadījuma.
Kāda ir atšķirība starp pārdošanas procesu un klienta ceļojumu? Pārdošanas process apraksta, ko dara Jūsu komanda. Klienta ceļojums apraksta, ko piedzīvo klients. Abi norit paralēli, vairāk par to rakstā Klienta ceļojums B2B: fāzes, kontaktpunkti, izmērāmība.
Cik ilgi drīkst ilgt fāze? Tas atkarīgs no Jūsu produkta. Izmēriet pēdējo divpadsmit mēnešu pašu darījumu ilgumu un no tā atvasiniet orientierus, nevis pārņemiet skaitļus no svešām nozarēm.
