Praksa · 7. studenoga 2026. · 4 min čitanja
B2B prodajni proces: gdje web stranica podupire svaku fazu
Faze B2B prodaje od popisa ciljnih tvrtki do skrbi o kupcu i što web stranica može učiniti u svakoj fazi. S tablicom i pitanjima za provjeru.
U B2B prodaji rijetko tko kupuje nakon prvog razgovora. Između prvog kontakta i potpisa često prođu tjedni ili mjeseci, sudjeluje više osoba i postavlja se mnogo pitanja. Prodajni proces određuje koje se faze pritom prolaze i tko u kojoj fazi što radi. Web stranica se pritom često zaboravlja, iako radi u svakoj fazi, čak i kad nitko nije prisutan.
Pet faza koje se pojavljuju u gotovo svakoj B2B prodaji
Nazivi se razlikuju od tvrtke do tvrtke. Redoslijed je obično isti:
- Odrediti ciljne tvrtke. Tko dolazi u obzir kao kupac? Pomaže idealni profil kupca.
- Steći pozornost. Ciljne tvrtke saznaju da postojite. Znaju čime se bavite.
- Razjasniti interes. Dolazi do prvog razgovora ili upita. Netko provjerava poklapaju li se potreba, proračun i vremenski okvir.
- Ponuda i odluka. Više osoba uspoređuje, računa i usklađuje se. Tko sve sudjeluje, opisuje članak Buying center u B2B-u: tko sudjeluje u odluci i što želi znati.
- Skrb i naknadni posao. Kupac se uvodi, o njemu se brine, a kasnije dobiva još jednu ponudu.
Što web stranica čini u svakoj fazi
| Faza | Zadaća web stranice | Po čemu to primjećujete |
|---|---|---|
| Odrediti ciljne tvrtke | Pokazuje koje tvrtke već navraćaju | Popis tvrtki koje posjećuju, poredan po branši |
| Pozornost | Odgovara na pitanja iz pretrage stručnim člancima | Posjeti stranicama savjetnicima putem pretrage |
| Razjasniti interes | Olakšava sljedeći korak | Upiti, rezervacije termina, preuzimanja |
| Ponuda i odluka | Daje dokaze za one koji nisu prisutni | Čitaju se reference, stranica s cijenama i tehnički podaci |
| Skrb | Odgovara na pitanja bez poziva | Stranice pomoći, upute, manje dodatnih pitanja |
Faze 1 i 2: pronaći i biti pronađen
Prije prvog obraćanja isplati se pogledati vlastiti popis posjetitelja. Koje branše i veličine tvrtki dolaze same? To je često iskrenija slika Vaše ciljne skupine od popisa želja u prodajnom planu. Kako takvi podaci nastaju i što ne pokazuju, stoji u članku Koje tvrtke posjećuju moju web stranicu? 3 puta u pregledu.
Pozornost stvaraju sadržaji koji odgovaraju na konkretno pitanje Vaše ciljne skupine. Devet mogućih putova za to prikuplja članak B2B generiranje leadova putem web stranice: 9 putova bez kupljenih adresa.
Faza 3: razjasniti interes
Ovdje se odlučuje hoće li iz posjeta nastati razgovor. Pomažu tri stvari:
- Vidljiv sljedeći korak na svakoj stranici, ne samo na stranici s kontaktom.
- Kratak obrazac s podacima koji Vam doista trebaju. Svako dodatno obvezno polje košta upita.
- Jasna izjava što se događa poslije. „Javit ćemo se u roku od dva radna dana“ uklanja nesigurnost.
Predaja iz marketinga u prodaju najčešće je mjesto loma. Kako je urediti, opisuje članak MQL i SQL: kako leadove uredno predati prodaji.
Faza 4: odluka bez Vas u prostoriji
U toj se fazi interno razgovara o Vašoj ponudi, naime bez Vas. Tko se kasnije pridruži krugu, pogleda Vašu web stranicu da stekne vlastitu sliku. Ako ondje nedostaje orijentacija o cijeni, primjer reference ili tehnički opis, pitanje ostaje otvoreno ili se odgovara na Vašu štetu. To osobito vrijedi za uloge s kojima nikada niste razgovarali.
Ako više osoba iste tvrtke u kratkom vremenu posjeti Vaše stranice s cijenama i referencama, to je naznaka da se interno uspoređuje. Sigurno to ne znate. Koji signali imaju veću težinu, pokazuje članak Prepoznavanje interesa za kupnju: koji se pregledi stranica računaju.
Faza 5: skrb rasterećuje prodaju
Nakon sklapanja posla web stranica podupire uvođenje. Upute, članci pomoći i stranica s čestim pitanjima štede dodatna pitanja. Pokazuju i čita li kupac odjednom opet stranicu s cijenama ili ugovorom. To može upućivati na nadogradnju ili na namjeru otkazivanja.
Proces na jednoj stranici
Za svoju prodaju zapišite jednu stranicu sa sljedećim stupcima: faza, cilj faze, odgovorna osoba, kriterij predaje, stranice web stranice koje podupiru tu fazu. Gdje posljednji stupac ostane prazan, nedostaje sadržaj. Gdje nedostaje odgovorna osoba, između dviju faza često se ništa ne događa.
Često postavljana pitanja
Trebam li CRM za prodajni proces? Za početak ne nužno. Tablica s fazom, tvrtkom, sljedećim korakom i datumom dovoljna je za vježbanje discipline. CRM se isplati čim više osoba radi na istom slučaju.
Koja je razlika između prodajnog procesa i customer journeyja? Prodajni proces opisuje što radi Vaš tim. Customer journey opisuje što doživljava kupac. Oboje teče usporedno, više o tome u članku Customer journey u B2B-u: faze, dodirne točke, mjerljivost.
Koliko dugo smije trajati faza? To ovisi o Vašem proizvodu. Izmjerite trajanje vlastitih sklopljenih poslova u posljednjih dvanaest mjeseci i iz toga izvedite orijentacijske vrijednosti, umjesto da preuzimate brojke iz tuđih branši.
