Praktika · 2026 m. lapkričio 7 d. · 4 min. skaitymo
B2B pardavimo procesas: kur svetainė palaiko kiekvieną fazę
B2B pardavimų fazės nuo tikslinio sąrašo iki priežiūros ir ką svetainė gali padaryti kiekvienoje fazėje. Su lentele ir patikros klausimais.
B2B pardavimuose retai kas perka po pirmo pokalbio. Tarp pirmo kontakto ir parašo dažnai praeina savaitės ar mėnesiai, dalyvauja keli žmonės ir kyla daug klausimų. Pardavimo procesas nustato, kokias fazes reikia praeiti ir kas kurioje fazėje ką daro. Svetainė čia dažnai pamirštama, nors ji dirba kiekvienoje fazėje, net kai nieko nėra šalia.
Penkios fazės, būdingos beveik kiekvienam B2B pardavimui
Pavadinimai skiriasi įmonėje nuo įmonės. Eilės tvarka dažniausiai ta pati:
- Nustatyti tikslines įmones. Kas ateina klientu? Tam padeda idealaus kliento profilis.
- Pritraukti dėmesį. Tikslinės įmonės sužino, kad Jūs egzistuojate. Žino, kam.
- Išsiaiškinti susidomėjimą. Įvyksta pirmas pokalbis arba užklausa. Kažkas tikrina, ar tinka poreikis, biudžetas ir laiko rėmai.
- Pasiūlymas ir sprendimas. Keli asmenys lygina, skaičiuoja ir derinasi. Kas dalyvauja, aprašo Pirkimo centras B2B sektoriuje: kas bendrai sprendžia ir ką nori žinoti.
- Priežiūra ir tolesnis verslas. Klientas įdiegiamas, prižiūrimas ir vėliau gauna kitą pasiūlymą.
Ką svetainė atlieka kiekvienoje fazėje
| Fazė | Svetainės užduotis | Kaip tai pastebite |
|---|---|---|
| Nustatyti tikslines įmones | Parodo, kurios įmonės jau užsuka | Apsilankančių įmonių sąrašas, surūšiuotas pagal šaką |
| Dėmesys | Atsako į paieškos klausimus specializuotais straipsniais | Apsilankymai per paiešką patarimų puslapiuose |
| Išsiaiškinti susidomėjimą | Palengvina kitą žingsnį | Užklausos, susitikimų užsakymai, atsisiuntimai |
| Pasiūlymas ir sprendimas | Pateikia įrodymus nedalyvaujantiems | Skaitomos nuorodos į klientus, kainų puslapis ir techniniai duomenys |
| Priežiūra | Atsako į klausimus be skambučio | Pagalbos puslapiai, instrukcijos, mažiau papildomų klausimų |
1 ir 2 fazė: rasti ir būti surastam
Prieš pirmą kreipimąsi verta pažvelgti į savo lankytojų sąrašą. Kurios šakos ir įmonių dydžiai ateina savaime? Tai dažnai sąžiningesnis Jūsų tikslinės grupės vaizdas nei pageidavimų sąrašas pardavimo plane. Kaip tokie duomenys atsiranda ir ko jie nerodo, aprašyta straipsnyje Kurios įmonės lanko mano svetainę? 3 keliai trumpai.
Dėmesį užtikrina turinys, atsakantis į konkretų Jūsų tikslinės grupės klausimą. Devynis galimus kelius tam renka B2B lead generavimas per svetainę: 9 keliai be pirktų adresų.
3 fazė: išsiaiškinti susidomėjimą
Čia nusprendžiama, ar iš apsilankymo atsiras pokalbis. Padeda trys dalykai:
- Matomas kitas žingsnis kiekviename puslapyje, ne tik kontaktų puslapyje.
- Trumpa forma su duomenimis, kurių tikrai reikia. Kiekvienas papildomas privalomas laukas kainuoja užklausų.
- Aiškus pasakymas, kas bus toliau. „Susisieksime per dvi darbo dienas“ pašalina netikrumą.
Perdavimas iš rinkodaros pardavimams yra dažniausia lūžio vieta. Kaip jį sutvarkyti, aprašo MQL ir SQL: kaip tvarkingai perduoti lead pardavimams.
4 fazė: sprendimas Jums nedalyvaujant
Šioje fazėje viduje kalbama apie Jūsų pasiūlymą, būtent be Jūsų. Kas vėliau prisijungia prie rato, apžiūri Jūsų svetainę, kad susidarytų savo vaizdą. Jei ten trūksta kainų orientacijos, nuorodos pavyzdžio ar techninio aprašo, klausimas lieka atviras arba atsakomas Jums nenaudingai. Tai ypač galioja rolėms, su kuriomis niekada nekalbėjote.
Jei keli tos pačios įmonės asmenys per trumpą laiką lanko Jūsų kainų ir nuorodų puslapius, tai yra užuomina, kad viduje lyginama. Tikrai to nežinote. Kurie signalai turi didesnį svorį, rodo Pirkimo interesas: kurie puslapių peržiūrėjimai svarbūs.
5 fazė: priežiūra palengvina pardavimus
Po sutarties sudarymo svetainė remia įdiegimą. Instrukcijos, pagalbos straipsniai ir puslapis su dažnais klausimais taupo papildomus klausimus. Be to, jie parodo, ar klientas staiga vėl skaito kainų ar sutarties puslapį. Tai gali rodyti pakėlimą į aukštesnį planą arba ketinimą nutraukti.
Procesas viename puslapyje
Savo pardavimams užrašykite vieną puslapį su šiais stulpeliais: fazė, fazės tikslas, atsakingas asmuo, perdavimo kriterijus, svetainės puslapiai, palaikantys šią fazę. Kur paskutinis stulpelis lieka tuščias, trūksta turinio. Kur trūksta atsakingo asmens, tarp dviejų fazių dažnai nieko nevyksta.
Dažniausiai užduodami klausimai
Ar pardavimo procesui man reikia CRM? Pradžiai nebūtinai. Lentelės su fazė, įmonė, kitas žingsnis ir data pakanka disciplinai lavinti. CRM verta, kai prie to paties atvejo dirba keli asmenys.
Kuo skiriasi pardavimo procesas nuo kliento kelio? Pardavimo procesas aprašo, ką daro Jūsų komanda. Kliento kelias aprašo, ką patiria klientas. Abu vyksta lygiagrečiai, daugiau apie tai Kliento kelias B2B sektoriuje: fazės, kontaktų taškai, išmatuojamumas.
Kiek ilgai gali trukti fazė? Tai priklauso nuo Jūsų produkto. Išmatuokite savo pačių sudarytų sandorių trukmę per pastaruosius dvylika mėnesių ir iš to išveskite orientyrus, užuot perimant skaičius iš svetimų šakų.
