Praksa · 7. november 2026 · 4 min branja
B2B prodajni proces: kje spletna stran podpira vsako fazo
Faze prodaje v B2B od ciljnega seznama do skrbi za stranke in kaj lahko spletna stran naredi v vsaki fazi. S tabelo in preverjalnimi vprašanji.
V prodaji B2B redko kdo kupi po prvem pogovoru. Med prvim stikom in podpisom pogosto minejo tedni ali meseci, sodeluje več oseb in se pojavi veliko vprašanj. Prodajni proces določa, katere faze se pri tem izvedejo in kdo v kateri fazi kaj počne. Spletno stran pri tem pogosto pozabijo, čeprav sodeluje v vsaki fazi, tudi kadar nikogar ni zraven.
Pet faz, ki nastopajo v skoraj vsaki prodaji B2B
Poimenovanja se razlikujejo od podjetja do podjetja. Vrstni red je običajno enak:
- Določiti ciljna podjetja. Kdo pride v poštev kot stranka? Pri tem pomaga idealni profil stranke.
- Pridobiti pozornost. Ciljna podjetja izvedo, da vas ni. Vedo, za kaj.
- Razjasniti zanimanje. Pride do prvega pogovora ali povpraševanja. Nekdo preveri, ali se ujemajo potreba, proračun in časovni okvir.
- Ponudba in odločitev. Več oseb primerja, računa in se usklajuje. Kdo je pri tem udeležen, opisuje članek Nakupni center v B2B: kdo soodloča in kaj želi vedeti.
- Skrb za stranke in nadaljnji posel. Stranko uvedete, skrbite zanjo, pozneje pa dobi še eno ponudbo.
Kaj spletna stran naredi v vsaki fazi
| Faza | Naloga spletne strani | Po čem to opazite |
|---|---|---|
| Določiti ciljna podjetja | Pokaže, katera podjetja že prihajajo | Seznam obiskujočih podjetij, razvrščen po panogi |
| Pozornost | Odgovarja na iskalna vprašanja s strokovnimi članki | Obiski svetovalnih strani prek iskanja |
| Razjasniti zanimanje | Olajša naslednji korak | Povpraševanja, rezervacije terminov, prenosi |
| Ponudba in odločitev | Nudi dokaze za odsotne | Berejo se reference, stran s cenami in tehnični podatki |
| Skrb za stranke | Odgovarja na vprašanja brez klica | Strani s pomočjo, navodila, manj dodatnih vprašanj |
Fazi 1 in 2: najti in biti najden
Pred prvim nagovorom se splača pogledati lasten seznam obiskovalcev. Katere panoge in velikosti podjetij prihajajo same od sebe? To je pogosto iskrenejša slika vaše ciljne skupine kot seznam želja v prodajnem načrtu. Kako taki podatki nastanejo in česa ne kažejo, piše v članku Katera podjetja obiskujejo mojo spletno stran? 3 poti v pregledu.
Za pozornost poskrbijo vsebine, ki odgovarjajo na konkretno vprašanje vaše ciljne skupine. Devet možnih poti za to zbira članek B2B generiranje povpraševanj prek spletne strani: 9 poti brez kupljenih naslovov.
Faza 3: razjasniti zanimanje
Tu se odloči, ali iz obiska nastane pogovor. Pomagajo tri stvari:
- Viden naslednji korak na vsaki strani, ne le na strani s kontaktom.
- Kratek obrazec s podatki, ki jih resnično potrebujete. Vsako dodatno obvezno polje stane povpraševanja.
- Jasna izjava, kaj sledi. „Oglasimo se v dveh delovnih dneh“ odpravi negotovost.
Predaja iz trženja v prodajo je najpogostejša točka preloma. Kako jo uredite, opisuje članek MQL in SQL: kako leade čisto predati prodaji.
Faza 4: odločitev brez vas v prostoru
V tej fazi se o vaši ponudbi govori interno, in sicer brez vas. Kdor se krogu pridruži pozneje, si ogleda vašo spletno stran, da si ustvari lastno sliko. Če tam manjka okvirna cena, primer reference ali tehnični opis, vprašanje ostane odprto ali se odgovori v vašo škodo. To velja zlasti za vloge, s katerimi nikoli niste govorili.
Če več oseb istega podjetja v kratkem času obišče vaše strani s cenami in referencami, je to namig, da se interno primerja. Zagotovo tega ne veste. Kateri signali imajo večjo težo, kaže članek Prepoznavanje nakupnega zanimanja: kateri ogledi strani štejejo.
Faza 5: skrb za stranke razbremeni prodajo
Po sklenitvi spletna stran podpira uvedbo. Navodila, članki s pomočjo in stran s pogostimi vprašanji prihranijo dodatna vprašanja. Kažejo tudi, ali stranka nenadoma spet bere stran s cenami ali pogodbo. To lahko kaže na nadgradnjo ali na namero odpovedi.
Proces na eni strani
Za svojo prodajo zapišite eno stran s temi stolpci: faza, cilj faze, odgovorna oseba, merilo predaje, strani spletne strani, ki to fazo podpirajo. Kjer zadnji stolpec ostane prazen, manjka vsebina. Kjer manjka odgovorna oseba, se med dvema fazama pogosto nič ne zgodi.
Pogosta vprašanja
Ali za prodajni proces potrebujem CRM? Za začetek ni nujno. Tabela s fazo, podjetjem, naslednjim korakom in datumom zadošča za urjenje discipline. CRM se izplača, brž ko več oseb dela na istem primeru.
Kakšna je razlika med prodajnim procesom in customer journey? Prodajni proces opisuje, kaj počne vaša ekipa. Customer journey opisuje, kaj doživlja stranka. Oboje teče vzporedno, več o tem v članku Customer Journey v B2B: faze, stične točke, merljivost.
Kako dolgo sme trajati faza? To je odvisno od vašega izdelka. Izmerite trajanje svojih lastnih sklenitev zadnjih dvanajstih mesecev in iz tega izpeljite okvirne vrednosti, namesto da prevzemate številke iz tujih panog.
