B2B lead generavimas per svetainę: 9 keliai be pirktų adresų

Pirkti adresų sąrašai B2B sektoriuje yra nunykstantis modelis. Jie dažnai pasenę ir duoda mažai atsakymų. El. laiškai tokiems sąrašams Vokietijoje ir Austrijoje be išankstinio sutikimo yra neleistini. Jūsų pačių svetainė yra geresnė vieta lead laimėti: kas ten atvyksta, jau ieško sprendimo. Štai devyni keliai, išdėstyti pagal tris svetainės užduotis pardavimuose.

Būti surastam

1. Specializuoti straipsniai apie tikrus klausimus

Rašykite straipsnius apie klausimus, kuriuos Jūsų klientai užduoda per pirmą pokalbį. Ne „Mūsų sprendimas X“, o „Kaip pasirinkti X?“ ar „Kiek kainuoja X?“. Tokių straipsnių ieškoma, o paieškos sistemos ir DI asistentai juos naudoja kaip šaltinį. Straipsnis, kuris kruopščiai atsako į klausimą, veikia metų metus.

2. Palyginimo ir kainų puslapiai

Kas yra prieš pat pirkimą, ieško kainų ir palyginimų. Sąžiningas kainų puslapis, net su intervalais vietoje fiksuotų skaičių, pasiima šiuos lankytojus. Puslapiai kaip „Alternatyva ...“ padeda, jei išlieka dalykiški ir nežemina konkurentų.

3. Puslapiai pagal šaką ar taikymo atvejį

Mašinų gamintojas ieško kitaip nei mokesčių biuras. Vienas puslapis kiekvienai šakai su tinkamais pavyzdžiais veikia stipriau nei bendras pradžios puslapis. Svarbu, kad kiekvienas puslapis turėtų savo turinį. Pakeičiami tekstai su kitu šakos pavadinimu paieškos sistemų vertinami kaip šlamštas.

Įgyti pasitikėjimą

4. Atvejų analizės su skaičiais

Atvejo analizė su pradine padėtimi, veiksmais ir rezultatu įtikina labiau nei bet koks privalumų sąrašas. Gaukite kliento sutikimą ir, jei įmanoma, nurodykite pavadinimą bei šaką.

5. Skaičiuoklės ir kontroliniai sąrašai

Sąnaudų skaičiuoklė, savitikra ar atsisiunčiamas kontrolinis sąrašas iš karto duoda naudos. Ar už tai prašysite el. pašto adreso, yra svarstymo klausimas: daugiau kontaktų prieš mažiau naudojimo. Reklamai šiuo adresu reikia atskiro, aiškaus sutikimo, geriausia su Double-Opt-in.

6. Internetiniai seminarai ir trumpos demonstracijos

Pusvalandis su klausimais pabaigoje priartina Jus prie besidominčiųjų labiau nei bet koks tekstas. Įrašai vėliau gali toliau dirbti svetainėje.

Palengvinti kontaktą

7. Keli keliai į užklausą

Ne kiekvienas nori pildyti formą. Siūlykite telefoną, el. paštą, grįžtamojo skambučio prašymą ir, prireikus, kalendorių trumpam pokalbiui. Formas laikykite trumpas: vardas, įmonė, el. paštas ir laisvo teksto laukas pakanka.

8. Naujienlaiškis su aiškiu pažadu

„Kartą per mėnesį trys specializuoti straipsniai, jokios reklamos tarp jų“ įtikina labiau nei „Būkite informuoti“. Kas užsiregistruoja, tas sutiko. Iš jų per mėnesius atsiranda šilčiausi kontaktai.

9. Atpažinti įmonių apsilankymus ir prasmingai tęsti

Dauguma lankytojų niekada neužklausia. Su lankytojų atpažinimu matote, kurios įmonės atėjo iš įmonių tinklų ir ką skaitė. Tai nepakeičia nė vieno aukščiau minėto kelio. Tačiau tai padeda pardavimams pirmiausia kreiptis į tinkamas įmones ir pradėti pokalbį tinkama tema. Kaip tai pavyksta nebūnant įkyriam, aprašyta straipsnyje Atpažintų įmonių kontaktavimas: nuo apsilankymo svetainėje iki pokalbio. Kurie kanalai teisiškai atviri, rašoma straipsnyje Šaltieji B2B kreipimaisi: kas leidžiama Vokietijoje, Austrijoje ir Šveicarijoje.

Darbo sąnaudų ir poveikio palyginimas

Matuoti, kas veikia

Kiekvieną užklausą priskirkite šaltiniui ir kartą per mėnesį pažiūrėkite, kurie keliai atneša pokalbius, o ne tik paspaudimus. Kaip atrodo lengva mėnesio ataskaita, aprašyta straipsnyje Svetainės lankytojų analizė B2B sektoriuje: kurie skaičiai tikrai svarbūs.

Dažniausiai užduodami klausimai

Kas yra lead? Kontaktas, kuriame manote esant susidomėjimą Jūsų pasiūlymu ir kurį toliau apdorojate. Ar įmonė be žinomo kontaktinio asmens jau yra lead, geriausia nustato pardavimai ir rinkodara kartu.

Kaip greitai svetainė atneša lead? Kontakto keliai ir kainų puslapiai veikia iš karto. Specializuotiems straipsniams reikia mėnesių, kol jie pakyla paieškoje.

Ar tam man reikia agentūros? Nebūtinai. Turinys vis tiek ateina iš Jūsų specialių žinių. Agentūra padeda su technika, dizainu ir skelbimais.