Teisė · 2026 m. lapkričio 7 d. · 4 min. skaitymo
Šalto kontakto užmezgimas B2B: kas leidžiama DE, AT ir CH
Telefonas, el. paštas, laiškas, LinkedIn: kas leidžiama šaltame kontakte B2B. Vokietijos, Austrijos ir Šveicarijos taisyklės vienoje lentelėje.
Pardavimų komanda mato, kad įmonė tris kartus skaitė kainų puslapį. Ar dabar galima ten paskambinti? Parašyti laišką? Trumpas atsakymas: priklauso nuo kanalo ir nuo šalies. Vokietijoje, Austrijoje ir Šveicarijoje galioja skirtingos taisyklės. Šis straipsnis jas apibendrina ir parodo, ką tai reiškia praktikoje.
Taisyklės trumpai
| Kanalas | Vokietija | Austrija | Šveicarija |
|---|---|---|---|
| Telefonas | Leidžiama su numanomu sutikimu | Tik su išankstiniu sutikimu | Leidžiama, išskyrus įrašą telefonų knygoje su žvaigždute |
| El. paštas | Tik su išankstiniu aiškiu sutikimu | Tik su išankstiniu sutikimu | Jokios masinės reklamos be išankstinio sutikimo |
| Laiškas | Leidžiama, kol nėra prieštaravimo | Leidžiama, kol nėra prieštaravimo | Leidžiama, kol nėra prieštaravimo |
| Žinutė socialiniuose tinkluose | Ginčytina, veikiau traktuoti kaip el. paštą | Veikiau traktuoti kaip el. paštą | Veikiau traktuoti kaip el. paštą |
El. paštui visose trijose šalyse yra išimtis esamiems klientų santykiams. Sąlygos tam griežtos, daugiau apie tai toliau.
Vokietija
Lemiamas yra Nesąžiningos konkurencijos įstatymo (UWG) 7 straipsnis (§ 7 UWG).
Telefonas: Įmonių atžvilgiu pakanka numanomo sutikimo (§ 7 Abs. 2 UWG). Numanomas reiškia: remdamiesi konkrečiomis aplinkybėmis galite manyti, kad įmonė turi dalykinį susidomėjimą Jūsų skambučiu. Bendro poreikio, kokį galėtų turėti bet kuri įmonė, nepakanka. Federalinis administracinis teismas 2025 m. patvirtino, kad be numanomo sutikimo nepadeda ir remiamasis teisėtu interesu pagal BDAR (BVerwG, 2025 m. sausio 29 d. sprendimas, 6 C 3.23). Jei įmonė kartą prieštaravo, kelias uždarytas.
El. paštas: Reklamai el. paštu ir B2B reikia išankstinio aiškaus sutikimo (§ 7 Abs. 2 UWG). Išimtis § 7 Abs. 3 UWG galioja tik savo klientams, kurių adresą gavote parduodami, panašiems savo produktams ir nurodžius prieštaravimo teisę.
Austrija
Lemiamas yra 2021 m. Telekomunikacijų įstatymo 174 straipsnis (§ 174 TKG 2021).
Telefonas: Skambučiams reklamos tikslais reikia išankstinio sutikimo. Įstatymas čia neskiria privačių asmenų ir įmonių. Numanomo sutikimo kaip Vokietijoje nėra.
El. paštas: Elektroniniam paštui tiesioginei rinkodarai taip pat reikia išankstinio sutikimo, įmonių atžvilgiu lygiai taip pat kaip vartotojų. Išimtys yra esamiems klientų santykiams. Apžvalgą pateikia Austrijos ekonomikos rūmai.
Austrijai tai reiškia: šaltas reklaminis skambutis įmonei yra neleistinas net tada, kai ji ką tik lankėsi Jūsų svetainėje.
Šveicarija
Lemiamas yra Federalinio nesąžiningos konkurencijos įstatymo (UWG) 3 straipsnio 1 dalis.
El. paštas: Nesąžininga yra masinė reklama telekomunikacijų priemonėmis be išankstinio sutikimo, be teisingo siuntėjo nurodymo arba be paprastos galimybės atsisakyti (lit. o). Esamiems klientams yra išimtis. Masinės reklamos sąvoka aiškinama plačiai. Ar viena, individualiai parašyta žinutė pasirinktai įmonei čia patenka, ginčijama. Serijiniai laiškai su vietos žymekliais aiškiai patenka.
Telefonas: Reklaminiai skambučiai leidžiami, išskyrus atvejus, kai skambinamas numeris telefonų knygoje turi žvaigždutės įrašą, tai yra žymą, kad reklamos nenorima (lit. u).
O BDAR?
Kai tik kreipiatės į asmenį, o ne tik į „įmonę“, tvarkote asmens duomenis: vardą, vidinį numerį, el. pašto adresą. Tam ES reikia teisinio pagrindo, B2B dažniausiai teisėto intereso pagal BDAR 6 straipsnio 1 dalies f punktą. Tačiau jis tinka tik tada, kai kreipimasis pagal konkurencijos teisę ir šiaip leidžiamas. Asmuo taip pat turi teisę nesutikti su tiesiogine rinkodara (BDAR 21 straipsnis). Kas prieštarauja, daugiau nebekontaktuojamas ir patenka į blokavimo sąrašą.
Ką tai reiškia svetainės signalams?
Apsilankymas svetainėje nėra sutikimas. Vokietijoje jis gali būti vienas iš elementų dalykiniam interesui pagrįsti, ar vien jo pakanka, neaišku. Pasikliauti tuo neturėtumėte.
Saugesni keliai:
- Laiškas įmonei. Trumpas, asmeniškas laiškas tema, kurią įmonė skaitė, leidžiamas visose trijose šalyse.
- Naudoti esamus kontaktus. Jei jau yra verslo santykiai, kelias per žinomą kontaktinį asmenį dažnai atviras.
- Turinys vietoj skambučio. Specializuotais straipsniais, vebinarais ar naujienlaiškiu gaunate sutikimą, prieš rašydami.
- Skelbimai tikslinei grupei. Reklama specializuotoje žiniasklaidoje ar tinkluose nėra tiesioginis kreipimasis.
Kaip toks procesas atrodo pardavimuose, aprašo Kreipimasis į atpažintas įmones: nuo apsilankymo svetainėje iki pokalbio.
Dažniausiai užduodami klausimai
Ar šaltas kontaktas B2B uždraustas? Ne iš principo. Laiškai leidžiami visur, skambučiai Vokietijoje su numanomu sutikimu, o Šveicarijoje be įrašo su žvaigždute. El. laiškai be išankstinio sutikimo Vokietijoje ir Austrijoje neleistini ir B2B.
Ar vizitinė kortelė laikoma sutikimu? Mugėje įteikta kortelė su prašymu atsiųsti medžiagą gali būti sutikimas būtent tam tikslui. Nuolatiniam naujienlaiškiui jos nepakanka. Užfiksuokite, kada ir kuriam tikslui kortelė įteikta.
Kas nutinka pažeidus? Konkurentai ir asociacijos gali įspėti. Austrijoje papildomai gresia administracinės baudos. Pažeidus BDAR, duomenų apsaugos institucija gali skirti baudas.
