Δίκαιο · 7 Νοεμβρίου 2026 · 5 λεπτά ανάγνωσης
Cold Calling στο B2B: τι επιτρέπεται σε DE, AT και CH
Τηλέφωνο, email, επιστολή, LinkedIn: τι επιτρέπεται στην ψυχρή προσέγγιση στο B2B. Οι κανόνες για Γερμανία, Αυστρία και Ελβετία σε έναν πίνακα.
Μια ομάδα πωλήσεων βλέπει ότι μια εταιρεία διάβασε τρεις φορές τη σελίδα τιμών. Μπορεί τώρα να τηλεφωνήσει εκεί; Να γράψει ένα email; Η σύντομη απάντηση: εξαρτάται από το κανάλι και τη χώρα. Στη Γερμανία, την Αυστρία και την Ελβετία ισχύουν διαφορετικοί κανόνες. Το άρθρο τους συνοψίζει και δείχνει τι σημαίνει αυτό στην πράξη.
Οι κανόνες με μια ματιά
| Κανάλι | Γερμανία | Αυστρία | Ελβετία |
|---|---|---|---|
| Τηλέφωνο | Επιτρέπεται με πιθανολογούμενη συγκατάθεση | Μόνο με προηγούμενη συγκατάθεση | Επιτρέπεται, εκτός αν υπάρχει αστερίσκος στον τηλεφωνικό κατάλογο |
| Μόνο με προηγούμενη ρητή συγκατάθεση | Μόνο με προηγούμενη συγκατάθεση | Όχι μαζική διαφήμιση χωρίς προηγούμενη συγκατάθεση | |
| Επιστολή | Επιτρέπεται, εφόσον δεν υπάρχει αντίρρηση | Επιτρέπεται, εφόσον δεν υπάρχει αντίρρηση | Επιτρέπεται, εφόσον δεν υπάρχει αντίρρηση |
| Μήνυμα σε κοινωνικά δίκτυα | Αμφισβητούμενο, μάλλον όπως το email | Μάλλον όπως το email | Μάλλον όπως το email |
Για το email υπάρχει και στις τρεις χώρες μια εξαίρεση για υφιστάμενες πελατειακές σχέσεις. Οι προϋποθέσεις είναι στενές, περισσότερα παρακάτω.
Γερμανία
Καθοριστικό είναι το § 7 του νόμου κατά του αθέμιτου ανταγωνισμού (UWG).
Τηλέφωνο: Έναντι επιχειρήσεων αρκεί μια πιθανολογούμενη συγκατάθεση (§ 7 παρ. 2 UWG). Πιθανολογούμενη σημαίνει: μπορείτε με βάση συγκεκριμένες περιστάσεις να υποθέσετε ότι η εταιρεία έχει ουσιαστικό ενδιαφέρον για το τηλεφώνημά σας. Μια γενική ανάγκη, όπως θα μπορούσε να έχει κάθε εταιρεία, δεν αρκεί. Το Ομοσπονδιακό Διοικητικό Δικαστήριο επιβεβαίωσε το 2025 ότι, χωρίς πιθανολογούμενη συγκατάθεση, δεν βοηθά ούτε η επίκληση του έννομου συμφέροντος κατά τον GDPR (BVerwG, απόφαση της 29.01.2025, 6 C 3.23). Αν η εταιρεία έχει αντιρρήσει μία φορά, ο δρόμος κλείνει.
Email: Η διαφήμιση μέσω email απαιτεί και στο B2B προηγούμενη ρητή συγκατάθεση (§ 7 παρ. 2 UWG). Η εξαίρεση στο § 7 παρ. 3 UWG ισχύει μόνο για δικούς σας πελάτες, των οποίων τη διεύθυνση λάβατε κατά την πώληση, για παρόμοια δικά σας προϊόντα και με υπόδειξη του δικαιώματος αντίρρησης.
Αυστρία
Καθοριστικό είναι το § 174 του νόμου περί τηλεπικοινωνιών 2021 (TKG 2021).
Τηλέφωνο: Τα τηλεφωνήματα για διαφημιστικούς σκοπούς απαιτούν προηγούμενη συγκατάθεση. Ο νόμος δεν κάνει εδώ διάκριση ανάμεσα σε ιδιώτες και επιχειρήσεις. Πιθανολογούμενη συγκατάθεση, όπως στη Γερμανία, δεν υπάρχει.
Email: Και το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο για άμεση διαφήμιση απαιτεί προηγούμενη συγκατάθεση, έναντι επιχειρήσεων όσο και έναντι καταναλωτών. Εξαιρέσεις υπάρχουν για υφιστάμενες πελατειακές σχέσεις. Μια επισκόπηση προσφέρει το Οικονομικό Επιμελητήριο Αυστρίας.
Για την Αυστρία αυτό σημαίνει: ένα ψυχρό διαφημιστικό τηλεφώνημα σε μια εταιρεία είναι ανεπίτρεπτο ακόμη κι αν αυτή μόλις επισκέφθηκε τον ιστότοπό σας.
Ελβετία
Καθοριστικό είναι το άρθρο 3 παρ. 1 του ομοσπονδιακού νόμου κατά του αθέμιτου ανταγωνισμού (UWG).
Email: Αθέμιτη είναι η μαζική διαφήμιση μέσω τηλεπικοινωνιακής τεχνολογίας χωρίς προηγούμενη συγκατάθεση, χωρίς σωστή αναγραφή του αποστολέα ή χωρίς απλή δυνατότητα άρνησης (στοιχείο o). Για υφιστάμενους πελάτες υπάρχει εξαίρεση. Η έννοια της μαζικής διαφήμισης ερμηνεύεται διασταλτικά. Το αν ένα μεμονωμένο, εξατομικευμένα γραμμένο email προς μια επιλεγμένη εταιρεία εμπίπτει σε αυτήν, είναι αμφισβητούμενο. Μαζικά email με συμπληρωματικά πεδία εμπίπτουν σαφώς.
Τηλέφωνο: Τα διαφημιστικά τηλεφωνήματα επιτρέπονται, εκτός αν ο αριθμός που καλείται φέρει στον τηλεφωνικό κατάλογο αστερίσκο, δηλαδή τη σημείωση ότι δεν επιθυμεί διαφήμιση (στοιχείο u).
Και ο GDPR;
Μόλις απευθύνεστε σε ένα πρόσωπο, δηλαδή όχι μόνο στην «εταιρεία», επεξεργάζεστε προσωπικά δεδομένα: όνομα, εσωτερικό τηλέφωνο, διεύθυνση email. Για αυτό χρειάζεστε στην ΕΕ μια νομική βάση, στο B2B συνήθως το έννομο συμφέρον κατά το άρθρο 6 παρ. 1 στοιχ. στ GDPR. Αυτό όμως στηρίζει μόνο όταν η προσέγγιση επιτρέπεται ούτως ή άλλως κατά το δίκαιο του ανταγωνισμού. Το πρόσωπο έχει επιπλέον δικαίωμα αντίρρησης κατά της άμεσης διαφήμισης (άρθρο 21 GDPR). Όποιος αντιτίθεται, δεν επικοινωνείται πλέον και μπαίνει σε λίστα αποκλεισμού.
Τι σημαίνει αυτό για τα σήματα του ιστότοπου;
Μια επίσκεψη στον ιστότοπο δεν είναι συγκατάθεση. Στη Γερμανία μπορεί να είναι ένα στοιχείο για ουσιαστικό ενδιαφέρον, το αν αρκεί από μόνη της δεν έχει διευκρινιστεί. Δεν πρέπει να βασίζεστε σε αυτήν.
Ασφαλέστεροι είναι αυτοί οι δρόμοι:
- Επιστολή προς την εταιρεία. Μια σύντομη, προσωπική επιστολή για το θέμα που διάβασε η εταιρεία επιτρέπεται και στις τρεις χώρες.
- Αξιοποίηση υφιστάμενων επαφών. Αν υπάρχει ήδη επαγγελματική σχέση, ο δρόμος μέσω του γνωστού συνομιλητή είναι συχνά ανοιχτός.
- Περιεχόμενο αντί τηλεφωνήματος. Με εξειδικευμένα άρθρα, webinars ή ένα newsletter εξασφαλίζετε τη συγκατάθεση πριν γράψετε.
- Διαφημίσεις προς το κοινό-στόχο. Η διαφήμιση σε εξειδικευμένα μέσα ή δίκτυα δεν αποτελεί άμεση προσέγγιση.
Πώς μοιάζει μια τέτοια διαδικασία στις πωλήσεις, περιγράφει το Προσέγγιση αναγνωρισμένων εταιρειών: από την επίσκεψη στον ιστότοπο στη συζήτηση.
Συχνές ερωτήσεις
Απαγορεύεται η ψυχρή προσέγγιση στο B2B; Όχι κατά κανόνα. Οι επιστολές επιτρέπονται παντού, τα τηλεφωνήματα στη Γερμανία με πιθανολογούμενη συγκατάθεση και στην Ελβετία χωρίς αστερίσκο. Τα email χωρίς προηγούμενη συγκατάθεση είναι στη Γερμανία και στην Αυστρία ανεπίτρεπτα και στο B2B.
Θεωρείται η επαγγελματική κάρτα συγκατάθεση; Μια κάρτα που δόθηκε σε έκθεση με το αίτημα για υλικό μπορεί να θεωρηθεί συγκατάθεση για αυτόν ακριβώς τον σκοπό. Για ένα μόνιμο newsletter δεν αρκεί. Καταγράψτε πότε και για ποιον σκοπό δόθηκε η κάρτα.
Τι συμβαίνει σε περίπτωση παραβάσεων; Ανταγωνιστές και ενώσεις μπορούν να στείλουν προειδοποιητική επιστολή. Στην Αυστρία απειλούνται επιπλέον διοικητικές κυρώσεις. Σε παραβάσεις του GDPR η αρχή προστασίας δεδομένων μπορεί να επιβάλει πρόστιμα.
