Külmakontaktid B2B-s: mis on lubatud DE-s, AT-s ja CH-s

Müügimeeskond näeb, et ettevõte on kolm korda lugenud hinnalehte. Kas nüüd tohib sinna helistada? Kirjutada e-kiri? Lühike vastus: see sõltub kanalist ja riigist. Saksamaal, Austrias ja Šveitsis kehtivad erinevad reeglid. See artikkel võtab need kokku ja näitab, mida see praktikas tähendab.

Reeglid ühe pilguga

E-posti puhul on kõigis kolmes riigis erand olemasolevate kliendisuhete jaoks. Selle tingimused on kitsad, selle kohta allpool rohkem.

Saksamaa

Määrav on seaduse ebaausa konkurentsi vastu (UWG) § 7.

Telefon: Ettevõtete puhul piisab eeldatavast nõusolekust (UWG § 7 lg 2). Eeldatav tähendab: konkreetsete asjaolude põhjal tohite eeldada, et ettevõttel on teie kõne vastu sisuline huvi. Üldisest vajadusest, mis võiks olla igal ettevõttel, ei piisa. Bundesverwaltungsgericht (Saksamaa föderaalne halduskohus) on 2025. aastal kinnitanud, et ilma eeldatava nõusolekuta ei aita ka tuginemine õigustatud huvile GDPR-i alusel (BVerwG, 29.01.2025 otsus, 6 C 3.23). Kui ettevõte on korra vastu vaielnud, on tee suletud.

E-post: E-posti teel reklaam vajab ka B2B-s eelnevat selgesõnalist nõusolekut (UWG § 7 lg 2). UWG § 7 lg 3 erand kehtib ainult oma klientide kohta, kelle aadressi olete müügi käigus saanud, sarnaste oma toodete puhul ja vastuväiteõigusele viitega.

Austria

Määrav on 2021. aasta telekommunikatsiooniseaduse (TKG 2021) § 174.

Telefon: Reklaamieesmärgil kõned vajavad eelnevat nõusolekut. Seadus ei tee seejuures vahet eraisikute ja ettevõtete vahel. Eeldatavat nõusolekut nagu Saksamaal ei ole.

E-post: Ka otseturunduse elektrooniline post vajab eelnevat nõusolekut, nii ettevõtete kui ka tarbijate puhul. Erandid on olemas olemasolevate kliendisuhete jaoks. Ülevaate pakub Wirtschaftskammer Österreich (Austria majanduskoda).

Austria jaoks tähendab see: külm reklaamikõne ettevõttele on lubamatu ka siis, kui ettevõte just külastas teie veebilehte.

Šveits

Määrav on Šveitsi föderaalse ebaausa konkurentsi vastu seaduse (UWG) artikli 3 lõige 1.

E-post: Ebaaus on massireklaam kaugsidevahendi kaudu ilma eelneva nõusolekuta, ilma saatja korrektse märkimiseta või ilma lihtsa keeldumisvõimaluseta (punkt o). Olemasolevate klientide jaoks on erand. Massireklaami mõistet tõlgendatakse laialt. Kas üksik, individuaalselt kirjutatud kiri valitud ettevõttele sinna kuulub, on vaieldav. Kohatäitjatega seeriakirjad kuuluvad sinna selgelt.

Telefon: Reklaamikõned on lubatud, välja arvatud juhul, kui helistatava numbri juures on telefoniraamatus tärnikirje, see tähendab märge, et reklaami ei soovita (punkt u).

Aga GDPR?

Niipea kui pöördute isiku poole, mitte ainult „ettevõtte“ poole, töötlete isikuandmeid: nime, sisemist numbrit, e-posti aadressi. Selleks on ELis vaja õiguslikku alust, B2B-s tavaliselt õigustatud huvi GDPR-i artikli 6 lõike 1 punkti f alusel. See kandub aga ainult siis, kui pöördumine on konkurentsiõiguse järgi niikuinii lubatud. Isikul on lisaks vastuväiteõigus otseturunduse vastu (GDPR artikkel 21). Kes vaidleb vastu, seda enam ei kontakteerita ja ta satub blokeerimisnimekirja.

Mida see tähendab veebilehe signaalide jaoks?

Veebilehe külastus ei ole nõusolek. Saksamaal võib see olla üks element sisulise huvi jaoks, kas üksi piisab, ei ole selgitatud. Sellele ei tasu loota.

Turvalisemad teed on need:

• Kiri ettevõttele. Lühike, isiklik kiri teemal, mida ettevõte luges, on kõigis kolmes riigis lubatud.
• Olemasolevate kontaktide kasutamine. Kui äriline suhe juba on, on tee tuntud kontaktisiku kaudu sageli lahti.
• Sisu kõne asemel. Erialaartiklite, veebiseminaride või uudiskirjaga hangite nõusoleku enne, kui kirjutate.
• Reklaam sihtrühmale. Reklaam erialameedias või võrgustikes ei ole otsepöördumine.

Kuidas selline protsess müügis välja näeb, kirjeldab artikkel Tuvastatud ettevõtete poole pöördumine: veebilehe külastusest vestluseni.

Korduma kippuvad küsimused

Kas külmapöördumine on B2B-s keelatud? Mitte põhimõtteliselt. Kirjad on kõikjal lubatud, kõned Saksamaal eeldatava nõusolekuga ja Šveitsis ilma tärnikirjeta. E-kirjad ilma eelneva nõusolekuta on Saksamaal ja Austrias ka B2B-s lubamatud.

Kas visiitkaart loetakse nõusolekuks? Messil üle antud kaart koos palvega saata materjale võib kehtida nõusolekuna just selleks eesmärgiks. Püsiva uudiskirja jaoks sellest ei piisa. Fikseerige, millal ja milleks kaart üle anti.

Mis juhtub rikkumiste korral? Konkurendid ja liidud võivad hoiatada (Abmahnung). Austrias on lisaks ette nähtud haldustrahvid. GDPR-i rikkumiste korral võib andmekaitseasutus määrata trahve.