B2B generiranje leadova putem web stranice: 9 putova bez kupljenih adresa

Kupljeni popisi adresa u B2B-u su model na izdisaju. Često su zastarjeli i donose malo odgovora. E-poruke na takve popise bez prethodne privole nisu dopuštene u Njemačkoj i Austriji. Vlastita web stranica bolje je mjesto za pridobivanje leadova: tko tamo stigne, već traži rješenje. Evo devet putova, poredanih prema tri zadaće web stranice u prodaji.

Biti pronađen

1. Stručni članci o pravim pitanjima

Pišite članke o pitanjima koja Vaši kupci postavljaju na prvom razgovoru. Ne „Naše rješenje za X“, nego „Kako odabrati X?“ ili „Koliko košta X?“. Takve se članke traži, a tražilice i AI asistenti koriste ih kao izvor. Članak koji temeljito odgovara na jedno pitanje djeluje godinama.

2. Stranice za usporedbu i cijene

Tko je malo prije kupnje, traži cijene i usporedbe. Iskrena stranica s cijenama, i s rasponima umjesto čvrstih brojki, preuzima te posjetitelje. Stranice poput „Alternativa za …“ pomažu ako ostanete stvarni i ne omalovažavate konkurente.

3. Stranice po branši ili slučaju primjene

Proizvođač strojeva traži drukčije od knjigovodstvenog ureda. Stranica po branši s prikladnim primjerima djeluje jače od opće početne stranice. Važno je da svaka stranica ima vlastiti sadržaj. Zamjenjive tekstove s drugim nazivom branše tražilice ocjenjuju kao spam.

Steći povjerenje

4. Studije slučaja s brojkama

Studija slučaja s polaznom situacijom, postupkom i rezultatom uvjerljivija je od bilo kojeg popisa prednosti. Zatražite pristanak kupca i, ako je moguće, navedite ime i branšu.

5. Kalkulatori i kontrolni popisi

Kalkulator troškova, samotest ili kontrolni popis za preuzimanje daju korist odmah. Hoćete li za to tražiti adresu e-pošte, stvar je odvagivanja: više kontakata nasuprot manjem korištenju. Za reklamu na tu adresu trebate zasebnu, izričitu privolu, najbolje s double opt-inom.

6. Webinari i kratke prezentacije

Pola sata s pitanjima na kraju približava Vas zainteresiranima više od svakog teksta. Snimke zatim mogu nastaviti raditi na web stranici.

Olakšati kontakt

7. Više putova do upita

Ne želi svatko ispunjavati obrazac. Ponudite telefon, e-poštu, želju za povratnim pozivom i po potrebi kalendar za kratak razgovor. Obrasce držite kratkima: ime, tvrtka, e-pošta i slobodno polje za tekst su dovoljni.

8. Newsletter s jasnim obećanjem

„Jednom mjesečno tri stručna članka, bez reklame između“ uvjerljivije je od „Ostanite informirani“. Tko se prijavi, dao je privolu. Iz toga tijekom mjeseci nastaju najtopliji kontakti.

9. Prepoznati posjete tvrtki i smisleno nastaviti

Većina posjetitelja nikada ne pošalje upit. Prepoznavanjem posjetitelja vidite koje su tvrtke došle iz firmenskih mreža i što su čitale. To ne zamjenjuje nijedan od gornjih putova. No pomaže prodaji da prvo kontaktira prave tvrtke i razgovor započne prikladnom temom. Kako to uspijeva bez nametljivosti, opisuje članak Kontaktiranje prepoznatih tvrtki: od posjeta web stranici do razgovora. Koji su kanali pritom pravno otvoreni, stoji u članku Hladno pozivanje u B2B-u: što je dopušteno u DE, AT i CH.

Usporedba truda i učinka

Mjeriti što djeluje

Svaki upit pridružite izvoru i jednom mjesečno pogledajte koji putovi donose razgovore, a ne samo klikove. Kako izgleda vitko mjesečno izvješće, stoji u članku Analiza posjetitelja web stranice u B2B-u: koje brojke doista vrijede.

Često postavljana pitanja

Što je lead? Kontakt kod kojeg pretpostavljate interes za svoju ponudu i koji dalje obrađujete. Je li tvrtka bez poznate kontakt osobe već lead, najbolje je da zajedno odrede prodaja i marketing.

Koliko brzo web stranica donosi leadove? Putovi kontakta i stranice s cijenama djeluju odmah. Stručnim člancima trebaju mjeseci da se popnu u pretrazi.

Trebam li za to agenciju? Ne nužno. Sadržaj ionako dolazi iz Vašeg stručnog znanja. Agencija pomaže kod tehnike, oblikovanja i oglasa.