Osnove · 7. studenoga 2026. · 3 min čitanja
Analiza posjetitelja web stranice u B2B-u: koje brojke zaista računaju
Pregledi stranica sami govore malo u B2B-u. Koji pokazatelji računaju, koji alati odgovaraju na koje pitanje i plan za mjesečno izvješće.
Mnoge B2B tvrtke jednom mjesečno pogledaju brojke posjeta i vesele se kad krivulja raste. Za prodaju to malo mijenja. Web stranica s 300 posjeta mjesečno može donijeti više narudžbi od one s 30.000 ako dolaze prave tvrtke. Ovaj članak pokazuje koje brojke u B2B-u zaista nešto govore i kojim ih alatima dobivate.
Četiri pitanja, četiri alata
| Pitanje | Alat | Primjeri |
|---|---|---|
| Kako ljudi pronalaze moju web stranicu? | Konzola tražilice | Google Search Console, Bing Webmaster Tools |
| Što posjetitelji rade na web stranici? | Web analitika | Google Analytics, Matomo i slični |
| Kako čitaju pojedinu stranicu? | Toplinska karta, snimanje sesija | Vidi Toplinska karta na web stranici: vrste, značenje i zaštita podataka |
| Koje tvrtke dolaze? | Prepoznavanje posjetitelja | Vidi Koje tvrtke posjećuju moju web stranicu? 3 puta u pregledu |
Nijedan alat ne odgovara dobro na sva četiri pitanja. Važno je da znate koje pitanje upravo postavljate.
Pokazatelji koji u B2B-u računaju
1. Upiti u tražilici s namjerom kupnje. U Search Consoleu vidite za koje se pojmove pretrage Vaše stranice pojavljuju. Razdvojite pojmove koji zvuče kao rješenje ili pružatelj („softver za …“, „pružatelj …“, „cijene …“) od čistih pitanja o znanju. Ako prvi rastu, raste potražnja.
2. Posjeti stranicama blizu kupnje. Cijene, reference, kontakt, pojedinosti o proizvodu. Brojite ih odvojeno od bloga i karijere. Kako stranice razvrstati prema značenju, stoji u Prepoznavanje interesa za kupnju: koji pregledi stranica računaju.
3. Upiti i njihov izvor. Obrazac, poziv, e-pošta. Kod svakog upita pitajte kako je osoba došla do Vas. Odgovor upišite u CRM. Analitički alati vide samo dio toga.
4. Tvrtke koje se vraćaju. Tvrtka koja u mjesecu dolazi u više dana zanimljivija je od deset jednokratnih posjeta. Tu brojku daje prepoznavanje posjetitelja.
5. Udio ciljne skupine. Koliko prepoznatih tvrtki odgovara Vašem profilu klijenta? Ako udio raste, Vaši sadržaji dosežu prave.
Brojke koje često varaju
- Ukupni pregledi stranica. U njima su botovi, kandidati za posao, studenti i konkurenti.
- Stopa napuštanja. Tko na kontakt stranici nađe telefonski broj i nazove, „napustio“ je stranicu.
- Prosječno trajanje boravka. Nekoliko vrlo dugih posjeta podiže vrijednost, mnogo vrlo kratkih spušta je.
- Posjetitelji iz vlastite tvrtke. Vlastitu mrežu isključite u svim alatima. Inače uglavnom mjerite svoje kolegice i kolege.
Rupe koje biste trebali poznavati
Mnogi posjetitelji u cookie banneru odbijaju statistiku. Web analitika tada vidi samo dio. Koliki je taj dio, uvelike ovisi o banneru. Brojke zato tretirajte kao trend, a ne kao potpunu sliku.
Ni prepoznavanje posjetitelja ne vidi sve tvrtke. Tko čita iz kućnog ureda ili preko mobitela, pojavljuje se kao pružatelj internetskih usluga. Više o tome u Kućni ured, VPN i mobilna mreža: koga ne vidite.
Mjesečno izvješće na jednoj stranici
Umjesto dvadeset dijagrama dovoljna je tablica sa šest redaka i dva stupca, „ovaj mjesec“ i „prethodni mjesec“:
- Klikovi iz pretrage na stranice s namjerom kupnje
- Posjeti stranicama s cijenama, referencama i kontaktom
- Upiti, podijeljeni prema izvoru
- Prepoznate tvrtke, od toga iz ciljne skupine
- Tvrtke s posjetima u najmanje dva dana
- Jedno opažanje i jedna mjera za sljedeći mjesec
Tko iz toga želi za prodaju izgraditi redoslijed, nalazi primjer u Lead scoring u B2B-u: jednostavan model iz signala s web stranice.
Često postavljana pitanja
Je li Google Analytics dovoljan za B2B? Za kanale, stranice i upite da. Koje tvrtke stoje iza posjeta, Google Analytics ne pokazuje. Zašto, stoji u Prepoznavanje tvrtki s Google Analyticsom: što ide, a što ne.
Koliko često trebam analizirati? Mjesečno izvješće jednom mjesečno. Posjete tvrtki za prodaju bolje tjedno, dok je zanimanje svježe.
Koja je brojka najvažnija? Upiti tvrtki iz Vaše ciljne skupine. Sve ostale brojke su rani pokazatelji za to.
