Basi · 7 novembre 2026 · 4 min di lettura
Analizzare i visitatori del sito web nel B2B: quali numeri contano davvero
Le sole visualizzazioni di pagina dicono poco nel B2B. Quali indicatori contano, quali strumenti rispondono a quale domanda e un piano per il rapporto mensile.
Molte aziende B2B guardano una volta al mese i numeri dei visitatori e si rallegrano quando la curva sale. Per le vendite cambia poco. Un sito web con 300 visite al mese può portare più ordini di uno con 30.000, se arrivano le aziende giuste. Questo articolo mostra quali numeri nel B2B dicano davvero qualcosa e con quali strumenti li ottiene.
Quattro domande, quattro strumenti
| Domanda | Strumento | Esempi |
|---|---|---|
| Come trovano le persone il mio sito web? | Console dei motori di ricerca | Google Search Console, Bing Webmaster Tools |
| Che cosa fanno i visitatori sul sito web? | Analisi web | Google Analytics, Matomo e simili |
| Come leggono una singola pagina? | Heatmap, registrazione delle sessioni | Vedere Heatmap sul sito web: tipi, validità e privacy |
| Quali aziende arrivano? | Riconoscimento dei visitatori | Vedere Quali aziende visitano il mio sito web? 3 vie in sintesi |
Nessuno strumento risponde bene a tutte e quattro le domande. Importante è che sappia quale domanda sta ponendo in quel momento.
Gli indicatori che contano nel B2B
1. Ricerche con intenzione d'acquisto. Nella Search Console vede con quali termini di ricerca compaiono le Sue pagine. Separi i termini che suonano come soluzione o fornitore („software per …“, „fornitore …“, „prezzi …“) dalle pure domande di conoscenza. Se i primi salgono, sale la domanda.
2. Visite a pagine vicine all'acquisto. Prezzi, referenze, contatti, dettagli del prodotto. Le conti separatamente da blog e pagina del lavoro. Come ordinare le pagine per significatività è in Riconoscere l'interesse all'acquisto: quali visualizzazioni di pagina contano.
3. Richieste e loro fonte. Modulo, telefonata, e-mail. Chieda a ogni richiesta come la persona sia arrivata a Lei. Inserisca la risposta nel CRM. Gli strumenti di analisi ne vedono solo una parte.
4. Aziende che ritornano. Un'azienda che in un mese viene in più giorni è più interessante di dieci visite singole. Questo numero lo fornisce il riconoscimento dei visitatori.
5. Quota del gruppo target. Quante delle aziende riconosciute corrispondono al Suo profilo cliente? Se la quota sale, i Suoi contenuti raggiungono le persone giuste.
Numeri che spesso ingannano
- Visualizzazioni di pagina totali. Ci sono dentro bot, candidati, studenti e concorrenti.
- Frequenza di rimbalzo. Chi trova sulla pagina dei contatti il numero di telefono e chiama è „rimbalzato“.
- Durata media della permanenza. Poche visite molto lunghe spingono il valore verso l'alto, molte molto brevi verso il basso.
- Visitatori dalla propria azienda. Escluda la Sua rete da tutti gli strumenti. Altrimenti misura soprattutto le Sue colleghe e i Suoi colleghi.
Lacune che dovrebbe conoscere
Molti visitatori rifiutano le statistiche nel banner dei cookie. L'analisi web ne vede allora solo una parte. Quanto sia grande questa parte dipende molto dal banner. Tratti quindi i numeri come tendenza, non come immagine completa.
Anche il riconoscimento dei visitatori non vede tutte le aziende. Chi legge dall'home office o dal cellulare compare come provider Internet. Di più in Home office, VPN e rete mobile: chi non vedrà.
Un rapporto mensile su una pagina
Invece di venti grafici basta una tabella con sei righe e due colonne, „questo mese“ e „mese precedente“:
- Clic dalla ricerca su pagine con intenzione d'acquisto
- Visite alle pagine di prezzi, referenze e contatti
- Richieste, suddivise per fonte
- Aziende riconosciute, di cui del gruppo target
- Aziende con visite in almeno due giorni
- Un'osservazione e una misura per il mese successivo
Chi da qui vuole ricavare per le vendite una graduatoria trova un esempio in Lead scoring nel B2B: un modello semplice basato sui segnali del sito web.
Domande frequenti
Google Analytics basta per il B2B? Per canali, pagine e richieste sì. Quali aziende ci siano dietro le visite Google Analytics non lo mostra. Perché, è in Riconoscere le aziende con Google Analytics: che cosa si può e che cosa no.
Quanto spesso dovrei analizzare? Il rapporto mensile una volta al mese. Le visite aziendali per le vendite meglio ogni settimana, finché l'interesse è fresco.
Qual è il numero più importante? Le richieste di aziende del Suo gruppo target. Tutti gli altri numeri ne sono indicatori anticipatori.
