Riconoscere l'interesse all'acquisto: quali visualizzazioni di pagina contano

Un'azienda è stata sul Suo sito web. All'inizio è solo un fatto. Se ne derivi un interesse per la Sua offerta dipende da che cosa vi ha fatto. Chi tratta ogni azienda riconosciuta come un potenziale cliente perde tempo. Chi legge le visite in base al loro peso vede più in fretta dove vale la pena avviare un colloquio.

Questo articolo mostra quali segnali siano significativi, come leggerli e dove stanno le insidie. Tutto lavora a livello aziendale: vede che cosa è accaduto a partire da un'organizzazione, non che cosa ha fatto una persona determinata.

Segnali forti e deboli

Non tutte le pagine dicono altrettanto. La tabella seguente è una regola empirica, non una legge di natura. A seconda dell'offerta la ponderazione cambia.

Decisiva è la combinazione. Un'azienda che guarda servizi, referenze e prezzi e torna il giorno dopo racconta una storia diversa da un'azienda con una singola occhiata a un articolo del blog.

Tempo attivo invece di durata della permanenza

La durata della permanenza suona come una buona misura, ma inganna. Una scheda del browser che resta aperta durante la pausa pranzo conta come due ore di permanenza, benché nessuno guardi.

Meglio è il tempo attivo: il tempo in cui la scheda è visibile e la finestra è in primo piano. Il tempo attivo continua a contare solo se entrambe le condizioni sono vere. Una scheda dimenticata non produce così tempo fantasma. Aiuta con domande come: qualcuno ha scorso la pagina dei prezzi in dieci secondi o l'ha letta per quattro minuti?

Leggere correttamente la profondità di scorrimento

La profondità di scorrimento indica, in percentuale, fino a che punto in basso su una pagina qualcuno è arrivato. È utile, ma facile da sopravvalutare:

• Un valore alto non significa automaticamente lettura. Chi scorre velocemente verso il basso raggiunge in fretta il 100 per cento.
• Le pagine brevi falsano. Su una pagina breve il 100 per cento si raggiunge in fretta.
• Le pagine lunghe con il blocco dei prezzi molto in basso dicono qualcosa se la profondità di scorrimento è alta e il tempo attivo corrisponde.

Legga sempre insieme profondità di scorrimento e tempo attivo. Profondità alta con tempo molto breve è un'occhiata veloce, profondità bassa con tempo lungo spesso una conversazione sullo sfondo.

Clic con significato

Alcune azioni sono più significative di qualsiasi durata della permanenza. Whovisit rileva questi clic:

• Link e-mail (un clic su un indirizzo mailto:)
• Link telefonico (un clic su un numero tel:)
• Download di file come PDF, ZIP, Word, Excel, PowerPoint, CSV, DWG o DXF
• Clic verso l'esterno su un altro dominio
• Modulo inviato, con l'identificativo del modulo ma senza i contenuti inseriti

Un modulo inviato Le arriva comunque direttamente. Prezioso è il clic su un link e-mail o telefonico: mostra che qualcuno ha preso in considerazione un contatto, anche se non è arrivato alcun messaggio. Il clic verso l'esterno è invece ambiguo: può portare a un concorrente o a un profilo social.

Un semplice schema a punti

Chi ha molte aziende nel rapporto ha bisogno di una graduatoria. Lo schema seguente è espressamente un esempio da costruire da sé. I numeri sono inventati e non provengono da una misurazione. Li adatti alla Sua offerta.

Poi stabilisca da quanti punti in poi guarda più da vicino un'azienda, ad esempio da 6. Importante in proposito:

• È un aiuto per ordinare la Sua attenzione, non una probabilità e nemmeno un giudizio sull'azienda.
• Dopo alcune settimane verifichi se le aziende con punteggio alto sono davvero arrivate più spesso a un colloquio. In caso contrario cambi i pesi.
• Non conti all'infinito gli stessi eventi. Dieci articoli del blog non valgono dieci volte uno.

Uno schema del genere si basa su regole fisse che stabilisce Lei stesso. Non è una valutazione automatica dell'intelligenza artificiale.

Insidie

Prima di telefonare a un'azienda o scriverle, verifichi chi ci fosse davvero:

• Collaboratori propri. I colleghi guardano la pagina dei prezzi, i capi controllano la presenza online. Se compare la Sua rete d'ufficio, non è il mercato.
• Candidati. Da un'azienda qualcuno può guardare la pagina del lavoro. È curiosità per Lei come datore di lavoro, non un segnale d'acquisto.
• Fornitori e prestatori di servizi. Anche loro leggono il Suo sito, spesso per interesse proprio.
• Concorrenti. Chi osserva la concorrenza guarda con attenzione prezzi e servizi.
• Bot e strumenti. Le reti dei centri dati vengono contate separatamente e non memorizzate come azienda. Possono comunque comparire strumenti di verifica di aziende.
• Molte persone dietro una rete. Un indirizzo aziendale può riunire centinaia di persone. Dietro una visita può esserci qualsiasi reparto.

A ciò si aggiunge il limite del metodo stesso: chi accede da casa o da mobile è invisibile in questa analisi. Perché sia così e quanto fluttuino i numeri lo spiega Tasso di riconoscimento: perché i numeri oscillano tanto.

Che cosa farne dell'elenco

Un elenco ordinato è solo l'inizio. Come da un'azienda con punteggio alto si arrivi a un colloquio senza superare i limiti lo spiega Dall'azienda riconosciuta al colloquio. Come leggere nel rapporto visite, azioni e sequenze di pagine ed elaborarle ulteriormente come file lo mostra la guida alla voce Leggere il rapporto ed esportarlo in CSV. E se vuole sapere dove finisce il compito dell'analisi web e inizia quello del riconoscimento dei visitatori: Riconoscere le aziende con Google Analytics: che cosa si può e che cosa no.

Da dove provengano le aziende nell'elenco lo spiega Quali aziende visitano il mio sito web?.