Analisar visitantes do website no B2B: que números contam realmente

Muitas empresas B2B olham uma vez por mês para os números de visitantes e alegram-se quando a curva sobe. Para as vendas, isso muda pouco. Um website com 300 visitas por mês pode trazer mais encomendas do que um com 30.000, se vierem as empresas certas. Este artigo mostra que números dizem realmente algo no B2B e com que ferramentas os obtém.

Quatro perguntas, quatro ferramentas

Nenhuma ferramenta responde bem às quatro perguntas. Importante é que saiba que pergunta está a colocar em cada momento.

Os indicadores que contam no B2B

1. Pesquisas com intenção de compra. Na Search Console vê com que termos de pesquisa as suas páginas aparecem. Separe termos que soam a solução ou fornecedor („software para …“, „fornecedor …“, „preços …“) de meras perguntas de conhecimento. Se os primeiros aumentam, aumenta a procura.

2. Visitas a páginas próximas da compra. Preços, referências, contacto, pormenores do produto. Conte-as separadamente do blogue e das carreiras. Como ordenar páginas por valor informativo está em Reconhecer interesse de compra: que visualizações de página contam.

3. Pedidos e a sua fonte. Formulário, chamada, e-mail. Pergunte em cada pedido como a pessoa chegou até si. Registe a resposta no CRM. As ferramentas de análise só veem uma parte disso.

4. Empresas que regressam. Uma empresa que vem em vários dias num mês é mais interessante do que dez visitas únicas. Este número fornece-o o reconhecimento de visitantes.

5. Proporção do público-alvo. Quantas das empresas reconhecidas encaixam no seu perfil de cliente? Se a proporção aumenta, os seus conteúdos chegam aos certos.

Números que muitas vezes enganam

• Total de visualizações de página. Bots, candidatos, estudantes e concorrentes estão lá dentro.
• Taxa de rejeição. Quem encontra o número de telefone na página de contacto e liga „rejeitou“.
• Tempo médio de permanência. Poucas visitas muito longas puxam o valor para cima, muitas muito curtas para baixo.
• Visitantes da própria empresa. Exclua a sua própria rede em todas as ferramentas. Caso contrário, mede sobretudo as suas colegas e os seus colegas.

Lacunas que deve conhecer

Muitos visitantes recusam a estatística no banner de cookies. A web analítica vê então apenas uma parte. Quão grande é essa parte depende muito do banner. Trate por isso os números como tendência, não como retrato completo.

Também o reconhecimento de visitantes não vê todas as empresas. Quem lê do teletrabalho ou do telemóvel aparece como fornecedor de internet. Mais sobre isto em Teletrabalho, VPN e rede móvel: quem não vê.

Um relatório mensal numa página

Em vez de vinte gráficos, basta uma tabela com seis linhas e duas colunas, „este mês“ e „mês anterior“:

1. Cliques da pesquisa em páginas com intenção de compra
2. Visitas a páginas de preços, referências e contacto
3. Pedidos, divididos por fonte
4. Empresas reconhecidas, das quais do público-alvo
5. Empresas com visitas em pelo menos dois dias
6. Uma observação e uma medida para o mês seguinte

Quem quiser formar daí uma ordem para as vendas encontra um exemplo em Lead scoring no B2B: um modelo simples a partir de sinais do website.

Perguntas frequentes

O Google Analytics chega para o B2B? Para canais, páginas e pedidos, sim. Que empresas estão por trás das visitas, o Google Analytics não mostra. Porquê, está em Reconhecer empresas com o Google Analytics: o que é possível e o que não é.

Com que frequência devo analisar? O relatório mensal uma vez por mês. As visitas de empresas para as vendas, melhor semanalmente, enquanto o interesse está fresco.

Qual é o número mais importante? Pedidos de empresas do seu público-alvo. Todos os outros números são indicadores antecipados disso.