Анализ на посетителите на уебсайта в B2B: кои числа наистина имат значение

Много B2B фирми поглеждат веднъж месечно броя на посетителите си и се радват, когато кривата расте. За продажбите това променя малко. Уебсайт с 300 посещения на месец може да донесе повече поръчки от такъв с 30.000, ако идват правилните фирми. Тази статия показва кои числа в B2B наистина казват нещо и с какви инструменти ги получавате.

Четири въпроса, четири инструмента

Никой инструмент не отговаря добре и на четирите въпроса. Важно е да знаете кой въпрос задавате в момента.

Показателите, които имат значение в B2B

1. Заявки в търсачката с намерение за покупка. В Search Console виждате при кои търсени думи се появяват Вашите страници. Разделяйте думите, които звучат като решение или доставчик („Софтуер за …“, „Доставчик …“, „Цени …“), от чисто познавателните въпроси. Ако първите растат, расте търсенето.

2. Посещения на страници близо до покупката. Цени, референции, контакт, подробности за продукта. Броете ги отделно от блога и кариерите. Как да подредите страниците по показателност, е описано в Разпознаване на интерес към покупка: кои прегледи на страници имат значение.

3. Запитвания и техният източник. Формуляр, обаждане, имейл. При всяко запитване питайте как лицето е стигнало до Вас. Впишете отговора в CRM. Инструментите за анализ виждат само част от това.

4. Повтарящи се фирми. Фирма, която идва в един месец в няколко дни, е по-интересна от десет еднократни посещения. Това число дава разпознаването на посетители.

5. Дял на целевата група. Колко от разпознатите фирми отговарят на Вашия профил на клиента? Ако делът расте, Вашето съдържание достига до правилните.

Числа, които често заблуждават

• Общ брой прегледи на страници. В тях са включени ботове, кандидати, студенти и конкуренти.
• Процент на напускане. Който намери на страницата за контакт телефонния номер и се обади, е „напуснал“.
• Средна продължителност на престоя. Малко много дълги посещения вдигат стойността нагоре, много много къси я смъкват надолу.
• Посетители от собствената фирма. Изключете собствената мрежа във всички инструменти. Иначе измервате най-вече Вашите колеги.

Празнини, които трябва да знаете

Много посетители отхвърлят в банера за бисквитки статистиката. Уеб анализът тогава вижда само част. Колко голяма е тази част, зависи силно от банера. Затова третирайте числата като тенденция, а не като пълна картина.

И разпознаването на посетители не вижда всички фирми. Който чете от домашния офис или през телефона, се появява като интернет доставчик. Повече за това в Домашен офис, VPN и мобилна мрежа: кого не виждате.

Месечен отчет на една страница

Вместо двадесет диаграми е достатъчна таблица с шест реда и две колони, „този месец“ и „предходния месец“:

1. Кликове от търсенето към страници с намерение за покупка
2. Посещения на страници с цени, референции и контакт
3. Запитвания, разделени по източник
4. Разпознати фирми, от тях от целевата група
5. Фирми с посещения в поне два дни
6. Едно наблюдение и една мярка за следващия месец

Който иска да образува от това последователност за продажбите, ще намери пример в Lead Scoring в B2B: прост модел от сигнали на уебсайта.

Често задавани въпроси

Достатъчен ли е Google Analytics за B2B? За канали, страници и запитвания да. Кои фирми стоят зад посещенията, Google Analytics не показва. Защо, е описано в Разпознаване на фирми с Google Analytics: какво може и какво не.

Колко често да анализирам? Месечния отчет веднъж месечно. Посещенията на фирми за продажбите по-добре седмично, докато интересът е пресен.

Кое число е най-важно? Запитванията от фирми от Вашата целева група. Всички останали числа са ранни индикатори за това.