B2B παραγωγή leads μέσω του ιστότοπου: 9 τρόποι χωρίς αγορασμένες διευθύνσεις

Οι αγορασμένες λίστες διευθύνσεων είναι στο B2B ένα μοντέλο που φθίνει. Είναι συχνά απαρχαιωμένες και φέρνουν λίγες απαντήσεις. Τα e-mail σε τέτοιες λίστες είναι στη Γερμανία και στην Αυστρία απαράδεκτα χωρίς προηγούμενη συγκατάθεση. Ο δικός σας ιστότοπος είναι το καλύτερο μέρος για να κερδίσετε leads: όποιος φτάνει εκεί, αναζητά ήδη μια λύση. Εδώ είναι εννέα τρόποι, ταξινομημένοι κατά τις τρεις αποστολές ενός ιστότοπου στις πωλήσεις.

Να σας βρίσκουν

1. Εξειδικευμένα άρθρα για πραγματικά ερωτήματα

Γράψτε άρθρα για τα ερωτήματα που θέτουν οι πελάτες σας στην πρώτη συζήτηση. Όχι «Η λύση μας για το Χ», αλλά «Πώς επιλέγεται το Χ;» ή «Πόσο κοστίζει το Χ;». Τέτοια άρθρα αναζητούνται και χρησιμοποιούνται ως πηγή από μηχανές αναζήτησης και βοηθούς τεχνητής νοημοσύνης. Ένα άρθρο που απαντά σε ένα ερώτημα διεξοδικά αποδίδει για χρόνια.

2. Σελίδες σύγκρισης και τιμών

Όποιος είναι λίγο πριν την αγορά, αναζητά τιμές και συγκρίσεις. Μια ειλικρινής σελίδα τιμών, ακόμη και με εύρη αντί για σταθερά ποσά, εξυπηρετεί αυτούς τους επισκέπτες. Σελίδες όπως «Εναλλακτική του …» βοηθούν, αν παραμένετε αντικειμενικοί και δεν υποτιμάτε τους ανταγωνιστές.

3. Σελίδες ανά κλάδο ή περίπτωση χρήσης

Ένας κατασκευαστής μηχανημάτων αναζητά διαφορετικά από ένα φοροτεχνικό γραφείο. Μια σελίδα ανά κλάδο με κατάλληλα παραδείγματα έχει μεγαλύτερη δύναμη από μια γενική αρχική σελίδα. Σημασία έχει κάθε σελίδα να έχει δικό της περιεχόμενο. Εναλλάξιμα κείμενα με διαφορετικό όνομα κλάδου θεωρούνται από τις μηχανές αναζήτησης spam.

Κερδίστε εμπιστοσύνη

4. Μελέτες περίπτωσης με νούμερα

Μια μελέτη περίπτωσης με αφετηρία, προσέγγιση και αποτέλεσμα πείθει περισσότερο από κάθε λίστα πλεονεκτημάτων. Λάβετε τη συγκατάθεση του πελάτη και αναφέρετε, αν είναι δυνατό, όνομα και κλάδο.

5. Αριθμομηχανές και λίστες ελέγχου

Μια αριθμομηχανή κόστους, ένα αυτοτέστ ή μια λίστα ελέγχου προς λήψη προσφέρει άμεση χρησιμότητα. Το αν θα ζητήσετε γι' αυτό διεύθυνση e-mail είναι ζήτημα στάθμισης: περισσότερες επαφές έναντι μικρότερης χρήσης. Για διαφήμιση σε αυτή τη διεύθυνση χρειάζεστε δική της, ρητή συγκατάθεση, κατά προτίμηση με Double-Opt-in.

6. Webinars και σύντομες παρουσιάσεις

Μισή ώρα με ερωτήσεις στο τέλος σας φέρνει πιο κοντά στους ενδιαφερόμενους από κάθε κείμενο. Οι ηχογραφήσεις μπορούν στη συνέχεια να συνεχίσουν να δουλεύουν στον ιστότοπο.

Διευκολύνετε την επαφή

7. Πολλοί δρόμοι προς το αίτημα

Δεν θέλει ο καθένας να συμπληρώσει φόρμα. Προσφέρετε τηλέφωνο, e-mail, αίτημα επανάκλησης και, αν χρειάζεται, ημερολόγιο για μια σύντομη συζήτηση. Κρατήστε τις φόρμες σύντομες: όνομα, εταιρεία, e-mail και ένα πεδίο ελεύθερου κειμένου αρκούν.

8. Newsletter με σαφή υπόσχεση

«Μία φορά τον μήνα τρία εξειδικευμένα άρθρα, καμία διαφήμιση ενδιάμεσα» πείθει περισσότερο από το «Μείνετε ενημερωμένοι». Όποιος εγγράφεται, έχει συναινέσει. Από αυτούς προκύπτουν μέσα σε μήνες οι θερμότερες επαφές.

9. Αναγνώριση επισκέψεων εταιρειών και ουσιαστική παρακολούθηση

Οι περισσότεροι επισκέπτες δεν στέλνουν ποτέ αίτημα. Με την αναγνώριση επισκεπτών βλέπετε ποιες εταιρείες ήρθαν από εταιρικά δίκτυα και τι διάβασαν. Αυτό δεν αντικαθιστά κανέναν από τους παραπάνω τρόπους. Βοηθά όμως τις πωλήσεις να προσεγγίσουν πρώτα τις σωστές εταιρείες και να ξεκινήσουν τη συζήτηση με το κατάλληλο θέμα. Πώς γίνεται αυτό χωρίς να είστε φορτικοί, περιγράφει το Προσέγγιση αναγνωρισμένων εταιρειών: από την επίσκεψη στον ιστότοπο στη συζήτηση. Ποια κανάλια είναι νομικά ανοιχτά, αναφέρεται στο Ψυχρή προσέγγιση στο B2B: τι επιτρέπεται σε DE, AT και CH.

Προσπάθεια και απόδοση σε σύγκριση

Μετρήστε τι αποδίδει

Αντιστοιχίστε κάθε αίτημα σε μια πηγή και δείτε μία φορά τον μήνα ποιοι δρόμοι φέρνουν συζητήσεις και όχι μόνο κλικ. Πώς μοιάζει μια λιτή μηνιαία αναφορά, αναφέρεται στο Ανάλυση επισκεπτών ιστότοπου στο B2B: ποια νούμερα μετρούν πραγματικά.

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι ένα lead; Μια επαφή για την οποία υποθέτετε ενδιαφέρον για την προσφορά σας και την οποία επεξεργάζεστε περαιτέρω. Το αν μια εταιρεία χωρίς γνωστό πρόσωπο επαφής είναι ήδη lead, το ορίζουν καλύτερα από κοινού οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ.

Πόσο γρήγορα φέρνει leads ένας ιστότοπος; Οι δρόμοι επαφής και οι σελίδες τιμών αποδίδουν άμεσα. Τα εξειδικευμένα άρθρα χρειάζονται μήνες μέχρι να βρεθούν ψηλά στην αναζήτηση.

Χρειάζομαι γι' αυτό πρακτορείο; Όχι απαραίτητα. Το περιεχόμενο προέρχεται ούτως ή άλλως από τη δική σας εξειδίκευση. Ένα πρακτορείο βοηθά στην τεχνική, τον σχεδιασμό και τις διαφημίσεις.