Prakse · 2026. gada 7. novembris · 3 min lasīšanai
MQL un SQL: kā tīri nodot lidus pārdošanai
Ko nozīmē MQL un SQL, kā noteikt kritērijus, regulēt nodošanu ar vienošanos un ar atgriezeniskās saites cilpu pastāvīgi uzlabot procesu.
MQL un SQL ir divas etiķetes, kurām jāsaista mārketings un pārdošana. Daudzos mazos uzņēmumos tās noved pie strīdiem: mārketings ziņo lidus, pārdošana tos uzskata par sliktiem, mārketings uzskata, ka pārdošana zvana par vēlu. Parasti tas nav cilvēku vaina, bet tāpēc, ka nekad nav pierakstīts, kas ir labs lids un kam kad kas jādara.
Jēdzieni
- Lids: uzņēmums vai persona, kas ir izrādījusi jebkādu interesi, piemēram, ar lejupielādi vai pierakstīšanos.
- MQL (Marketing Qualified Lead): lids, ko mārketings pēc noteiktiem kritērijiem uzskata par pietiekami gatavu pārdošanai, lai to nodotu tālāk. Tas atbilst mērķauditorijai un ir izrādījis minimālu interesi.
- SQL (Sales Qualified Lead): lids, ko pārdošana pēc pirmās sarunas ir pieņēmusi, jo vajadzība, atbildība un laika ietvars sakrīt.
Precīzas definīcijas ir katra uzņēmuma ziņā. Normas nav. Izšķirošais ir, lai abas puses ar to saprastu vienu un to pašu un lai tas būtu rakstiski.
Kritēriju noteikšana
MQL vajadzīgi divu veidu kritēriji, ko rakstā Lidu vērtēšana B2B: vienkāršs modelis no mājaslapas signāliem sīki nošķir: atbilstība un uzvedība.
| Kritērijs | MQL piemērs | SQL piemērs |
|---|---|---|
| Atbilstība | Nozare un izmērs ideālā klienta profilā | Apstiprināts sarunā |
| Uzvedība | Lasīta cenu lapa un iesniegts pieprasījums | Ierodas uz tikšanos, nosauc iemeslu |
| Vajadzība | Pieņemta | Nosaukta, ar laika ietvaru |
| Atbildība | Nezināma | Kontakts ir lēmējs vai ved pie viņa |
Tie ir piemēri, kas Jums jāpielāgo savam uzņēmumam. Lejupielāde vien reti ir MQL. Lejupielāde plus piemērots uzņēmums plus otrs apmeklējums var būt.
Nodošanas vienošanās
Vienošanās starp mārketingu un pārdošanu (angliski Service Level Agreement, īsi SLA) nosaka, kurš kam ko kādā laikā piegādā. Uz vienas lapas ietilpst:
- Mārketings piegādā tikai lidus, kas atbilst MQL kritērijiem, ar uzņēmumu, kontaktu, izcelsmi un lasītajām lapām.
- Pārdošana sazinās saskaņotā termiņā, piemēram, divās darba dienās. Skaitlis ir ieteikums, pielāgojiet to savai kapacitātei.
- Pārdošana atsaka, vai lids tika pieņemts vai noraidīts, katrreiz ar iemeslu.
- Abi tiekas reizi mēnesī un aplūko atgriezenisko saiti.
Svarīgi, lai vienošanās saista abos virzienos. Mārketings, kas sūta 50 vājus lidus, to pārkāpj. Pārdošana, kas tos atstāj nepieskartus, arī.
Atgriezeniskās saites cilpa
Bez atgriezeniskās saites mārketings nekad neuzzina, kas darbojas. Katram noraidītam lidam fiksējiet iemeslu. Pietiek ar izvēli:
- Neatbilst mērķauditorijai (nozare, izmērs, valsts)
- Vajadzība nav atpazīstama
- Nepareiza kontaktpersona
- Tikai informācijas meklēšana, nav projekta
- Jau klients vai konkurents
- Nav sasniedzams
Saskaitiet šos iemeslus reizi mēnesī. Ja augšā ir „neatbilst mērķauditorijai“, atbilstības kritēriji nav pareizi. Ja augšā ir „tikai informācijas meklēšana“, uzvedības slieksnis ir pārāk zems. Tad pielāgojiet modeli, nevis pārdošanu.
Ja ir tikai viena persona
Mazā uzņēmumā mārketings un pārdošana bieži ir viena un tā pati persona. Tad vienošanās ir saruna ar sevi, taču tā tomēr palīdz. Pierakstiet kritērijus, pirms redzat lidus. Citādi Jūs neapzināti pielāgojat kritērijus lidiem, kas Jums jau tāpat patīk.
Un uzņēmumu apmeklējumi?
Uzņēmums, kas pašlaik daudz lasa Jūsu mājaslapā, vēl nav MQL. Tas ir signāls, ko mārketinga komanda var vērot. Par MQL tas kļūst, ja izpilda kritērijus. Uzrunāt to drīkst tikai noteikumu ietvaros. Tie ir spēkā arī lidiem: Aukstie zvani B2B: kas atļauts DE, AT un CH. Kā pārdošana rīkojas ar šādiem signāliem, rakstīts Atpazīto uzņēmumu uzrunāšana: no mājaslapas apmeklējuma līdz sarunai.
Biežāk uzdotie jautājumi
Vai man vajadzīgi abi jēdzieni? Ne obligāti. Ja abus dara viena persona, pietiek ar „lidu“ un „klientu sarunā“. Atšķirība atmaksājas tikai tad, kad iesaistītas divas lomas vai komandas.
Cik MQL ir labi? Skaitļa visiem nav. Labāks par apjomu ir rādītājs: cik MQL kļuva par SQL un cik no tiem par klientiem? Vērtības no Jūsu pašu pēdējiem divpadsmit mēnešiem ir vienīgā saprātīgā salīdzināšanas bāze.
Kā ir ar lidiem, kurus pārdošana noraida? Tie atgriežas mārketingā, ar noraidīšanas iemeslu. Daži vēlāk nobriest un atkal kļūst par MQL. Dzēst tos nav obligāti, taču pārbaudiet, cik ilgi drīkstat glabāt personas datus.
