Prakse · 2026. gada 7. novembris · 4 min lasīšanai
Ideālā klienta profila izveide: pamācība ar šablonu
Ideālā klienta profils (ICP) no Jūsu labākajiem esošajiem klientiem: seši soļi, atšķirība no personas un šablons tabulas veidā.
Ideālā klienta profils (angliski Ideal Customer Profile, īsi ICP) apraksta tādu uzņēmumu veidu, kuram Jūsu piedāvājums piemērots vislabāk. Nevis uzņēmums, kādu Jūs vēlētos, bet tāds, kurā pārdošana, ieviešana un sadarbība patiešām norit labi. Ar ICP pārdošana un mārketings zina, kam veltīt savu laiku. Pārējiem var laipni pateikt nē.
ICP un persona: divas dažādas lietas
Abus jēdzienus bieži jauc.
| Ideālā klienta profils | Persona | |
|---|---|---|
| Apraksta | uzņēmumu | personu šajā uzņēmumā |
| Pazīmes | nozare, izmērs, reģions, tehnika, iemesls | uzdevums, mērķi, bažas, informācijas avoti |
| Atbild uz jautājumu | Ko uzrunājam? | Kā to uzrunājam? |
| Pielietojums | mērķa uzņēmumu izvēle, lidu vērtēšana | saturs, tonis, kanāls |
Vispirms nāk ICP, pēc tam tajā esošās personas. Kā šīs personas iepirkumā sadarbojas, apraksta raksts Lēmumu pieņemšanas grupa B2B: kas lemj līdzi un ko vēlas zināt.
Seši soļi līdz ICP
- Uzskaitiet klientus. Visi pēdējo divu līdz trīs gadu klienti vienā tabulā, katram uzņēmumam viena rinda.
- Atzīmējiet labākos. Kritēriji: apgrozījums, sadarbības ilgums, neliels apkalpošanas darba apjoms, ieteikumi citiem, ātrs darījums. Ņemiet aptuveni piekto daļu no saraksta, taču ne mazāk kā piecus uzņēmumus.
- Apkopojiet pazīmes. Katram atzīmētajam uzņēmumam: nozare, nodarbināto skaits, reģions, juridiskā forma, izmantotā tehnika, kas pieņēma lēmumu, kāds bija iemesls.
- Meklējiet likumsakarības. Kuras pazīmes ir kopīgas vismaz pusei labāko klientu? Tie ir profila kandidāti.
- Pretpārbaude ar sliktākajiem klientiem. Kādas pazīmes ir uzņēmumiem, kas sagādāja raizes vai pārtrauca sadarbību? No tām rodas izslēgšanas kritēriji.
- Pierakstiet uz vienas lapas un pārrunājiet ar pārdošanu. Tās nojauta par izņēmumiem ir vērtīga.
Šablons tabulas veidā
Nokopējiet šīs rindas savā dokumentā un aizpildiet tās. Piemērs attiecas uz izdomātu uzņēmumu, kas amatniecības uzņēmumiem pārdod darba laika uzskaites programmatūru.
| Pazīme | Obligāti | Vēlams | Izslēgšana |
|---|---|---|---|
| Nozare | būvniecība un apdare | elektrība, santehnika | mazumtirdzniecība |
| Izmērs | 10 līdz 100 nodarbināto | mazāk nekā 5 nodarbinātie | |
| Reģions | DE, AT | CH | ārpus DACH |
| Iemesls | pāreja no papīra vai Excel | jauna atrašanās vieta | jau lieto nozares risinājumu |
| Lēmējs | vadība vai biroja vadītājs | tikai koncerna iepirkums | |
| Tehnika | mobilais tālrunis darbiniekiem darba vietā | nav interneta būvlaukumos | |
| Ieguvums mums | standarta gadījums, gandrīz bez pielāgošanas | īpaši pielāgojumi ārpus standarta |
Slejām ir savs mērķis: „Obligāti“ ir minimums, „Vēlams“ palielina punktus vērtēšanā, „Izslēgšana“ ir nē neatkarīgi no tā, cik liela ir interese. Piemēra vērtības ir brīvi izdomātas un rāda tikai formu.
Kur atrast pazīmes
- Savā CRM: nozare, izmērs, darījuma ilgums, apkalpošanas darba apjoms.
- No sarunām ar pārdošanu: kurš ko lēma, kāds iemesls to izraisīja?
- No klientu aptaujām: pietiek ar diviem jautājumiem, proti, „Kāpēc toreiz vērsāties pie mums?“ un „Kas izšķīra?“
- No savas mājaslapas: kuri uzņēmumi nāk atkārtoti un lasa cenu un atsauksmju lapas? Kas tos raksturo, redzams apmeklētāju sarakstā, skatiet Kuri uzņēmumi apmeklē manu mājaslapu? 3 ceļi pārskatā.
Ko darīt ar ICP
- Mērķa saraksts Account Based Marketing: Account Based Marketing: kā mājaslapa kļūst par mērpunktu.
- Atbilstības ass lidu vērtēšanā: Lidu vērtēšana B2B: vienkāršs modelis no mājaslapas signāliem.
- Kritērijs MQL: MQL un SQL: kā tīri nodot lidus pārdošanai.
- Filtrs apmeklētāju sarakstiem: atpazītam uzņēmumam ārpus profila neviens nezvana.
Tipiskas kļūdas
- Vēlamie klienti esošo klientu vietā. ICP, kas sastāv tikai no cerībām, dod lidus, kas nekad nenoslēdz darījumu.
- Pārāk daudz pazīmju. Pietiek ar piecām līdz astoņām. Kas izvirza divdesmit nosacījumus, nevienu uzņēmumu neatrod.
- Reiz pierakstīts, nekad nepārbaudīts. Reizi gadā pārbaudiet profilu pret jaunajiem klientiem.
- Pārāk šaurs skatījums. Arī ļoti neliels klientu loks var dot profilu, taču ar pieciem klientiem tā drīzāk ir hipotēze nekā secinājums.
Biežāk uzdotie jautājumi
Ko darīt, ja klientu vēl nav? Tad sāciet ar hipotēzi no sarunām ar potenciālajiem klientiem un nomainiet to, tiklīdz parādās pirmie darījumi. Līdz tam skaidri apzīmējiet to kā pieņēmumu.
Vai drīkstu izveidot vairākus ICP? Jā, ja apkalpojat dažādus produktus vai tirgus. Sāciet ar vienu. Divi profili uzņēmumā ar diviem darbiniekiem parasti noved pie tā, ka neviens netiek lietots.
Cik precīzam jābūt izmēram? Pietiek ar diapazonu. Nodarbināto skaits un apgrozījums ir tuvinājumi. Svarīgāk ir tas, vai uzņēmumam ir problēmas, ko Jūs risināt.
