Gyakorlat · 2026. november 7. · 4 perc olvasási idő
Ideal Customer Profile elkészítése: útmutató sablonnal
Ideal Customer Profile (ICP) levezetése a legjobb meglévő ügyfelekből: hat lépés, elhatárolás a perszónától és egy táblázatos sablon.
Az Ideal Customer Profile, röviden ICP, azt a típusú céget írja le, amelynek az Ön ajánlata a legjobban megfelel. Nem azt a céget, amelyet szívesen látna ügyfelei között, hanem azt, amelynél az értékesítés, a bevezetés és az együttműködés ténylegesen jól megy. Az ICP-vel az értékesítés és a marketing tudja, kire fordítsa az idejét. Mindenki másnak udvariasan nemet mondhat.
ICP és perszóna: két különböző dolog
A két fogalmat gyakran összekeverik.
| Ideal Customer Profile | Perszóna | |
|---|---|---|
| Mit ír le | egy céget | egy személyt ebben a cégben |
| Jellemzők | iparág, méret, régió, technika, alkalom | feladat, célok, gondok, tájékozódási források |
| Mire válaszol | Kit szólítunk meg? | Hogyan szólítjuk meg őket? |
| Felhasználás | célcégek kiválasztása, lead scoring | tartalmak, hangnem, csatorna |
Először az ICP jön, utána a benne szereplő személyek. Hogy ezek a személyek hogyan működnek együtt a beszerzésben, azt a Buying center a B2B-ben: ki dönt együtt, és mit akar tudni írja le.
Hat lépésben az ICP-hez
- Az ügyfelek listázása. Az elmúlt két-három év összes ügyfele egy táblázatban, cégenként egy sor.
- A legjobbak megjelölése. Szempontok: árbevétel, az együttműködés időtartama, alacsony gondozási ráfordítás, ajánlások, gyors lezárás. Vegye a lista nagyjából egyötödét, de legalább öt céget.
- Jellemzők gyűjtése. Minden megjelölt cégnél: iparág, foglalkoztatottak száma, régió, jogi forma, használt technika, ki döntött, mi volt az alkalom.
- Minták keresése. Mely jellemzőkben egyezik meg a legjobb ügyfelek legalább fele? Ezek a profil jelöltjei.
- Ellenpróba a legrosszabb ügyfelekkel. Milyen jellemzői vannak azoknak a cégeknek, amelyek bajt okoztak vagy felmondtak? Ezekből lesznek a kizárási szempontok.
- Leírás egy oldalon, és megbeszélés az értékesítéssel. Az ő érzékük a kilógó esetekhez értékes.
Sablon táblázatként
Másolja be ezeket a sorokat a dokumentumába, és töltse ki őket. A példa egy kitalált céghez tartozik, amely időnyilvántartó szoftvert árul kisiparos vállalkozásoknak.
| Jellemző | Kötelező | Kívánatos | Kizárás |
|---|---|---|---|
| Iparág | építő- és szerelőipar | villamosipar, vízszerelés | kiskereskedelem |
| Méret | 10 és 100 közötti foglalkoztatott | 5-nél kevesebb foglalkoztatott | |
| Régió | DE, AT | CH | a DACH-térségen kívül |
| Alkalom | váltás papírról vagy Excelről | új telephely | már használ iparági megoldást |
| Döntéshozó | ügyvezetés vagy irodavezetés | csak koncernszintű beszerzés | |
| Technika | mobiltelefon a helyszínen dolgozó munkatársaknak | nincs internet az építkezéseken | |
| Előny számunkra | tipikus eset, alig kell testre szabni | a szabványon túli különleges kívánságok |
Az oszlopoknak célja van: a „Kötelező” a minimum, a „Kívánatos” növeli a pontokat a scoringban, a „Kizárás” nem, bármekkora is az érdeklődés. A példában szereplő értékek szabadon kitaláltak, és csak a formát mutatják.
Hol találja meg a jellemzőket
- A saját CRM-ből: iparág, méret, lezárási idő, gondozási ráfordítás.
- Az értékesítéssel folytatott beszélgetésekből: ki mit döntött, mi volt az kiváltó alkalom?
- Ügyfélfelmérésekből: két kérdés elég, mégpedig: „Miért jelentkezett nálunk annak idején?” és „Mi döntötte el a kérdést?”
- A saját weboldalról: mely cégek térnek vissza többször, és olvassák az árak és referenciák oldalait? Hogy mi jellemzi őket, azt egy látogatólistán láthatja, lásd Mely cégek látogatják a weboldalamat? 3 út áttekintése.
Mit kezdhet az ICP-vel
- Célcéglista az Account Based Marketinghez: Account Based Marketing: így lesz a weboldalból mérőpont.
- Illeszkedési tengely a lead scoringban: Lead scoring a B2B-ben: egyszerű modell weboldal-jelzésekből.
- Szempont az MQL-hez: MQL és SQL: leadek rendezett átadása az értékesítésnek.
- Szűrő a látogatólistákhoz: a profilon kívül eső felismert cég nem kap hívást.
Tipikus hibák
- Kívánt ügyfelek a meglévők helyett. A csupa reményből álló ICP olyan leadeket hoz, amelyek soha nem zárulnak le.
- Túl sok jellemző. Öt és nyolc között elég. Aki húsz feltételt támaszt, nem talál egyetlen céget sem.
- Egyszer leírva, soha nem ellenőrizve. Évente egyszer vesse össze a profilt az új ügyfelekkel.
- Túl szűk látószög. Nagyon kis ügyfélkörből is lehet profilt készíteni, de öt ügyféllel ez inkább hipotézis, mint megállapítás.
Gyakori kérdések
Mi van, ha még nincsenek ügyfeleim? Akkor kezdjen egy hipotézissel, amely a potenciális ügyfelekkel folytatott beszélgetésekből származik, és cserélje le, amint megvannak az első lezárások. Addig jelölje egyértelműen feltevésként.
Lehet több ICP-m? Igen, ha különböző termékeket vagy piacokat szolgál ki. Egyel kezdje. Két profil egy két fős cégben általában oda vezet, hogy egyiket sem alkalmazzák.
Mennyire pontos legyen a méret? Egy sáv elég. A foglalkoztatottak száma és az árbevétel közelítések. Fontosabb, hogy a cégnek megvannak-e azok a problémái, amelyeket Ön megold.
