Käytäntö · 7. marraskuuta 2026 · Lukuaika 3 min
Ideaaliasiakasprofiili (ICP) laatiminen: ohje ja pohja
Ideal Customer Profile (ICP) parhaista nykyasiakkaista: kuusi vaihetta, ero persoonaan ja taulukkopohja.
Ideal Customer Profile eli ICP kuvaa yritystyypin, jolle tarjontanne sopii parhaiten. Ei sitä yritystä, jonka haluaisitte asiakkaaksi, vaan sitä, jonka kanssa kauppa, käyttöönotto ja yhteistyö oikeasti sujuvat. ICP:n avulla myynti ja markkinointi tietävät, keneen ne käyttävät aikansa. Kaikille muille voi sanoa ystävällisesti ei.
ICP ja persoona: kaksi eri asiaa
Nämä kaksi käsitettä sekoitetaan usein.
| Ideal Customer Profile | Persoona | |
|---|---|---|
| Kuvaa | yritystä | yrityksen henkilöä |
| Tunnusmerkit | toimiala, koko, alue, teknologia, syy | tehtävä, tavoitteet, huolet, tietolähteet |
| Vastaa kysymykseen | Keneen otamme yhteyttä? | Miten otamme yhteyttä? |
| Käyttö | kohdeyritysten valinta, liidien pisteytys | sisällöt, sävy, kanava |
Ensin tulee ICP, sitten sen sisällä olevat henkilöt. Miten nämä henkilöt toimivat yhdessä ostoprosessissa, kuvataan artikkelissa Ostoryhmä B2B-kaupassa: kuka on päättämässä ja mitä hän haluaa tietää.
ICP kuudessa vaiheessa
- Listatkaa asiakkaat. Kaikki kahden tai kolmen viime vuoden asiakkaat taulukkoon, yksi rivi yritystä kohti.
- Merkitkää parhaat. Kriteerit: liikevaihto, yhteistyön kesto, vähäinen palveluntarve, suositukset, nopea kaupan päättyminen. Ottakaa noin viidennes listasta, kuitenkin vähintään viisi yritystä.
- Kerätkää tunnusmerkit. Jokaisesta merkitystä yrityksestä: toimiala, henkilöstömäärä, alue, oikeudellinen muoto, käytetty teknologia, kuka päätti, mikä oli syy.
- Etsikää kaava. Mitkä tunnusmerkit ovat vähintään puolella parhaista asiakkaista yhteisiä? Ne ovat profiilin ehdokkaita.
- Vastakoe huonoimmilla asiakkailla. Mitä tunnusmerkkejä on yrityksillä, jotka aiheuttivat harmia tai irtisanoutuivat? Niistä tulee poissulkevat kriteerit.
- Kirjoittakaa yhdelle sivulle ja käykää läpi myynnin kanssa. Myynnin vaisto poikkeamien suhteen on arvokas.
Pohja taulukkona
Kopioikaa nämä rivit omaan asiakirjaanne ja täyttäkää ne. Esimerkki kuuluu kuvitteelliselle yritykselle, joka myy työajanseurantaohjelmistoa käsityöammatin yrityksille.
| Tunnusmerkki | Pakollinen | Toivottava | Poissulkeva |
|---|---|---|---|
| Toimiala | rakennus- ja viimeistelyala | sähkö, putkityöt | vähittäiskauppa |
| Koko | 10-100 työntekijää | alle 5 työntekijää | |
| Alue | DE, AT | CH | DACH-alueen ulkopuolella |
| Syy | siirtyminen paperista tai Excelistä | uusi toimipaikka | toimialaratkaisu jo käytössä |
| Päättäjä | toimitusjohtaja tai toimistopäällikkö | vain konsernin hankinta | |
| Teknologia | matkapuhelin työntekijöille työmaalla | ei internetyhteyttä työmailla | |
| Hyöty meille | vakiotapaus, vähän räätälöintiä | erityistoiveet vakiota laajemmin |
Sarakkeilla on tarkoitus: ”Pakollinen” on vähimmäisvaatimus, ”Toivottava” nostaa pisteytyksen pisteitä, ”Poissulkeva” on ei riippumatta siitä, kuinka suuri kiinnostus on. Esimerkin arvot ovat täysin keksittyjä ja näyttävät vain muodon.
Mistä löydätte tunnusmerkit
- Omasta CRM:stä: toimiala, koko, kaupan kesto, palveluntarve.
- Myynnin kanssa käydyistä keskusteluista: kuka päätti mistä, mikä syy laukaisi yhteydenoton?
- Asiakaskyselyistä: kaksi kysymystä riittää, nimittäin ”Miksi otitte silloin meihin yhteyttä?” ja ”Mikä ratkaisi?”
- Omalta verkkosivustolta: Mitkä yritykset palaavat toistuvasti ja lukevat hinta- ja referenssisivuja? Mikä niitä yhdistää, näette kävijäluettelosta, katso Mitkä yritykset käyvät verkkosivustollani? Kolme tapaa lyhyesti.
Mihin ICP:tä käytetään
- Kohdeluettelo Account Based Marketingiin: Account Based Marketing: näin verkkosivusta tulee mittauspiste.
- Sopivuusakseli liidien pisteytyksessä: Liidien pisteytys B2B:ssä: yksinkertainen malli verkkosivuston signaaleista.
- MQL-kriteeri: MQL ja SQL: liidien luovutus myynnille selkeästi.
- Kävijäluetteloiden suodatin: Profiilin ulkopuolella oleva tunnistettu yritys ei saa soittoa.
Tyypillisiä virheitä
- Toiveasiakkaita nykyasiakkaiden sijaan. Pelkästä toivosta koostuva ICP tuottaa liidejä, jotka eivät koskaan päädy kauppaan.
- Liian monta tunnusmerkkiä. Viidestä kahdeksaan riittää. Joka asettaa kaksikymmentä ehtoa, ei löydä yhtään yritystä.
- Kerran kirjoitettu, ei koskaan tarkistettu. Tarkistakaa profiili kerran vuodessa uusia asiakkaita vasten.
- Liian kapea näkökulma. Hyvin pienestäkin asiakaskunnasta voi muodostua profiili, mutta viiden asiakkaan kohdalla se on pikemminkin hypoteesi kuin havainto.
Usein kysyttyä
Entä jos minulla ei vielä ole asiakkaita? Aloittakaa silloin hypoteesilla, joka perustuu keskusteluihin mahdollisten asiakkaiden kanssa, ja korvatkaa se, kun ensimmäiset kaupat ovat syntyneet. Merkitkää se siihen asti selvästi oletukseksi.
Saanko olla useampi ICP? Kyllä, jos palvelette eri tuotteita tai markkinoita. Aloittakaa yhdestä. Kaksi profiilia kahden hengen yrityksessä johtaa yleensä siihen, ettei kumpaakaan noudateta.
Kuinka tarkka koon pitää olla? Haarukka riittää. Henkilöstömäärä ja liikevaihto ovat likiarvoja. Tärkeämpää on, onko yrityksellä ne ongelmat, jotka te ratkaisette.
