Praktijk · 7 november 2026 · 4 min leestijd
Ideal Customer Profile opstellen: handleiding met sjabloon
Een Ideal Customer Profile (ICP) afleiden uit uw beste bestaande klanten: zes stappen, het verschil met een persona en een sjabloon als tabel.
Een Ideal Customer Profile, kortweg ICP, beschrijft het soort bedrijf waarvoor uw aanbod het best past. Niet het bedrijf dat u graag zou hebben, maar het bedrijf waarbij verkoop, invoering en samenwerking werkelijk goed verlopen. Met een ICP weten verkoop en marketing aan wie ze hun tijd besteden. Bij alle anderen kunnen ze vriendelijk nee zeggen.
ICP en persona: twee verschillende dingen
Beide begrippen worden vaak verward.
| Ideal Customer Profile | Persona | |
|---|---|---|
| Beschrijft | een bedrijf | een persoon in dat bedrijf |
| Kenmerken | branche, grootte, regio, techniek, aanleiding | taak, doelen, zorgen, informatiebronnen |
| Beantwoordt | Wie benaderen we? | Hoe benaderen we hen? |
| Gebruik | selectie van doelbedrijven, leadscoring | inhoud, toon, kanaal |
Eerst komt het ICP, dan de personen daarbinnen. Hoe die personen bij de inkoop samenwerken, beschrijft Buying center in B2B: wie beslist mee en wat wil die weten.
In zes stappen naar het ICP
- Klanten opsommen. Alle klanten van de afgelopen twee tot drie jaar in een tabel, één regel per bedrijf.
- De beste markeren. Criteria: omzet, duur van de samenwerking, weinig begeleidingsinspanning, aanbevelingen, snelle afsluiting. Neem ongeveer een vijfde van de lijst, minstens echter vijf bedrijven.
- Kenmerken verzamelen. Per gemarkeerd bedrijf: branche, aantal medewerkers, regio, rechtsvorm, gebruikte techniek, wie heeft beslist, wat de aanleiding was.
- Patronen zoeken. Welke kenmerken delen minstens de helft van de beste klanten? Dat zijn kandidaten voor het profiel.
- Tegenproef met de slechtste klanten. Welke kenmerken hebben de bedrijven die voor problemen zorgden of opzegden? Daaruit worden uitsluitcriteria.
- Op één pagina opschrijven en met de verkoop bespreken. Hun gevoel voor uitschieters is waardevol.
Sjabloon als tabel
Kopieer deze regels naar uw document en vul ze in. Het voorbeeld hoort bij een verzonnen bedrijf dat tijdregistratiesoftware verkoopt aan ambachtelijke bedrijven.
| Kenmerk | Moet | Zou moeten | Uitsluiting |
|---|---|---|---|
| Branche | Bouw en afbouw | Elektro, sanitair | Detailhandel |
| Grootte | 10 tot 100 medewerkers | minder dan 5 medewerkers | |
| Regio | DE, AT | CH | buiten DACH |
| Aanleiding | Overstap van papier of Excel | nieuwe vestiging | branchespecifieke oplossing al in gebruik |
| Beslisser | Directie of kantoorleiding | alleen concerninkoop | |
| Techniek | Mobiele telefoon voor medewerkers op locatie | geen internet op bouwplaatsen | |
| Voordeel voor ons | een standaardgeval, nauwelijks aanpassing | speciale wensen buiten de standaard |
De kolommen hebben een doel: „Moet“ is het minimum, „Zou moeten“ verhoogt de punten in de scoring, „Uitsluiting“ is een nee, hoe groot de interesse ook is. De waarden in het voorbeeld zijn volledig verzonnen en tonen alleen de vorm.
Waar u de kenmerken vindt
- Uit uw eigen CRM: branche, grootte, duur van de afsluiting, begeleidingsinspanning.
- Uit gesprekken met de verkoop: wie heeft wat beslist, welke aanleiding heeft het in gang gezet?
- Uit klantenonderzoek: twee vragen volstaan, namelijk „Waarom hebt u zich destijds bij ons gemeld?“ en „Wat gaf de doorslag?“
- Uit uw eigen website: welke bedrijven komen herhaaldelijk terug en lezen prijs- en referentiepagina's? Wat hen kenmerkt, ziet u in een bezoekerslijst, zie Welke bedrijven bezoeken mijn website? 3 wegen in overzicht.
Wat u met het ICP doet
- Doellijst voor account based marketing: Account Based Marketing: zo wordt de website een meetpunt.
- Passingsas bij leadscoring: Leadscoring in B2B: een eenvoudig model op basis van websitesignalen.
- Criterium voor MQL: MQL en SQL: leads netjes overdragen aan de verkoop.
- Filter voor bezoekerslijsten: een herkend bedrijf buiten het profiel krijgt geen telefoontje.
Typische fouten
- Wensklanten in plaats van bestaande klanten. Een ICP dat alleen uit hoop bestaat, levert leads op die nooit afsluiten.
- Te veel kenmerken. Vijf tot acht volstaan. Wie twintig voorwaarden stelt, vindt geen bedrijf.
- Eenmaal opgeschreven, nooit getoetst. Toets het profiel eens per jaar aan de nieuwe klanten.
- Te enge blik. Ook een zeer klein klantenbestand kan een profiel opleveren, maar met vijf klanten is het eerder een hypothese dan een bevinding.
Veelgestelde vragen
Wat als ik nog geen klanten heb? Begin dan met een hypothese uit gesprekken met potentiële klanten en vervang die zodra de eerste afsluitingen er zijn. Markeer haar tot dan duidelijk als aanname.
Mag ik meerdere ICP's hebben? Ja, als u verschillende producten of markten bedient. Begin met één. Twee profielen in een bedrijf met twee medewerkers leiden meestal tot een situatie waarin geen van beide wordt toegepast.
Hoe nauwkeurig moet de grootte zijn? Een bandbreedte volstaat. Aantal medewerkers en omzet zijn benaderingen. Belangrijker is of het bedrijf de problemen heeft die u oplost.
