Praxis · 7. November 2026 · 4 Minuten Lesezeit
Ideal Customer Profile erstellen: Anleitung mit Vorlage
Ein Ideal Customer Profile (ICP) aus Ihren besten Bestandskunden ableiten: sechs Schritte, Abgrenzung zur Persona und eine Vorlage als Tabelle.
Ein Ideal Customer Profile, kurz ICP, beschreibt die Art von Firma, für die Ihr Angebot am besten passt. Nicht die Firma, die Sie gern hätten, sondern die, bei der Verkauf, Einführung und Zusammenarbeit tatsächlich gut laufen. Mit einem ICP wissen Vertrieb und Marketing, wem sie ihre Zeit widmen. Bei allen anderen können sie freundlich Nein sagen.
ICP und Persona: zwei verschiedene Dinge
Beide Begriffe werden oft verwechselt.
| Ideal Customer Profile | Persona | |
|---|---|---|
| Beschreibt | eine Firma | eine Person in dieser Firma |
| Merkmale | Branche, Größe, Region, Technik, Anlass | Aufgabe, Ziele, Sorgen, Informationsquellen |
| Beantwortet | Wen sprechen wir an? | Wie sprechen wir sie an? |
| Verwendung | Auswahl der Zielfirmen, Lead Scoring | Inhalte, Tonfall, Kanal |
Zuerst kommt das ICP, dann die Personen darin. Wie diese Personen im Einkauf zusammenwirken, beschreibt Buying Center im B2B: wer mitentscheidet und was er wissen will.
In sechs Schritten zum ICP
- Kunden auflisten. Alle Kunden der letzten zwei bis drei Jahre in einer Tabelle, eine Zeile je Firma.
- Die besten markieren. Kriterien: Umsatz, Dauer der Zusammenarbeit, geringer Betreuungsaufwand, Weiterempfehlungen, schneller Abschluss. Nehmen Sie etwa ein Fünftel der Liste, mindestens aber fünf Firmen.
- Merkmale sammeln. Zu jeder markierten Firma: Branche, Beschäftigtenzahl, Region, Rechtsform, eingesetzte Technik, wer entschieden hat, was der Anlass war.
- Muster suchen. Welche Merkmale haben mindestens die Hälfte der besten Kunden gemeinsam? Das sind Kandidaten fürs Profil.
- Gegenprobe mit den schlechtesten Kunden. Welche Merkmale haben die Firmen, die Ärger machten oder kündigten? Daraus werden Ausschlusskriterien.
- Auf einer Seite aufschreiben und mit dem Vertrieb besprechen. Dessen Gespür für Ausreißer ist wertvoll.
Vorlage als Tabelle
Kopieren Sie diese Zeilen in Ihr Dokument und füllen Sie sie aus. Das Beispiel gehört zu einer erfundenen Firma, die Zeiterfassungssoftware für Handwerksbetriebe verkauft.
| Merkmal | Muss | Soll | Ausschluss |
|---|---|---|---|
| Branche | Bau- und Ausbaugewerbe | Elektro, Sanitär | Einzelhandel |
| Größe | 10 bis 100 Beschäftigte | unter 5 Beschäftigte | |
| Region | DE, AT | CH | außerhalb DACH |
| Anlass | Wechsel von Papier oder Excel | neuer Standort | bereits Branchenlösung im Einsatz |
| Entscheider | Geschäftsführung oder Büroleitung | nur Konzerneinkauf | |
| Technik | Handy für Mitarbeiter am Einsatzort | kein Internet auf Baustellen | |
| Vorteil für uns | ein Standardfall, kaum Anpassung | Sonderwünsche über Standard |
Die Spalten haben einen Zweck: „Muss“ ist das Minimum, „Soll“ erhöht die Punkte im Scoring, „Ausschluss“ ist ein Nein, egal wie groß das Interesse. Die Werte im Beispiel sind frei erfunden und zeigen nur die Form.
Wo Sie die Merkmale finden
- Aus dem eigenen CRM: Branche, Größe, Abschlussdauer, Betreuungsaufwand.
- Aus Gesprächen mit dem Vertrieb: Wer hat was entschieden, welcher Anlass hat es ausgelöst?
- Aus Kundenbefragungen: zwei Fragen genügen, nämlich „Warum haben Sie sich damals bei uns gemeldet?“ und „Was hat den Ausschlag gegeben?“
- Aus der eigenen Website: Welche Firmen kommen wiederholt und lesen Preis- und Referenzseiten? Was sie auszeichnet, sehen Sie in einer Besucherliste, siehe Welche Firmen besuchen meine Website? 3 Wege im Überblick.
Was Sie mit dem ICP anfangen
- Zielliste für Account Based Marketing: Account Based Marketing: so wird die Website zum Messpunkt.
- Passungsachse im Lead Scoring: Lead Scoring im B2B: ein einfaches Modell aus Website-Signalen.
- Kriterium für MQL: MQL und SQL: Leads sauber an den Vertrieb übergeben.
- Filter für Besucherlisten: Eine erkannte Firma außerhalb des Profils bekommt keinen Anruf.
Typische Fehler
- Wunschkunden statt Bestandskunden. Ein ICP, das nur aus Hoffnung besteht, liefert Leads, die nie abschließen.
- Zu viele Merkmale. Fünf bis acht genügen. Wer zwanzig Bedingungen stellt, findet keine Firma.
- Einmal aufgeschrieben, nie geprüft. Prüfen Sie das Profil einmal im Jahr gegen die neuen Kunden.
- Zu enge Sicht. Auch ein sehr kleiner Kundenstamm kann ein Profil ergeben, aber mit fünf Kunden ist es eher eine Hypothese als ein Befund.
Häufige Fragen
Was, wenn ich noch keine Kunden habe? Dann beginnen Sie mit einer Hypothese aus Gesprächen mit potenziellen Kunden und ersetzen sie, sobald die ersten Abschlüsse da sind. Kennzeichnen Sie sie bis dahin klar als Annahme.
Darf ich mehrere ICPs haben? Ja, wenn Sie verschiedene Produkte oder Märkte bedienen. Fangen Sie mit einem an. Zwei Profile in einer Firma mit zwei Mitarbeitern führen meist dazu, dass keines gelebt wird.
Wie genau muss die Größe sein? Eine Spanne genügt. Beschäftigtenzahl und Umsatz sind Näherungen. Wichtiger ist, ob die Firma die Probleme hat, die Sie lösen.
