Praktika · 7. november 2026 · 3 min lugemist
Lead scoring B2B-s: lihtne mudel veebilehe signaalidest
Lead scoring ilma kalli tarkvarata: punktimudel sobivusest ja käitumisest, näidistabeli, läviväärtuste ja igakuise kontrolliga.
Lead scoring vastab ühele lihtsale küsimusele: kellele müük esimesena helistab? Kõhutunde järgi otsustamise asemel saab iga ettevõte või kontakt punktiväärtuse. Kes on üle läve, seda töödeldakse. See kõlab suure turundustarkvarana, kuid töötab juba tabeli ja mõne selge reegliga.
Kaks küsimust, kaks telge
Hea mudel eraldab kaks asja, mida sageli segi aetakse:
- Sobivus: kas ettevõte sobib sellega, mida te müüte? Tegevusala, suurus, piirkond, kasutatav tehnika.
- Käitumine: kas ettevõte tunneb praegu huvi? Külastused veebilehel, allalaadimised, registreerumised, vastused kirjadele.
Ideaalselt sobiv ettevõte, kes teie veebilehele kunagi ei tule, on turunduse sihtmärk, mitte kõne eesmärk. Ettevõte, kes loeb iga päev, kuid ei ostaks kunagi, maksab ainult aega. Huvitav on ühisosa.
Näidismudel
Punktid on ettepanek. Kohandage need oma ärile.
| Tunnus | Punktid |
|---|---|
| Sobivus | |
| Tegevusala teie põhisihtrühmast | 20 |
| Suurus sihtvahemikus (näiteks 50 kuni 500 töötajat) | 15 |
| Asukoht teie tarnepiirkonnas | 10 |
| Käitumine viimase 30 päeva jooksul | |
| Hinnaleht loetud | 25 |
| Juhtumiuuring või viide loetud | 15 |
| Naasnud vähemalt kahel päeval | 15 |
| Üle kolme minuti aktiivselt loetud | 10 |
| Külastanud ainult karjäärilehte | miinus 30 |
| Olemasolev klient | käsitleda eraldi |
Mahaarvamised on sama olulised kui punktid. Kes loeb ainult tööpakkumisi, on suure tõenäosusega kandidaat, mitte ostja. Millised lehevaatamised on eriti kõnekad, seisab artiklis Ostuhuvi tuvastamine: millised lehevaatamised loevad.
Läviväärtuste määramine
Jagage väärtused kolme vahemikku:
- 70 punktist alates: müük võtab ühendust kahe tööpäeva jooksul, viidates teemale, mida ettevõte luges.
- 40 kuni 69 punkti: turundus tegeleb, näiteks sobiva sisu, kutsete või reklaamiga.
- Alla 40 punkti: jälgida, mitte midagi teha.
Oluline on, et mõlemad meeskonnad määravad läved koos. Muidu kaebab müük halbade liidide üle ja turundus maha jäänute üle.
Punktide aegumine
Huvi on ajaliselt piiratud. Kes luges hinnalehte kolm kuud tagasi, on võib-olla juba ammu otsustanud. Arvestage käitumispunkte seetõttu ainult viimase 30 päeva eest või lahutage igal kuul osa maha. Sobivuspunktid jäävad, kuni ettevõttega midagi ei muutu.
Kontrollige igal kuul
Mudel on oletus. Kontrollige seda kord kuus kolme küsimusega:
- Mitmest läve ületanud ettevõttest sai vestlus? Kui peaaegu mitmest ei saanud, on lävi liiga madal või punktid valesti jaotatud.
- Kust tulid viimaste kuude tehingud? Kas neil ettevõtetel olid enne kõrged väärtused? Kui ei, puudub mudelist mõni tunnus.
- Millised tunnused ilmuvad headel liididel korduvalt? Need saavad rohkem kaalu.
Kust andmed tulevad
- Sobivus: teie CRM-ist, avalikest ettevõtteandmetest või ettevõtte veebilehelt.
- Käitumine teie veebilehel: ettevõtte tasandil külastajate tuvastamise tööriistast, üksikute kontaktide tasandil ainult siis, kui keegi on registreerunud või vormi täitnud.
- Käitumine kirjades: teie uudiskirja tööriistast, kui adressaadid on nõusoleku andnud.
Üksikisikute tasandi väärtuste puhul kehtib GDPR. Scoring, mis otsustab automaatselt inimeste üle, on tundlikum kui see, mis sorteerib ettevõtteid. Püsige B2B-s võimalikult ettevõtte tasandil. Alused seisavad artiklis Külastajate tuvastamine ja GDPR: asjalik hinnang.
Korduma kippuvad küsimused
Kas selleks on vaja turundusautomaatika tööriista? Alguses mitte. Valemitega tabel ja iganädalane eksport piisavad mudeli testimiseks. Tööriist tasub ära, kui reeglid on paigas ja mahud kasvavad.
Kui palju tunnuseid on mõistlik? Viis kuni kümme. Rohkem muudab mudeli raskesti mõistetavaks. Keegi ei usalda väärtust, mida ta ei oska selgitada.
Mis vahe on Intent Data'ga? Lead scoring on mudel. Intent Data on üks võimalik koostisosa, vt Intent Data B2B-s: mida ostusignaalid tegelikult näitavad.
