Kilpailijat verkkosivustollanne: tunnistaminen ja arviointi

Joka katsoo luetteloa yrityksistä, jotka ovat käyneet omalla verkkosivustolla, löytää sieltä joskus nimiä, joista ei tule asiakkaita: kilpailijat. Se yllättää monia, mutta on normaalia. Joka lukee hintasivunne ja katsoo referenssejänne, tekee sen, mitä te teette hänelle. Tämä artikkeli luokittelee, mistä tällaiset käynnit tunnistatte, mitä niistä seuraa ja miten seuraatte markkinaa itse asianmukaisesti.

Miksi kilpailijat lukevat mukana

Jokainen julkinen sivu on kaikkia varten. Kilpailijat katsovat hyvästä syystä:

• He tarkistavat hintanne ja pakettinne sijoittaakseen oman tarjontansa.
• He lukevat referenssejä ja toimialoja nähdäkseen, missä olette vahvoja.
• He seuraavat uusia palveluja ja työpaikkailmoituksia huomatakseen kehityksen ajoissa.
• Joskus kyse on palveluntarjoajista tai konsulteista, jotka selvittävät asiaa kolmannelle.

Se ei ole sopimatonta. Kilpailuoikeus ei kiellä julkisten tarjousten seuraamista. Liikesalaisuuslaki (Geschäftsgeheimnisgesetz) selventää nimenomaisesti, että julkisesti saataville asetettua tuotetta saa tarkkailla, tutkia ja testata (§ 3 GeschGehG). Se, minkä julkaisette, ei ole salaista.

Mistä tunnistatte kilpailijat yrityskäynneistä

Kävijätunnistus näyttää verkon takana olevan yrityksen, ei henkilöä. Miten se toimii ja missä rajat ovat, kerrotaan artikkelissa Mitkä yritykset käyvät verkkosivustollani? Kolme tapaa lyhyesti. Kilpailijat erottuvat listalla tyypillisistä kaavoista:

Nämä ovat vihjeitä, eivät todisteita. Käynti yritysverkosta ei kerro, kuka tarkalleen istui koneella. Myös toimittajat, hakijat tai kiinnostuneet, joilla on samanlainen liiketoiminta-ala, näkyvät näin. Eikä tunnistus ole täydellinen, kuten näyttää Tunnistusaste: miksi luvut vaihtelevat niin paljon.

Miten niitä käsitellään

Luokitelkaa tällaiset käynnit arvioinnissa sen sijaan, että laskette ne kiinnostuneiksi:

1. Merkitkää tunnetut kilpailijat listaanne, jotta ne eivät päädy myyntilistalle.
2. Ottakaa ne pois pisteytyksestä. Joka lukee hintasivunne ilman mahdollisuutta tulla asiakkaaksi, ei saisi saada pisteitä ostokiinnostuksesta. Miten pisteytykset rakennetaan, kerrotaan artikkelissa Liidien pisteytys B2B:ssä: yksinkertainen malli verkkosivuston signaaleista.
3. Älkää soittako. Kilpailija, joka lukee sivuanne, ei ole myynnille keskustelun aihe.
4. Lukekaa käynnit signaalina. Toistuvat käynnit yksittäiselle sivulle osoittavat, että se huomataan markkinassa.

Mitä näytätte julkisesti ja mitä ette

Yksinkertainen sääntö: näyttäkää se, mitä kiinnostuneet tarvitsevat päätökseen. Pidättäkää se, mikä on järkevää vain keskustelussa.

Referenssit mainitsette vain asiakkaan luvalla. Hintojen piilottaminen kokonaan ei ole suoja, koska kilpailijat saavat ne selville muutakin tietä. Lisäksi se maksaa tiedusteluja kiinnostuneilta, jotka haluavat nähdä hinnat etukäteen. Mikä sivustollenne kannattaa, näyttää myös B2B-verkkosivuston tarkistus: 15 kohtaa, jotka maksavat tiedusteluja.

Oma kilpailuseuranta: siistiä ja julkista

Mitä kilpailijat tekevät teillä, se teille sallitaan heillä. Hyviä lähteitä ovat:

• Kilpailijoiden verkkosivustot ja hinnastot, säännöllisesti katsottuina ja päivämäärällä kirjattuina (esimerkiksi kuvakaappauksena).
• Työpaikkailmoitukset, jotka näyttävät, missä yritys kasvaa.
• Lehdistötiedotteet, asiantuntija-artikkelit, esitelmät ja messuesiintymiset.
• Arviointiportaalit ja referenssit kilpailijan sivulla.
• Kauppa- ja yritysrekisterit oikeudellisen muodon, kotipaikan ja julkaisujen osalta. Saksassa Unternehmensregister sisältää tilinpäätökset ja muut pakolliset julkaisut.
• Ilmoitukset hakusanoista ja nimistä.
• Keskustelut asiakkaiden kanssa, jotka tuntevat myös kilpailijoiden tarjoukset, siltä osin kuin he kertovat niistä vapaaehtoisesti.

Missä rajat ovat

Epäoikeudenmukaista kilpailua koskeva laki suojaa kilpailijoita kohdennetulta estämiseltä ja muilta sopimattomilta teoilta (§ 4 UWG). Seurannassa pätevät siksi yksinkertaiset rajat:

1. Ei väärää henkilöllisyyttä. Ei näennäisiä tiedusteluja vieraalla nimellä tarjousten saamiseksi.
2. Ei suojattuja alueita. Asiakasportaalit, luonnokset ja sisäiset hakemistot pysyvät kiellettyinä, vaikka ne näyttäisivät suojaamattomilta.
3. Ei tiedon houkuttelua. Älkää kysykö uusilta työntekijöiltä heidän aiemman yrityksensä sisäisiä asioita. Liikesalaisuuslaki kieltää hankkimasta salaisuuksia luvattomalla pääsyllä tai muulla vilpillisellä toiminnalla (§ 4 GeschGehG).
4. Ei häiriötä. Suuri määrä automaattisia kutsuja, jotka kuormittavat kilpailijan sivua, ei ole enää markkinaseurantaa.

Joka pysyy julkisissa lähteissä, on yleensä turvallisella puolella. Epäselvissä tapauksissa kysykää oikeudelliselta neuvonnaltanne. Itävallassa ja Sveitsissä pätevät vastaavat kilpailusäännöt, lait ovat kuitenkin toiset.

Usein kysyttyä

Saanko sulkea kilpailijat ulos verkkosivustoltani? Teknisesti se on mahdollista, esimerkiksi IP-estoilla, mutta se on työlästä ja osuu usein sivullisiin, koska yritysverkot jakavat osoitteita. Hinnoille ja referensseille, jotka joka tapauksessa näytätte julkisesti, siitä on vähän hyötyä. Estäkää vain, jos kilpailija häiritsee sivuanne massakutsuilla.

Pitäisikö minun kirjoittaa kilpailijalle, joka on lukenut hintasivuani useita kertoja? Ei. Käynnit eivät ole ostokiinnostusta. Lähestymisestä ei ole hyötyä, mutta siitä on harmia.

Kuinka varma yhdistäminen kilpailijaan on? Ei varma. Näette vain, kenelle verkko kuuluu. Kuka siellä luki, jää avoimeksi. Myös samassa rakennuksessa oleva toimisto voi kutsua sivuanne.