Pratica · 7 novembre 2026 · 5 min di lettura
Concorrenti sul Suo sito web: riconoscerli e inquadrarli
I concorrenti leggono il Suo sito. Come riconoscerlo nelle visite aziendali, che cosa mostrare pubblicamente e come osservare i concorrenti in modo corretto.
Chi guarda un elenco delle aziende che hanno visitato il proprio sito web trova lì talvolta nomi che non diventeranno clienti: concorrenti. Sorprende molti, ma è normale. Chi legge la Sua pagina dei prezzi e guarda le Sue referenze fa ciò che Lei fa presso di lui. Questo articolo inquadra come riconoscere tali visite, che cosa ne consegue e come osservare a Sua volta il mercato in modo corretto.
Perché i concorrenti leggono
Ogni pagina pubblica è per tutti. I concorrenti guardano per buoni motivi:
- Controllano i Suoi prezzi e pacchetti, per collocare la propria offerta.
- Leggono referenze e settori, per vedere dove Lei è forte.
- Osservano nuovi servizi e annunci di lavoro, per accorgersi presto degli sviluppi.
- A volte sono anche fornitori di servizi o consulenti che fanno ricerche per un terzo.
Non è disdicevole. Il diritto della concorrenza non vieta l'osservazione di offerte pubbliche. La legge tedesca sui segreti commerciali chiarisce espressamente che un prodotto reso pubblicamente disponibile può essere osservato, esaminato e testato (§ 3 GeschGehG). Ciò che pubblica non è segreto.
Come riconoscere i concorrenti nelle visite aziendali
Il riconoscimento dei visitatori mostra l'azienda dietro la rete, non la persona. Come funzioni e dove stiano i limiti è in Quali aziende visitano il mio sito web? 3 vie in sintesi. I concorrenti si fanno notare nell'elenco per schemi tipici:
| Schema | Che cosa suggerisce |
|---|---|
| Azienda del Suo settore che Lei conosce | Osservazione del mercato |
| Percorso mirato: prezzi, referenze, servizi, nessun contatto | Confronto invece di interesse all'acquisto |
| Visite regolari a distanza di settimane | Osservazione di routine |
| Visita poco dopo una modifica dei prezzi o un comunicato stampa | Reazione alle novità |
Sono indizi, non prove. Una visita da una rete aziendale non dice chi fosse esattamente al computer. Compaiono così anche fornitori, candidati o interessati con un campo d'attività simile. E il riconoscimento non è completo, come mostra Tasso di riconoscimento: perché i numeri oscillano tanto.
Come gestirli
Classifichi tali visite nell'analisi, invece di contarle come potenziali clienti:
- Contrassegni i concorrenti noti nel Suo elenco, in modo che non finiscano nell'elenco delle vendite.
- Li tolga dalla valutazione. Chi legge la Sua pagina dei prezzi senza poter diventare cliente non dovrebbe ricevere punti per interesse all'acquisto. Come si costruiscono le valutazioni è in Lead scoring nel B2B: un modello semplice basato sui segnali del sito web.
- Non telefoni. Un concorrente che legge la Sua pagina non è un motivo di contatto per le vendite.
- Legga le visite come segnale. Visite frequenti a una singola pagina mostrano che viene notata nel mercato.
Che cosa mostrare pubblicamente e che cosa no
Una regola semplice: mostri ciò che serve agli interessati per decidere. Trattenga ciò che ha senso solo nel colloquio.
| Bene pubblico | Meglio nel colloquio |
|---|---|
| Servizi, processo, gruppi target | Condizioni individuali e sconti |
| Fascia di prezzo o prezzi „da“ | Calcolo, margini |
| Referenze con il consenso del cliente | Elenchi di clienti senza autorizzazione, contenuti dei contratti |
| Metodi a livello di panoramica | Processi interni, strumenti nel dettaglio |
Le referenze le indichi solo con il permesso del cliente. Nascondere del tutto i prezzi non è una protezione, perché i concorrenti li vengono a sapere anche per altre vie. Inoltre costa richieste da parte di interessati che vogliono vedere i prezzi in anticipo. Che cosa valga la pena per il Suo sito lo mostra anche il Check del sito web B2B in 15 punti.
Osservazione dei concorrenti propria: corretta e pubblica
Ciò che i concorrenti fanno da Lei, può farlo Lei da loro. Buone fonti sono:
- Siti web e listini dei concorrenti, guardati regolarmente e annotati con la data (ad esempio come schermata).
- Annunci di lavoro, che mostrano dove un'azienda cresce.
- Comunicati stampa, articoli specializzati, interventi e presenze alle fiere.
- Portali di recensioni e referenze sul sito del concorrente.
- Registri di commercio e delle imprese per forma giuridica, sede, pubblicazioni. In Germania il Unternehmensregister (registro delle imprese) tiene bilanci annuali e altre pubblicazioni obbligatorie.
- Notifiche su termini di ricerca e nomi.
- Colloqui con clienti che conoscono anche offerte dei concorrenti, nella misura in cui ne parlino volontariamente.
Dove stanno i limiti
La legge tedesca contro la concorrenza sleale protegge i concorrenti da ostacolo mirato e da altri atti sleali (§ 4 UWG). Nell'osservazione valgono perciò limiti semplici:
- Nessuna falsa identità. Nessuna richiesta fittizia sotto nome altrui per ottenere offerte.
- Nessuna area protetta. Portali clienti, bozze ed elenchi interni restano tabù, anche se sembrano non protetti.
- Nessuna sottrazione di conoscenze. Non chieda ai nuovi collaboratori dettagli interni della loro azienda precedente. La legge sui segreti commerciali vieta di ottenere segreti con accesso non autorizzato o con altri comportamenti contrari alla buona fede (§ 4 GeschGehG).
- Nessun disturbo. Richieste automatiche in gran numero che appesantiscono il sito del concorrente non sono più osservazione del mercato.
Chi resta nelle fonti pubbliche è per lo più dalla parte sicura. Nei casi dubbi chieda alla Sua consulenza legale. In Austria e in Svizzera valgono regole di concorrenza comparabili, ma le leggi sono altre.
Domande frequenti
Posso escludere i concorrenti dal mio sito web? Tecnicamente è possibile, ad esempio con blocchi IP, ma è laborioso e colpisce spesso persone non coinvolte, perché le reti aziendali condividono gli indirizzi. Per prezzi e referenze che comunque mostra pubblicamente porta poco. Blocchi solo se un concorrente disturba il Suo sito con richieste massicce.
Devo scrivere a un concorrente che ha letto più volte la mia pagina dei prezzi? No. Le visite non sono interesse all'acquisto. Un contatto non porta alcun vantaggio, ma fastidi.
Quanto è sicura l'attribuzione a un concorrente? Non è sicura. Vede solo a quale azienda appartenga la rete. Chi vi abbia letto resta aperto. Anche un'agenzia nello stesso edificio può richiamare il Suo sito.
