B2B-liidien hankinta: toimiston valinta ja varoitusmerkit

Liidihankintaan erikoistunut toimisto lupaa tapaamisia, tiedusteluja tai kontakteja. Pienille ja keskisuurille B2B-yrityksille se voi olla järkevää, jos talon sisällä puuttuu aikaa tai kokemusta. On kuitenkin myös tarjoajia, joiden menetelmät vahingoittavat brändiänne tai johtavat teidät oikeudellisiin vaikeuksiin. Muutama kysymys etukäteen erottaa nämä kaksi ryhmää melko luotettavasti.

Mitä toimistot tarkoittavat liidihankinnalla

Sana kattaa hyvin erilaisia asioita:

• Sisällöt ja hakukoneet: asiantuntija-artikkelit, oppaat, laskeutumissivut. Vaikuttaa hitaasti mutta pysyvästi.
• Maksetut mainokset: Google Ads, LinkedIn. Vaikuttaa nopeasti, loppuu budjetin mukana.
• Tapahtumat: webinaarit, messut, pyöreän pöydän keskustelut.
• Yhteydenotto: puhelin, sähköposti, kirje, viestit verkostoissa. Oikeudellisesti arkaluonteisin osa.
• Tiedot: osoitteiden ostaminen, oman rekisterin rikastaminen.

Kysykää jokaiselta toimistolta, millä näistä aloista se todella työskentelee. Joka tarjoaa kaikkea, on harvoin hyvä kaikessa.

Sopimusmallien vertailu

Mallissa ”liidiä kohden” ja ”tapaamista kohden” ratkaisee määritelmä. Kirjoittakaa se sopimukseen samoilla kriteereillä kuin artikkelissa MQL ja SQL: liidien siisti luovutus myynnille: sopivuus ihanneasiakasprofiiliin, toimivalta, tarve. Ilman määritelmää maksatte kontakteista, ette mahdollisuuksista.

Varoitusmerkit

• Ostetut osoitelistat. ”Meillä on tietokannassa 200 000 päättäjää” kuulostaa kattavuudelta. Joka kirjoittaa tällaisiin osoitteisiin, tarvitsee siihen oikeusperusteen. Sähköpostissa se on B2B-kaupassa Saksassa ja Itävallassa edeltävä suostumus, katso Kylmäsoitot B2B-kaupassa: mikä on sallittua DE:ssä, AT:ssa ja CH:ssa. Ostettu lista ei korvaa sitä.
• Kylmäsähköpostit ilman edeltävää suostumusta. Vaikka toimisto sanoisi sen olevan ”alalla tavallista”. Vastuu on teillä lähettäjänä, ei vain toimistolla.
• Kiinteät lupaukset määrästä ja ajankohdasta. Kukaan ei voi taata 20 tapaamista kuukaudessa tuntematta tuotettanne ja markkinaanne tarkasti.
• Epämääräinen menetelmä. Vastaukset kuten ”meidän oma prosessimme” kysymykseen siitä, miten liidit syntyvät.
• Pääsy vain toimiston raportteihin. Teillä pitäisi olla pääsy omaan mainostiliinne, analytiikkaanne ja tietoihinne.
• Pitkä sitoutuminen ilman irtautumismahdollisuutta. Kahdentoista kuukauden sopimusaika ilman välitavoitetta on riski, jos ette vielä tunne toimistoa.
• Referenssit ilman nimiä. Vakavat toimistot nimeävät vähintään yhden asiakkaan, jolle saatte soittaa.
• Lupaukset luvuilla ilman lähdettä. ”Jopa 400 prosenttia enemmän liidejä” ilman mittausmenetelmää ja ajanjaksoa on mainontaa, ei näyttöä.

Hyvät merkit

• Toimisto kuvaa ensin teidän tarjoamanne ja kohderyhmänne, ei omia palvelujaan.
• Se ehdottaa reittejä, joilla kiinnostuneet ottavat itse yhteyttä: sisällöt, mainokset, tapahtumat. Yhdeksän tällaista reittiä on artikkelissa B2B-liidien hankinta verkkosivuston kautta: 9 tapaa ilman ostettuja osoitteita.
• Se selittää, miten suostumukset hankitaan ja dokumentoidaan.
• Se kertoo riskit ja rajat avoimesti ja myöntää, mitä se ei osaa.
• Sopimuksessa on tavoitteita, jotka voitte tarkistaa. Kokeiluvaiheen jälkeen on irtautumismahdollisuus.

Kaksitoista kysymystä ensimmäiseen keskusteluun

1. Mitä kanavia käytätte meidän kaltaisillemme asiakkaille ja miksi?
2. Mistä ne kontaktit ovat peräisin, joihin otatte yhteyttä?
3. Millä oikeusperusteella yhteydenotto tapahtuu kanavittain ja maittain?
4. Miten suostumus hankitaan, tallennetaan ja osoitetaan?
5. Miten määrittelette liidin tai tapaamisen? Kuka ratkaisee erimielisyystilanteessa?
6. Miten käsittelette vastustukset ja estolistat?
7. Kuka tiimissänne todella työskentelee meidän tilillämme?
8. Mistä luvuista raportoitte? Saammeko pääsyn raakatietoihin?
9. Kenelle tilit, tekstit, listat ja analyysit kuuluvat sopimuksen päätyttyä?
10. Minkä asiakkaan saamme soittaa referenssiksi?
11. Mitä tapahtuu, jos sovittuja tavoitteita ei ole saavutettu kolmen kuukauden jälkeen?
12. Mitkä tehtävät jäävät meille ja kuinka paljon aikaa tarvitsette siihen?

Kirjatkaa vastaukset kirjallisesti. Joka väistää kysymyksen 2 tai 4, ei todennäköisesti ole vastannut siihen hyvin.

Ennen toimistoa: tarkistakaa oma talo

Toimisto tuo tiedusteluja, mutta se ei korvaa verkkosivustoa, joka luo luottamusta. Se ei myöskään korvaa myyntiä, joka soittaa nopeasti takaisin. Tarkistakaa ensin, tiedättekö jo, mitkä yritykset tulevat käymään ja mitä ne lukevat. Kävijälistalla ja yksinkertaisella arviointimallilla näette usein, että nykyiset vierailut antavat enemmän kuin tähän asti on hyödynnetty. Se säästää toimiston budjettia, jonka se voi sitten käyttää kohdennetummin.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä toimisto maksaa? Hinnat vaihtelevat paljon laajuuden ja tarjoajan mukaan. Kertokaa etukäteen budjettinne ja pyytäkää näyttämään, mitä sillä on tehtävissä, sen sijaan että otatte verkosta yleishintoja.

Onko osoitelistojen ostaminen kiellettyä? Ostaminen sinänsä ei välttämättä ole, mutta käyttö mainontaan usein on. Sähköpostia varten tarvitsette yleensä vastaanottajien edeltävän suostumuksen, jonka teidän on voitava osoittaa valvontaviranomaiselle. Kysykää epäselvässä tapauksessa asianajajalta.

Riittääkö ”tapaamista kohden” -malli pitämään riskin pienenä? Se pienentää riskiä palkkion osalta, ei laadun osalta. Määrittäkää, kenen on osallistuttava tapaamiseen ja mitä valmistautumista odotatte, muuten maksatte keskusteluista, jotka eivät johda mihinkään.