Cosa può fare il riconoscimento dei visitatori e cosa no

I siti B2B ricevono raramente molti moduli. Chi acquista una macchina, un software o una consulenza legge a lungo, confronta e spesso fa una richiesta solo dopo settimane. Nell'analisi web questo periodo rimane una massa grigia. Il riconoscimento dei visitatori, chiamato anche riconoscimento delle aziende, vuole rendere leggibile questa massa: associa le visite a un'azienda.

Perché non parta con aspettative sbagliate, ecco un bilancio oggettivo.

Livello aziendale invece del livello personale

L'attribuzione avviene tramite il titolare di rete dell'indirizzo IP. È l'azienda o l'istituzione a cui è intestata la rete da cui proviene la visita. Il risultato è il nome di un'azienda, non il nome di una persona.

Non è un difetto, ma un limite voluto. Riconoscere persone, ad esempio collegando le visite a profili dei social network, nell'UE è giuridicamente delicato e richiede di norma una base molto più solida. Un inquadramento si trova in Riconoscimento dei visitatori e GDPR: un inquadramento oggettivo. Il livello aziendale è la parte che può rappresentare correttamente con un impegno contenuto.

Impieghi tipici

• Vendite: chi viene chiamato per primo si decide spesso in base all'interesse. Un'azienda che ha letto per tre giorni di fila le pagine dei servizi e delle referenze è un caso diverso da una che ha guardato una volta la home page.
• Marketing: vede quali contenuti vengono letti dalle aziende del Suo pubblico. Non solo quali ricevono molti clic.
• Agenzie: possono mostrare ai clienti quali aziende arrivano sulle loro pagine, senza dover spiegare loro un account di analytics.

Cosa i dati non dicono

Una visita riconosciuta è un indizio, non una prova di interesse all'acquisto. Quattro insidie:

1. Una visita non è un desiderio d'acquisto. Anche concorrenti, fornitori, candidati, studenti e giornalisti visitano i siti web.
2. Il titolare di rete non è sempre l'azienda a cui pensa. Nei gruppi spesso nel registro figura la sede centrale o un fornitore IT, ma la visita proveniva da una controllata in un'altra città.
3. Fornitori di servizi e sedi. Alcune aziende si trovano nella rete del loro fornitore di servizi. Allora vede il fornitore invece dell'azienda.
4. Un'azienda non è una persona. Se abbia letto qualcuno con budget o qualcuno senza potere decisionale non lo vede.

Come trarre comunque conclusioni dalle visualizzazioni di pagina è in Riconoscere l'interesse all'acquisto: quali visualizzazioni di pagina contano.

Pseudonimo non significa: senza riferimento a persone

Poiché non compaiono nomi, alcuni ritengono il riconoscimento privo di riferimento a persone. Non è così. Con aziende piccole o con visite attribuibili a una persona, ad esempio perché solo una persona lì conosce il Suo sito, i dati di visita possono comunque avere riferimento a una persona. Pianifichi quindi fin dall'inizio protezione dei dati, informazione dei visitatori e termini di cancellazione, invece di fare affidamento sull'assenza di nomi.

Stabilire le aspettative giuste

Prima di iniziare può spuntare brevemente questi punti:

• Mi è chiaro che vedo aziende e non persone.
• Mi aspetto che home office, rete mobile e VPN non compaiano. Perché sia così è in Tasso di riconoscimento: perché i numeri oscillano tanto.
• Valuto una visita come un indizio e non telefono a ogni azienda riconosciuta.
• Ho una soluzione di consenso sul sito prima che lo script giri.
• So per quanto tempo i dati vengono conservati e chi li vede.
• Ho una persona che nelle vendite lavora con i dati. Senza di essa il rapporto resta lì.

Al primo impiego una parte delle aziende riconosciute resta spesso poco chiara. Aiuta la distinzione per classi, spiegata in Classi di visitatori: azienda, provider Internet, centro dati. Se cerca l'ingresso, legga prima Quali aziende visitano il mio sito web?.

Un esempio di strumento che lavora in questo modo è Whovisit. Mostra aziende e istituzioni e scarta l'indirizzo IP dopo l'interrogazione.

Domande frequenti

Posso sostituire con questo i lead che arrivano dai moduli?

No. I moduli forniscono intenzione e dati di contatto. Il riconoscimento li integra con i molti che non compilano mai.

Mi serve un contratto con il fornitore?

Se il fornitore tratta dati per Suo conto, di norma è necessario un contratto di trattamento dei dati. Lo chiarisca al meglio con il Suo responsabile della protezione dei dati.